拿起来就用心理学 增减效应：如何打动人心 99%的人都不知道！

心理学是一门揭示人的心理活动规律的科学，是一门让人变得更聪明的学问，也是一门非常实用的学问。不过，要想利用好心理学，必须有一个前提：你得了解心理学。正如我们常说的，要“行”，必须先要“知”。“行”和“知”往往是联系在一起的，但是只有先“知”，才能后“行”。从这一点上来说，要想把心理学当成一种工具，拿起来就用。

——社群营销咨询 白砖家

拿起来就用的心理学，增减效应：如何打动人心，99%的人都不知道！

得到越多，心里也就越舒服，任何人都是如此。——巴甫洛夫

理论解析

人们最喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加的人，最不喜欢那些对自己的喜欢显得不断减少的人，心理学家们将人际交往中的这种现象称为“增减效应”。

其实在任何人的心里面，对于自己有利的、想要得到的东西，总是得到的越多越好。比如我们和一个朋友见面，对方对我们越来越尊敬，吃饭的场所一次比一次高级，对于我们来说，心里就会越来越舒服。那么从某种程度上来说，这是一种自私心理的表现，其实出现这样的心理现象，还有“增减效应”的功劳。

因此，在人际交往的时候，切记一点：不要对别人越来越冷淡，至少你不能让别人觉得你不再看得起对方，否则就可能出现一系列的影响：

（1）让别人误会，破坏两者之间的关系。

（2）对方以“其人之道还治其人之身”。

操作务实

“多一点”商铺是一个名副其实的商铺，每个在这里购买商品的顾客都会感觉到自己多得到了那么一点点。那么事实是不是这样呢？当然不是，商铺的老板并不会自愿用亏本的代价来迎合自己的顾客，因为追求利润是每个店铺营销者共同的目标。

可是既然事实并没有“多一点”，那么顾客为什么会感觉到自己得了一个大便宜呢？很多朋友也觉得非常奇怪，就去问“多一点”商铺的于老板：“为什么顾客都喜欢到你的店铺来购买商品，为什么他们都觉得在你这里购买商品要得到多一点呢，难道真的是你给的特别多吗？”

于老板摇摇头笑着说：“不是这样的，我并没有多给他们，多一点只是顾客的感觉而已。其实很简单，在别的商铺购买商品时，很多店铺营销员在称售商品时，起初拿的时候拿多了，然后再一点点往下减，这样顾客心理就不会好受，因为他们看着自己的东西一点点地被拿下去了。可是我却不一样，刚开始拿得比较少，然后再一点点往上加，对于顾客来说，看着自己一点点地往上增加，心理自然高兴了，自然他们也就喜欢我了。”

原来如此，朋友们恍然大悟，细细想来确实如此。看着商品一点点往上加的感觉确实要比一点点往下减的感觉要好。也正是因为掌握了这个销售秘诀，与老板的店铺虽然规模不大，但是常年客流不断，真正实现了小店铺，赚大钱的愿望。

运用要点

“多一点”商铺为什么生意要比其他店铺好一点呢？原因并不在于它真的能给顾客多一点，而只是它使用“一点点往上加”的方式让顾客觉得自己得到了多一点的实惠，从内心里得到了满足，自然而然喜欢到这家店铺购物。这就是人们的心理，只要你给得多一点，超过他们的心理预期，哪怕只是多一点点，他们都会觉得舒服。那么在日常交际的时候，该如何才能做到这一点呢？

1.第一次不要做得太满。

很多人和陌生人交朋友，总喜欢在第一次的时候表现出非常好客、极度欢迎，甚至到了无以复加的地步。对于陌生人来说，刚开始的时候心情自然是好的，可是随着交往的深入，你的欢迎、招待已经在地一次的时候到了无以复加的地步，那么对方难免会有“受冷落”的感觉，从而改变对你的看法，使得彼此之间的交际陷入危机当中。

第一次不要做得太满就如同店铺给顾客称东西一样，第一次不要拿得太多，只有这样，你才能一次一次地往上加，满足顾客“多得”的心理。

2.让对方知道你在加。

从少到多是一个过程，在这个过程当中，如果让对方知道你在增加投入是一个很重要、也是很现实的问题。试想，你对对方的投入在增加，但是对方去浑然不知，那么无论你投入多少，对方都不会知道。换句话说，只有对方认可了你的增加的投入，你才是真正地增加了。

同样以店铺为例，如果顾客没有看到店铺经营者一把一把地网上加，那么店铺经营者无论加多少，对于顾客来说都是没有用的。相反，只要让顾客看到，即便仅仅抓一把，顾客的内心也会得到满足。

3.适时表达你加倍的情意。

很多聪明的交际者不仅懂得“增减效应”，而且还善于利用“增减效应”适时地表达自己加倍的情意。比如一个人对朋友说：“上次照顾不周，随便吃了点，今天咱们到高档一点的酒店好好喝一杯……”如果你是那位朋友，你会怎么想？想必肯定觉得这个人真是好客。这就是交际时适时表达自己加倍情意的好处，毕竟如果你自己不说，别人并不一定觉得，那么你的情意岂不是白费了？

生活智慧

人际交往其实就是一种满足心理的过程，只要你不断地增加筹码，才能“胁迫”对方的心理，对方才会心甘情愿地跟着你走。可是，如果你不断地减少筹码，对方就会觉得你越来越看轻他了，那么无论如何他们都会对你有意见。