3分钟打动人心的销售心理学
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前言
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前言
做销售不懂技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。
成为一名推销大师，跻身于“千万俱乐部”、享受来自四面八方的掌声和赞誉，是每一位推销员梦寐以求的目标。然而，多数推销员注定只能是个平庸者——他们不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，时而汗满胸膛，时而被风雨淋湿了衣裳，却收入微薄，仅够糊口之用；而只有少数人才能成为推销大师，轻松地开展各种各样业务，成为令人艳羡的富翁。为什么会这样？为什么同样做的是推销工作，为什么同是在一个行业中摸爬滚打的人，差别就这么大呢？那些已然成功的推销大师告诉我们：因为大多数人不懂技巧！
随着信息共享的程度越来越高，许多推销员的推销手段越来越相似。如果说一个神来之笔的推销是通过“巧劲儿”战胜了消费者，那么注重推销过程中的每一个细节，则是这种“巧劲儿”的落实与体现。当推销无法靠出奇出彩制胜的时候，细节的较量便极为重要。推销在未来的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。通过对每一个推销细节细致入微的把握，最终俘获客户的心。从这一点上来说，成功的推销模式也不可复制。
要想提升自己的业绩，就需要掌握一定的策略和技巧，而快速打动人心就是其中的一种。所以，细节决定成败，推销重在攻心，谁做好了销售细节，谁拿下了客户的“芳心”，谁就会成功!
然而，许许多多的推销误区常常会妨碍我们取得成功，常有一些推销员朋友因为说错话、办错事、用错了推销方法而丢失了客户的心，导致推销失败。本书针对这种情况，分步骤地向大家讲解了从“准备推销”到“结束推销”每一步中的攻心策略，以及容易令我们疏忽大意的错误，希望朋友们能够从中吸取经验、吸取教训，最大限度地提高自己的推销成功率。
本书是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在最短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程。这些技巧可以帮助销售人员提升业绩、提高收入，本书以实用、实战性为主，除了对中国式营销有系统的阐述外，同时也配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的营销活动有实际的指导意义。
目录
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版权信息
前言
第一辑 最好的产品是你自己——机遇，只降临在有准备的人身上
约见客户前要做好功课
名片是你的另一张脸
以从事销售行业为骄傲
时刻以自信之姿面对客户
做一个勇敢的销售员
面子，我们从来要不起
困难，是对我们的考验
热情，是我们获得订单的前提
坚持，是我们获得订单的根基
第二辑 你的生意可以遍布城市——销售无处不在，客户比比皆是
客户其实一直就在你身边
要重视你所遇到的每一个人
金主随时随地都有可能会出现
老客户是一个可以深挖的金矿
每个客户背后都有庞大的潜在客户群
做到每户必访，而不要择户销售
寻找“第三方”为自己拉媒牵线
教你如何分辨准客户与假客户
建立详尽名单，掌握客户信息资源
第三辑 好的开场，预定满意的结果——客户的第一印象，决定生意能否持续
没有时间观念就没有业绩
你的形象，价值百万
打动秘书小姐的芳心
不仅能说会道，还要有礼有节
举手投足务必严格遵照职业标准
衣装必须考究，不必华丽
卫生必须搞好，不能不修边幅
再苦，也要把笑脸给客户
去时要比来时美
第四辑 要钓鱼，先要知道鱼吃什么——了解客户需求，才能有效促成交易
拜什么山，就唱什么歌
客户底细务必做到心中有数
客户的注意力如何被吸引？
客户的兴趣一般在哪里？
怎样展示产品客户才动心？
客户购买欲望怎样才能被激发
如何找到客户心中的购买诱因
知道如何应对客户的消极态度
第五辑 销售之道，攻心为上——拉近心理距离，才能赢得客户认可
记住每一个客户的名字
不要试图逼迫客户就范
把客户当成自己的朋友对待
让客户对你产生足够的信赖感
人情味最容易打动人心
以真诚关心换来客户信任
设身处地，站在客户角度想问题
让客户认定你在为他着想
倾听是一种典型的攻心战略
销售工作要始终坚持诚信第一
第六辑 舌灿莲花，促成交易——把话说到客户心坎上，才叫会销售
客户不爱听的话坚决不说
客户的不满要善于扭转
把客户捧得飘起来
赞美客户要把握好尺度
循循诱导客户持续说“是”
将客户的问题或痛苦扩大
洞察成交最佳时机信号
尽一切努力防止客户反悔
利用谈判摧毁客户最后防线
第七辑 销售的灵魂在于售后——别做一锤子买卖，让业务经久不衰
产品卖出去，服务要继续
客户的抱怨务必当成事办
买卖不成人情仍要在
能再访才能赚到更多的钱
关心客户才能与之建立永久关系
售后服务最害人的九大误区
第八辑 细节决定成败——小事影响大事，细节不可忽视
