如何赢得别人的赞同

文 / 卡耐基 如何赢得他人的赞同永远不要与人狡辩 *你赢不了争论。要是你输了，你当然也就输了；如果你赢了，可你 还是输了。真正的推销精神不是争论。人的内心不会因为争论而有所 改变。 *天底下只有一种能赢得辩论的方法——那就是避免辩论。 *如果你争强好胜，喜欢与人争执，以反驳他人为乐趣，或许能赢得一时的胜利，但这种胜利毫无意义和价值，因为你永远得不到对方的 好感。*在你与人争辩的时候，或许你是对的，甚至绝对正确，但你若想改 变对方的想法，你可能会一无所得，正如你错了一样。*这位税务稽查员正表现出了一种人类最常见的弱点。他需要一种自 重感；巴森先生越是和他辩论，他就越努力地强调他职务上的权威， 以获得他的自重感。一旦巴森先生承认了他的权威，辩论立即偃旗息 鼓。自重感得到了满足，他也就变成一个富有同情心的、和善的人。千万不要指责他人的错误*无论你用什么方式，例如用眼神、声调或手势，指责别人说他错了， 就像用话一样来明显地说他错了，你以为他会同意你吗？绝对不会！ 因为你直接地打击了他的智慧、他的判断力、他的自豪和自尊。这只 会使他起来反击，但永远不会使他改变他的看法。即使你搬用所有柏拉图或康德式的逻辑与他辩论，也改变不了他的看法，因为你伤了他 的感情。*如果你能承认或许是你错了，那么你永远不会惹来麻烦。这样做， 你不仅可以避免所有的争论，而且还能使对方和你一样地宽宏大度， 承认他也难免会犯错。*当我们犯错的时候，我们或许会自己承认。如果对方待我们非常和 善友好，我们也会向别人承认，甚至会对我们自己这种直率坦诚而感 到自豪。但如果有人硬是要将难以下咽的东西塞进我们的喉咙，那可 办不到…*我相信如果你径直指出某个人的错误，那么不仅不会收效，而且还 会适得其反。你指责别人，是在剥夺别人的自尊，并使自己成为不受 欢迎的人。勇敢地承认自己的错误*如果你是对的，就要试着温和而巧妙地让对方同意你；而如果你错 了，就要迅速而勇敢地承认。这远比自我辩护更加有效。*和平常人一样，那位警察也希望得到一种自重感，所以当我开始责 怪自己时，唯一能增加他的自尊的方法，就是对我表现得宽宏大度。 我没有和他正面争论，我承认他是绝对正确的，我是绝对错误的，我 爽快地、坦白地、真诚地承认这点。我站在他的立场上说话，于是他 也就反过来为我说话。这件事就这样在平和的气氛下结束了。*假如我们知道自己免不了要受责备的话，为什么不抢先一步，积极主动地认错呢？难道自己责备自己，不比 别人的斥责要好受得多？要是你知道别人正想指责你的错误时，你就 应该在他有机会说出来之前，以攻为守，自己把他要说的说出来。很 有可能，他就会采取宽厚谅解的态度，而宽恕你的错误。*一个有勇气承认自己错误的人，也可以得到某种满足感。这不仅只 是消除罪恶感和自我辩护的气氛，而且有利于解决实质性问题。 2012.1.4学会善待他人*人们不愿改变他们的想法，不能勉强或迫使他们与你我意见一致。 但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——我们就能引导他们 和我们走向一致。*一句古老的格言说：一滴蜂蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。 对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你 是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那 么，你就能使他走在理智的大道上。使对方一开始就说“是”*在与人交谈时，千万不要一开始就讨论你们有分歧的事。刚开始应 先强调，并且坚持不断地强调你们都同意的事。继而强调——如果可 能的话——你们双方都在追求同一目标，你们之间的唯一差别只是在 方法上，而不是在目标上。应该让对方在刚开始的时候就说“是，是”， 要尽可能使他避免说“不”。*一个“不”的反应，是最难克服的障碍。一旦一个人说出“不”以 后，他所有的自尊心，都会促使他固执己见。以后他也许会觉得“不” 是不甚恰当的，然而当时他必须考虑他宝贵的自尊！一旦一句话说出 口，他就必须坚持到底。所以，一开始就使人采取肯定的态度极为重 要。善于讲话的人，常常会在谈话一开始时，就使对方说“是”，从 而将对方的心理导向肯定的方向。