《营销的3个关键词》–营销就是洞察诉求 而诉求就藏在冲突中：洞察/冲突/诉求（产品
营销的3个关键词–营销就是洞察诉求，而诉求就藏在冲突中：洞察/冲突/诉求（产品和品牌）
营销：营乃经营，销自是销售
4p：产品 价格 渠道 推广
企业痛点：
找不到合适的人，来不及建立系统，不知道如何把握发展的节奏，不知道是该重点抓市场占有率还是抓利润，不知道如何做产品差异化，如何打造企业品牌？
争做第一品牌
当你的市场占有率达到30%以上，并且大过第二名两倍的时候，你就成为消费者心智中的第一品牌
1.做品牌是一把手工程，要创始人CEO亲自抓才能做好
2.广告是管用的，但50%的钱是浪费的，只是你不知道是哪50%
3.抽筋式打法：要打就要抽筋似的打法，集中火力一年打两个Campaign，如果有钱最好是三个Campaign，一定要集中在一个月时间里，让你的用户3-4次看到你
4.100度把水烧开。广告最忌讳的就是水烧到80度，没开，钱都浪费了。宁愿烧到108度，确保能烧开
5.创意很关键。用户看3次就能记住就是好创意
6.小公司要傍大款。既然要上电视节目，那就要挑收视率最高的来投，虽然贵点，但是回报率其实是最高的。
7.品牌投入要坚持。‘铁打的营盘，流水的兵’。品牌才是你的营盘
为什么人们在买轿车时，如果想要最安全的轿车就会毫不犹豫地选择Volvo？那是因为Volvo的广告N多年坚持不懈、始终如一地只是说：安全！
================================一 洞察 发现机会比学习市场营销更重要：唯一一件做之前要做的事
大庆油田-铁人王进喜 与 日本公司竞标油田开采 一举中标的故事。
———-营销就是和人打交道的艺术，必要遵守人的沟通原则：观而后能言+闻而后能道
为什么眼睛高高在上，在嘴巴上面，就是提醒人们先看再说；
为什么耳朵分立两侧，也在嘴巴上面，就是告诉我们多听再议；
–猎豹在捕杀猎物前，经常花上数小时观察猎物，确认能有40%以上的成功率后，才会奋力一击。因为作为地球上速度奔跑速度最快的动物，每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量。倘若连续追猎5次不成功就有可能饿死。所以猎豹必然要先‘观察’。没有机会宁可多看多听，多找机会，一役而大获全胜
–好的产品，必然来自细微的生活观察：为了解决起初按照字母顺序排列的键盘，美国人肖尔斯将常用的几个字母安置在相反的方向，最大限度地放慢了人们的敲键速度，从而解决了卡键问题
–观察（眼）的目的是为了认知，洞察（心）的目的是为了看清本质
艾德温的女儿无心地一问：为什么我们不能马上看到照片
“难道我就没有观察吗”“那门外的楼梯一共多少台阶”
–冰山理论
观察：对消费者行为的一种记录
洞察：透过消费者的行为，分析其背后的心理需求和动机，回答人们为什么会那样做
只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机
我不是要买电钻，而是要买那个洞眼；我不是要买汽车，而是要买速度地位野心权利欲望；我不是要买化妆品，而是要买美自信回头率
经济下滑都以为会缩减开支而导致宠物市场会歇业。而事实是经济的下滑导致人们回归家庭，人们开始重视陪伴
–洞察从何而来？从消费者中来，到消费者中去
日本对整合营销传播可谓深得其精髓。
城中村给市民的印象首先寄是低档和杂乱，消费者对于改造后同样摆脱不了这样的联想，客户就希望走中低端的价格线路。殊不知这样正好中了消费者的‘圈套’。
顺着消费者的思路只会带来一个后果：正好和消费者以往的认识一致，而消费者对该楼盘也只会更加鄙视‘你看，果然是不上台面的地方除了不了好楼盘’
2云南城中村改造的洞察.png
———-洞察，构成了品牌和消费者之间的桥梁，能够让消费者对品牌产生情感上的认同–他们理解我。
‘我是瞎子’—>‘现在是春天，而我是瞎子’。
‘春天’就是洞察力，是激发出同情心的洞察力
品牌要与你的消费者群体产生关联，就是需要找到如‘春天’这样犀利的洞察力
产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉印象是什么，才起决定作用
———-市场调研收集情报是基础，但是要用洞察摆脱‘消费者圈套’
1观察：婴儿车首要需求就是安全72%，其次是舒适26%
2洞察：童车的本质是什么？切换为婴童‘使用者’的角度切入：童车是否安全，小宝贝无从知晓；童车的功能性，宝贝更是不能理解；外观性能都是天方夜谭。。。宝贝唯一能感受到的就是舒适，决定了不哭闹
所以，好孩子选择了舒适度作为童车核心诉求‘好孩子童车，更舒适！’
———–洞察，在调研的基础上，加入对人性的理解
人的成功关键在于你每晚八点以后干什么？
4洞察，在调研的基础上，加入对人性的理解+生活的好奇心+关怀关注关爱.png