电话约见的关键技巧细节
不能出错的约见三大要点
会见客户务必要注意的问题
接近客户必须掌握的几大要点
客户肢体语言的深意剖析
客户态度强硬的化解之道
别与竞争对手发生正面冲突
编辑推荐
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作者简介
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刘川，某知名大学国际贸易硕士，管理咨询师，资深经济管理类图书撰稿人，潜伏职场多年，长期钻研关系学和心理学。出版了《别在该理性的时候太感性》《管理就是管欲望，带团队就是带信心》《这样战胜你自己》等作品。
精彩书摘
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推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你，换句话说，就是要让你的客户对你产生好感。事实上，不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。
在销售过程中，约见客户是个非常重要的环节，它往往决定了你销售的成功与否。而一个优秀的销售员，是绝对不会忽略约会礼仪的，因为这是约会成功的必要保证。
1.约会时间的学问
约见客户一般有两种可约定时间，一种是自己所决定的访问时间，另一种则是客户决定的。自定的访问时间，是根据本身的销售计划或访问计划安排的，大都是确定的。例如考虑去甲公司访问，心想上午路上交通拥挤，而且即将访问的对象也很可能出去办事，还是决定下午去拜访他吧！而当准备去访问乙先生时，知道对方通常下午都去处理售后服务，所以最好在上午去访问为佳。对于计划去访问的丙太太，探听得知丙太太于每星期一、星期五下午要去学烹饪，如果不想空跑一趟必须避开这些时间，重新安排时间表。这类访问的时间是由自己决定的，若对于销售活动没有什么妨碍，是属于自己比较能控制的问题。
而比较麻烦的，是那种客户来决定的时间。谈生意的活动，一般来说多半是迁就客户的意愿，无法依照卖方的立场来定时间。在很多情况下，虽然你自己事先拟定了一个访问时间表，事实上仍旧必须循着客户决定的时间去办事，说得极端一些，这个访问的时间经过客户决定后，即使心中有所不满，还是要维持“客户优先”的原则。
而一旦与客户约定了见面的时间后，你就必须注意守时，如果不能很好地把握这一点，那么你就会因此失去一次销售机会。
有一次某先生想买一台计算机，和销售员约好下午两点半在他办公室面谈。某先生是准点到达的，而那位销售员却在17分钟之后才满头大汗地走了进来，“对不起，我来晚了。”他说，“我们现在开始吧。”
“你知道，如果你是到我的办公室做销售，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我是到你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”某先生直言不讳地说。
“我很抱歉，我正在餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”
“我不能接受你的道歉，”某先生说，“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，你应该抛开午餐赶来赴约。是你的客户，而不是你的胃口应该得到优先照顾。”
尽管那种计算机的价值极具竞争性，他也毫无办法销售成功，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
守时也不是说准时就可以了，最理想的是提早7～10分钟到达。准时去访问当然不会有差错，不过假如客户所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好了，因为客户总是以自己的手表为准，尽管你所戴的表才是正确的时间，但是就客户而言，你已经迟到了。而有些脾气古怪的客户，认为约会迟到是不可原谅的事。即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间就马上进入正题，显得过于仓促。
媒体评论
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内容简介
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销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中*关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。《3分钟打动人心的销售心理学》是一本销售工作的实战手册，它教导销售人员所必备的技能和心态，教给销售人员一些销售技巧，更重要的是，它能够让你在*短的时间内打动客户，激发客户的购买欲望，以及如何完美地走完整个销售过程，*大限度地提高自己的推销成功率。
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