*如果一开始的时候就使一名学生或顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”， 那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那种绝对否定的态度变为肯 定的态度。让对方多表现自己 *因为当他还有许多意见急着要发表的时候，他决不会注意你的观点。 所以，要有耐心，并以宽广的胸襟去倾听，要诚恳地鼓励对方充分地 发表他的意见。 *如果你想结下仇人，那你就要比你的朋友表现得更加出色；但如果 你想要得到朋友，那就要让你的朋友表现得比你更出色。因为当我们 的朋友胜过我们时，就会使他们获得一种自重感；但是当我们胜过他 们时，就会使他们产生一种自卑的感觉，并引起他们的猜忌与妒忌。 *让我们弱化自己的成就，我们应该谦虚，这样才会使人永远喜欢你。把你的意见变成对方的 *没有人喜欢被强迫去做某事。如果你想得到别人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法， 使他觉得是出于自愿做这件事。 *提出建议，再让别人去得出结论，并认为那是他自己的想法而乐意 接受，那样做你就可以赢得他人的合作。 *没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。 我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜 欢别人关心我们的愿望、需要及想法。从对方的立场看问题*要试着从别人的观点来看问题，努力去了解别人，你就能创造生活 的奇迹，获得友谊，减少冲突和挫折。*在你与人交往时，不要把对方自己都不在意的错误牢记在心，也不 要指责别人，傻子才会那样做；而要尽量了解别人，那才是明智大度、 超凡不俗的人。*对方之所以会那样思考，会那样行动，自然有他的理由。如果你能 找出那个隐藏着的原因，你就找到了理解他们的行为和人格的钥匙。*假如你对自己说：如果我处在他的情况下，我将有什么感受，会做 出什么反应？那么你就可省去许多时间与不必要的烦恼，因为“如果 对原因发生兴趣，我们就不会厌恶结果。”而且除此之外，你还可以 大大增加你的为人处事的技巧。给对方以同情*你不希望拥有一个神奇的语句，它既可以组织争执，去除厌恶感， 带来和谐融洽，又可以使对方注意倾听你吗？这就是那个神奇的句子： “我一点都不奇怪你有那种感受。如果我是你，我无疑也会和你的感 受一样。”这样的一句话，即使是脾气再固执的铁石心肠的人，也会 软滑下来。而且你完全要发自内心，因为假如你是对方，当然你的感 受会同他的完全一样。*你明天将要遇见的人中，有 3/4 都渴望得到同情。如果你能给他们 同情，他们就会喜欢你。激发对方高尚的动机*我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己所做的事找一个动听的理由。因此，如果你想改变别人的想法，就要激发他的高尚动机。*你所遇见的每一个人——甚至你在镜子里所见的那个人，都会过高 地估计自己，认为自己是善良而不自私的人。因此，要想得到他人的 赞同，你就要以同样的眼光来对待他。*即使是那些有意欺骗的人，如果你让他觉得他是一个诚实、正直、 公道的人，那么大多数时候他就会做出积极反应，答应你的请求。戏剧化地表达你的想法*这是一个富有喜剧色彩的时代，仅仅叙述事实还远远不够，必须使 用更容易吸引人的方法，电影是如此，广播也是如此。所以，如果你 想引起别人的注意，也必须这样做。*仅仅平铺直叙地讲述事实还不足以打动别人。必须使事实更加生动，，并富有戏剧性地表现出来，才能够有效地 吸引人们的注意力。向对方提出有意义的挑战 *使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指卑贱、谋 利的竞争，而是超越对手的欲望。 *这正是每个成功者所喜爱的：竞争和表现自我的机会，证明他自己 的价值、超越对手、获取胜利的机会——渴望超越别人，渴望有一种 重要的感觉。2012.2.11第五篇如何更好地说服他人赞美和欣赏他人 *如果用争执和吵闹的方法说服不了对方，不如改用称赞和欣赏的策 略，对方将很快放弃对抗，转而接受你的意见。 *在我们听到别人对我们优点的称赞以后，再去听令人不愉快的话， 心中总会好受些。委婉地提醒对方的错误*当面直接批评别人，只会引起对方的强烈反感；而巧妙地让对方注 意到自己的错误并加以指证，将会使对方乐意按照你的建议去做。