徐新对话杨浩涌：降价也要融资 资本寒冬中拿到钱比什么都重要

徐新提醒创业者，困难的时候如果能拿到钱赶快拿钱，一个好处是你能拿钱，更大的好处是你的对手拿不到钱。

佳音/钛媒体编辑10月15日上午，在第二届网易未来科技峰会上午场对话环节，今日资本创始人兼总裁徐新和58赶集联席CEO杨浩涌就近出现的合并浪潮、资本寒冬中如何融资、如何提高补贴效率等热门话题进行了深入对话。

为什么出现合并浪潮？

近来发生的合并同类项的交易特别多，比如滴滴和快的、大众点评和美团、58和赶集。主持人非常犀利地向杨浩涌发问，为什么会有这么多合并？是不是徐新这样的投资人要求必须要做这样的交易？

杨浩涌说，徐新没有这样要求，在合作中，她一直说“不管你做什么，我始终是支持你的”。今年发生这么多起合并，还是要看用户和商业模式，在前端如果你不能给用户带来很好的体验，是同质化体验，或者只有通过花钱才可以差异化，可能两家就会合并，有可能是必然结果。

徐新从人性的角度回答了这个问题。徐新说，首先，一个行业竞争到最惨烈的程度，一定是第一和第二联合起来，这是公律；第二，第一和第二打得很激烈时，士气都非常高昂，当你在这种亢奋的状态下，团队和你拉得很紧，几年之后，四十多岁脸上还长青春痘，要么就脸色蜡黄，人的这种状态是不可持续的；另外一个，一直打下去一直亏，当变成非常大的体量时，资本可能就没耐心了。当你自己有现金流你心里不慌，如果没有现金流，资本的耐性有限，他会撮合你们。如果拿不到钱就会死，两家再这么打下去都会死，考虑是打赢的风险高还是死的风险高，两家就会坐下来谈；还有就是要看有没有差异化，看创始人是不是要干，如果创始人热爱这个事业，一定要干，一直干下去也很好。

接着徐新的话，主持人问杨浩涌跟58竞争的时候是否长过青春痘，当时的状态是怎样的。杨浩涌说，青春痘应该是没有冒出来，但是夜里一两点会思考接下来怎么去做，并且成了个常态。不过他也表示，他个人还是很享受的，感觉很 high，前提是在不死的情况下。

资本寒冬中如何融资？

杨浩涌说赶集网经历过两轮寒冬，一次在2009年，一次在2011年。赶集拿到TS大概是在2008年6月，但真正拿到钱是在2009年5月4号，赶集在那一年做了很多事儿。2011年寒冬的时候，杨浩涌跟徐新都非常紧张，现在也做投资的杨浩涌感同身受，就像人家开车，你坐在副驾，路很危险，一个不小心可能就翻车了，但你除了提醒他，说一些注意的话也做不了什么事儿。2011年4月份的时候杨浩涌跟徐新把中国所有资金全部都聊了，没有人敢投，后来他们去谈了一个加拿大的基金。

徐新提醒创业者，困难的时候如果能拿到钱赶快拿钱，一个好处是你能拿到钱，更大的好处是你的对手拿不到钱。现在的O2O、移动电商都是这样，哪怕降价融资，拿到钱比什么都重要，股东比例如果倒逼了是不值钱的。最关键是能不能打胜仗，如果能打胜仗，价格便宜一点也可以。你能拿到钱，别人拿不到，这可能是扭转战斗胜负的重要拐点。还有一点就是，融资就是要多见人。

O2O的核心是什么？

徐新认为O2O的核心是掌握流量的入口，频次要足够高，比如外卖、生鲜。O2O最大的问题是客单太低，频次虽然高，但每单都亏钱，一直亏是不行的。此外，要依靠规模效应和网络效应，而且用户体验要好。最重要的是要打组合拳，高频赚眼球，低频赚毛利。如果仅仅选择一个高端低频人群，大平台开个品牌馆可能就打垮你了。

杨浩涌补充说，O2O 有两个最基本的，一是拉新，二是健康指数。花了钱把用户拉来，这个用户有多长的生命周期，期间产生了多少价值，这些要关注的。要用高毛利的东西去提高消费利润，还要提高用户粘性和频次。方法是增加品类，或者服务做得更好。

怎样提高补贴效率？

徐新认为性价比高是硬道理，淘宝做大因为便宜，京东做大因为比苏宁便宜，赶集网做大因为比报纸、电线杆广告便宜。但持续的降价是不长久的，关键是持续便宜的同时你有没有提高效率、降低成本。

徐新透露了一个调查数据，当价格降低35%的时候，消费者愿意做出改变。当你便宜得足够多，可以慢慢改变消费者习惯，习惯改变之后慢慢他就不是很注意价格了。大家都贴，你要贴得更有效率，用户都在刷单，你要刷得有效率。军备竞赛，看谁钱多，打仗时总是要烧对方的粮草，因为这招很管用。

滴滴快的起来就是靠补贴，但它补到一定程度以后，用户已经习惯使用了，加速了整个行业的竞争格局，迅速淘汰对手，本来淘汰要十年二十年，现在两年就淘汰掉。但这个过程中你的体验要做好，产品质量、服务质量要保证住，这两个保证住就是有效果的。

杨浩涌分享自己的感受说，创业就像开船一样，节奏感要非常好，在什么时间点做什么事儿，钱多的时候用补贴把对手烧死是非常有效的做法，在寒冬在船有足够油的情况下能把速度降下来，还能开得很好，这也是一种技巧。补贴拉新用户是有价值的，但是很多创业公司太专注于补贴了，其实后面的商业模式更重要。现在 90%的公司补贴密度降下来了，也要把亏损降下来，补贴之后要快速去省成本，就是抠一点（比如京东早期连产品的快递包装都要省着来）。

徐新补充说，可以换种方式补贴，不要一次给用户，分多次给他。还有外卖，从立减到满减，但是用户已经习惯了你这个平台了。现在获客成本越来越贵，最好的东西总是垄断的，而移动互联网时代有一个好处，移动端比较 sticky，DAU 大了之后，用户总要在上面买东西，所以，关键还是把用户捞上来，但是补贴要逐渐降下来。

传统行业的改造机会有哪些？

杨浩涌认为每个领域都有机会，任何一个垂直领域，如果你真的进去看，都能找到非常不高效的地方，或许中间环节多一点，最后就从1块钱变成5块钱。比如汽车，经过一轮轮中间环节，到用户手上就变成10万块钱了，如果你用更高效的方式把这些中间环节打掉，那你就会面临非常大的机会。但不能等用户交易完就不管他了，要把用户牢牢抓在手上，给他办保险，给他做金融，多了钱买用户，在这个用户的生命周期里，要在他身上形成共赢，创造更多的利益。

徐新赞同杨浩涌的观点，她说传统行业要有互联网战略，比如她投的良品铺子，以前就是线下连锁店，但是在互联网上没有声音，如果一个传统公司在互联网上没人议论你、夸你，很多年轻人不会知道你的品牌。如果是被彻底改造，B2C、B2B 也都有机会，关键是这个领域能不能释放规模效应和网络效应。（本文首发钛媒体）