5发现市场机会比学习市场营销更重要–机会主义者.png
================================二 冲突
戏剧的冲突在于制造高潮；营销的冲突在于制造价值
一个穿着严谨的英国成年人但智商和行为却只相当于4岁儿童 憨豆先生的冲突与张力的喜剧魅力
莎士比亚：冲突产生了戏剧
人的需求是有限的，人的欲望是无限的；有限和无限之间就蕴藏着冲突。解决冲突就是满足需求，就是营销的根本所在
《冲突101》冲突的来源：
1信息冲突
2兴趣冲突
3结构性冲突
4关系冲突
5价值冲突
———-
营销首先要—-洞察需求
洞察序曲的目的—帮助消费者解决问题
解决问题的目的—获取利益
问题是什么？问题就是冲突！
三流营销寻找冲突
二流营销解决冲突
一流营销制造冲突
冲突的来源：
人类的一切行为，大体上都是趋利避害的。
双趋冲突（选择性冲突）：鱼与熊掌兼得。
双避冲突（选择性冲突）：两害相劝取其轻。10年房贷20年房贷，只是割多割少的问题
趋避式冲突：趋利避害，抓住主要矛盾。没有完美的产品，有权利也会有义务
——人性贪婪–生理的需求是有限的，心理的需求是无限的；有限和无限之间，造就了巨大的冲突；为这些冲突，提供解决方案，就是营销的根本所在
======================解决冲突
1.当人面对两种或两种以上的互不兼容的选择，而每种都颇具诱惑力时，冲突就产生了。为解决冲突找到平衡点，满足人性的不同面需求的品牌，就能得到消费者认可
“左手轻摇摇篮，右手驾驭世界”左手渴望为爱人相牵，右手渴望为事业抬起。世上的女性们，举起右手吧—右手之戒
开心网–一边工作一边玩的冲突，平衡了每个打工者上班时小小的犯罪感的满足
2.人的心理需求和实际需求，永远都存在冲突。
全世界最伟大的发明就是：减肥药–解决了爱美人士心理最大的冲突
魔鬼般的身材与魔鬼般的胃口，缓解了女人享受美食的罪恶感
—-能够解决人性本质冲突的产品力，才能真正决定一切
cosplay解决了真实身份和社会身份之间的冲突
真正让人面对诱惑，不必取舍
——–台湾并不是你认知的2千万人，而可能是4亿人的无疆界市场
计程车司机，购物者，投资者，男主角，色狼…
——–一个真实身份的背后，往往隐藏着无数个虚拟的身份。倘若能满足这无数的虚拟身份之间的冲突，补救能获得无数的利益吗？
总幸福指数=先天的遗传素质+后台的环境+你能主动控制的心理力量
先天的遗传素质和后台的环境必然是产生冲突的，而‘你能主动控制的心理力量’就成为解决冲突的关键所在
憨豆的冲突：
幼稚的行为和其身份的冲突，也许每个人都有愚蠢和幼稚的一面，只是在生活中呗深深隐藏起来，每个人都犹如带着面具一般
蜡笔小新也有异曲同工之处
====冲突的关键字：
1 反义词：快慢（化妆品） 大小 高低
2 树立矛盾 冬天-冰激凌
3 逆向思维 复杂-简单
4 男女冲突 撒娇订单：姐妹们创新的幸福模式，也是全天下好男人们的救赎模式
=================制造冲突
二流高手是发现并解决冲突；一流高手制造冲突，放大冲突，从而利用冲突产生的需求。
—冲突最大化法则：找你们最大，最能打的出来
冲突就是哪里敏感就往哪里捅，一定要让消费者的小心脏漏跳一拍。
冲突的最大赢面是双赢，最美好的结局就是企业和消费者都赢
噗嗤营销：释放极具感染性的概念病毒，让客户之间相互交流品牌信息，相互营销，而营销人员则退居幕后
健康和快餐的冲突–真功夫：中式、蒸的、营养品牌定位
================================三 诉求：产品和品牌
0 诉求：产品和品牌.png
功能（物质） 需求 情感（精神）
产品（核心实体产品周边产品） 诉求 品牌（心理感受、附加值）
有说法的骨头 形象 有内涵的鱼
与消费者交换 动机 与消费者沟通
差异化机会 层次 拨动心弦的魂
引导客户选择 真相 思想心灵精神的共鸣，一种非凡的状态和精神力量
（没有意义的差异化也是有意义的）
产品三属性：
核心产品：客户想要购买的
实体产品：质量 外观
周边产品：保证 维护 送货
实体产品无变化，变化的可能只是核心产品；
精神层面需求的八个基本方向.jpg
打造品牌四部曲：
1.提炼出核心价值
2.用策略和创意表现出核心价值
3.重复积累
4.在消费者心智中形成一对一的品牌联想
AIMDM消费者购买法则：
A 引起注意
I 产生兴趣
D 培养欲望
M 形成记忆
A 促成行动
—-‘男人就应该对自己狠一点’（品牌）和服装（产品）没有任何关系，但是和消费者（客户精神需求）有关系，一种精神层面的沟通。
品牌和产品可以没有任何关系，但是品牌一定要和消费者心理沟通.jpg
小而精：
产品利益点
目标市场
目标人群
《营销的3个关键词》–营销就是洞察诉求 而诉求就藏在冲突中：洞察/冲突/诉求（产品和品牌）（营销的16个关键词）书评