*对于那些不愿接受直接批评的人，如果能间接委婉地让他们去面对 自己的错误，往往会收到非常神奇的效果。*当你希望别人朝着你期望的方向前进时，千万不要在赞扬他之后说 “但是”，而是要说“而且”，这两个词的效果将会产生巨大的差异。先谈你自己的错误*如果批评者从一开始就先谦逊地承认自己也不是无可指责的，然后 再指出别人的错误，那么情形就会好得多。*一个人即使还没有改正他的错误，但只要他承认自己的错误，就有助于帮助另一个人改变其行为。*要批评别人而不触伤感情或引起反感：在批评对方之前，先谈论你 自己的错误。不要命令别人*不要动不动就给别人下达“命令”，也不要告诉对方如何去做，这样 不但能维持对方的自尊，而且能使他乐于改正错误，积极合作。*一定要记住，要经常给别人亲自动手做事的机会，而不要告诉他该 如何去做这件事。这样，他就可以从自己的错误中学习有益的经验。*向对方征求意见，问对方一些问题，不但能得到理想的答案，有时 还能激发对方的创造力，为你创造更多的奇迹。给对方留面子 *挑剔别人的错误，不但不会让他知道自己错了，反而会使他产生逆 反心理，做出不利于你的事情；相反，让人保住面子，对方会在心里 感激你，对你有求必应。 *假如我们是对的，别人绝对是错的，我们也会因为指出别人的错误 而使他失去颜面，毁了他的自尊。我们没有权利贬低一个人的自尊。 重要的不是我们觉得别人怎么样，而是别人觉得自己如何。伤害人的 自尊是一种犯罪。2012.3.30称赞对方最微小的进步*称赞对方哪怕是最微小的进步，对方也将铭记在心，以此来激励自己走向成功。 *假如你愿意鼓励每一个我们所接触的人，使他们认识到并挖掘自己 所拥有的内在宝藏，那么，我们不仅可以改变他本人，我们甚至可以 使他脱胎换骨。让他人有个好名声 *如果你希望某人具备一种美德，你可以认为并公开宣称早就拥有这 一美德了（尽管他可能的确没有）。给他一个好名声，送他一顶高帽 子，让他去实现，他便会竭尽全力，而不愿看到你失望。*对于普通人来说，如果你能得到他的敬重，并且你对他的某种能力 也表示敬重，那么他就会乐意接受你的领导。*如果你要在某方面改变一个人，就必须认为他早就具备这一方面的 杰出特质。这就是莎士比亚说的：“假定一种美德，如果你没有，你 就必须认为你已经有了。”使别人的错误更容易改正*如果你告诉你的孩子、丈夫，或一个下属，说他在某件事上愚笨之 极，没有一点天分，他所做的全都错了——你这样说，就等于扼杀了 他所有进步的希望和努力。但用相反的方法，对他多加鼓励，就可以 使事情变得更容易办到，使对方知道你相信他有能力做好一件事，他 在这件事上很有潜力可挖——那么他就会废寝忘食，努力把事情办得 更好。善于向他人授权 *如果你希望别人高兴做你让他去做的事，你就必须让他明白，他对 你是多么的重要，而他自然也会在心中产生这种感觉，从而实现你的 期望。 *当你对别人有所请求时，如果能采用委婉而略带欣赏的方式，他将 会愉快地答应你的任何请求。2012.4.19第六篇让你的家庭幸福快乐不要自掘婚姻的坟墓*为了破坏爱情，在魔鬼发明的所有恶毒办法中，唠叨是最厉害的。 它给婚姻生活带来的，除了悲剧什么都没有。*即使贵为一国皇后，或者即使是全世界最美丽的女人，如果整天对 自己的丈夫心生嫉妒和喋喋不休，那么尊贵和美丽都不能维持爱情。*男人离弃家庭的一个重要原因，就是因为他们的妻子喜欢唠叨不停。 这种唠叨，正是在慢慢地挖掘她们婚姻的坟墓。不要改变你的伴侣*为人处世应学的第一课，就是不要干涉别人寻找快乐的特殊方式， 如果这些方式并没有对我们产生强大的妨碍的话。*若想婚姻成功，绝不只是找到一个好配偶，你自己也要成为一个好 配偶。 *如果你想让你的家庭生活保持幸福快乐，就请记住，千万不要根据 你的意思去改变你的伴侣。不要批评家人 *要体谅别人，并竭力自我克制，不要在家里批评任何人和事。 *许多充满浪漫色彩的梦想破灭了！50%以上的婚姻之所以得不到幸 福，其原因之一就是那些毫无用处、却令人心碎的批评。真诚地欣赏对方 *对于女性在追求美丽方面所花的时间和心思，男人应该表示赞赏。 作为丈夫，更不应该忘记这点，因为女人非常在意自己的衣着打扮。 *如果你的妻子有什么值得赞赏的地方，一定要记住“大大地夸奖那 个小女人。”你不妨让她知道，她对于你的幸福和快乐是何等的重要。 *如果一个女人要从她丈夫那里得到幸福和快乐，那一定要出自他的 真心赞赏和真诚热爱。如果这种赞赏和热爱都是发自内心的，那么他 也会从中得到爱与幸福。多从小事上关注她*大多数男人总是不注意从日常小事方面来表示对女人的体贴，因为 不知道，爱的远逝，往往都是从小地方开始的。*向你所爱的人表达你的思念，你要让她幸福快乐；而她的幸福快乐 对你来说，同样也是非常宝贵和重要的。对家人殷勤而有礼貌*要想婚姻幸福，除了谨慎地挑选伴侣之外，婚后的殷勤有礼是最重 要的。女人如果泼辣蛮横，任何男人都会被吓跑。*蛮不讲理是腐蚀爱情的毒瘤。每个人都知道这一点，但是我们对待 自己的亲人，有时竟然比不上对待陌生人那样有礼貌。*许多男人绝不会对自己的顾客或业务合伙人大声说着尖锐刺耳的话， 但他们却习惯于对自己的妻子大声怒吼。然而，就个人的幸福快乐而 言，婚姻比事业更重要，也更切身。不要做婚姻的文盲*婚姻的幸福和快了很少是靠机遇获得的，它们是靠人营造出来的， 而且还要有理智的、审慎的计划。*性，只是婚姻生活中需要满足的诸多事情中的一种，但只有把这层 关系理顺了，其他方面才会顺利。不能因为情面而不好意思说，必须 加以改变，并以超然的态度来对待婚姻。如何与女性相处*幸福的婚姻只属于那些心灵成熟、了解自己、善于和他人建立良好 的关系，而且任何事情都能为他人的幸福着想的、富有责任感的人。不断地感谢和赞美他如果你总是夸奖她，称赞她是多么的贤惠，那么她就会对你报以忠心， 无论你是失业，还是变得又老又胖，他都会坚持留在你身边，即使一 年到头总穿一身旧外套也不会有任何怨言。对妻子要慷慨和体贴她们希望丈夫能在公共场所多关心体贴自己，就像他对一个陌生的美 丽女子应该表现的那样，关怀和尊重自己。保持衣着整洁虽然外表决定不了一个男人的地位，但是它能改变女人严重的男人形了解妻子的工作支持妻子，做她的后盾当遇到麻烦时，如果我们有一个可以全身心依靠的丈夫，那将比浪漫 小说中的英雄救美还要强过百倍。因此，丈夫不仅要在妻子遇到重大 危机支持和帮助妻子。时能挺身而出，即使是日常小事上也要多多分享妻子的嗜好婚姻的成功与否，取决于夫妻双方的“分享”和“合作”。当俩人在 处理家庭问题时，必须试着把“你”和“我”转变成“我们”。向妻子表达你的爱爱一个女人，绝不仅仅是只有火热的感情就足够了，它还应该涵盖许 多内容，例如理解、殷勤、敏感和尊重。可是那些不懂得如何经营爱 情的男人总喜欢寻找借口，说什么“没有人能真正了解女人”。假如 你真的想了解你的夫人，就最好由爱她开始做起，并且让她知道你爱 她。否则，婚姻对你们双方都不是什么好事。2012.4.23如何与男性相处要有一个好性情应该多注意自己的性情，而不必刻意注重自己的过失，因为男人们情 愿在愉快的气氛中吃罐装的青豆，也不会乐意面对一个满脸愁容、唠 叨不休的女人吃牛排。做个好伴侣许多女人错误地认为，听男人说话就是默不作声地坐在那里，耐心地 听男人说个没完。其实，听人说话也要表现出积极的态度，如果你是 一个善于倾听得人，就会在适当的时刻加入到谈话当中去。最好的沟通办法就是不时地问他一个问题，以表明你正在听他说话， 而且想知道一些更详细的情况；有时候，你还可以偶尔提出你的不同 见解。如果你支持他的说法，并且在某方面颇有经验的话，就不妨在 他停下来的间隙提出来，但是注意一定要简洁，然后再将主导谈话的 权力交给他。学会适应男人当男人突然产生一个想法时，他喜欢立即付诸实施！假如女人不能适 应男人的这种冲动，无疑会令他们感到气愤。只有很早就学会适应男 人情绪的女孩，才能在与男人相处的道路上迈出成功的一步。 能干但不失女性魅力 做真正的自己 乐于做女人第七篇如何让你变得更加成熟勇于承担责任*成熟的第一步，是要勇于承担责任。我们都已经脱离了将自己的跌 倒迁怒到椅子的孩童阶段，我们应该直面人生，自己对自己负责。*一个渴望成熟的人一定要切记，第一项法则就是：对自己的行为负 责，要勇于承担责任，绝不寻找任何借口！困难并不意味着不幸*贫穷的确是一种障碍，但我们有理由因为贫穷而逃避责任、甘愿俯 首认输吗？成功的人从不会强调他们受到贫穷的阻碍，而只是想着如 何克服苦难，从不将时间浪费在自怜自艾。*一个人如果想逃避失败的责任，“困难”这个词当然可以派上用场， 而成熟的人，只会想到如何去排除困难，从不会用困难作为自己失败的借口。 *那些不成熟的人，愿意把自己和别人的不同之处当做障碍，渴望别人对自己特别加以考虑。相反， 那些成熟的人，能认清自己不同于他人的特征，或者改进自己的不足， 以求进步。