磁场 10秒钟让你不同凡响

磁场 10秒钟让你不同凡响广州日报2011-10-03 04:23

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【美】莉儿 朗帝著 曾琳译

重庆出版社

5让聊天对象成为焦点

几年前，我和朋友参加了一个聚会。后来说起这个聚会，我问我的朋友：“黛安，在那个令人兴奋的聚会上，你最喜欢和谁聊天呢？”

她毫不犹豫地说：“丹 史密斯啊。”

“丹是做什么工作的？”我问她。

“啊，我不知道。”

“那他对什么感兴趣呢？”

“我们还真的没有谈到他的兴趣。”

“那你们谈了些什么？”

“嗯，我们谈论最多的是我的一些事。”

“啊哈。”我想黛安刚刚遇到了一位交际高手。

几个月后，我有幸认识了丹。黛安对他的生活一无所知引起了我的好奇，所以我询问了他的详细情况，才得知丹生活在巴黎，在法国南部有一栋靠海的房子，在阿尔卑斯山上也有一套住宅。他到世界各地旅行，制作了关于金字塔和古代遗迹的节目，他还是一个狂热的悬挂式滑翔员和水肺潜水员。难道这个人的生活很乏味？

我告诉丹，黛安多么高兴认识他，可对他的生活却了解那么少。丹答道：“我往往询问别人的生活，并从中学到很多东西。我总是试图把焦点转移到别人身上。”真正自信的人常常这样做，他们知道听比说受益。

几个月前的一个演讲会上，我与博恩 崔西聊天。他有一份相当不错的工作——高级销售人员培训师。他告诉学生们，如果一味地把焦点对准产品的话，潜在客户只会意兴阑珊，只有让潜在客户成为关注焦点，才能做成买卖。

如果你发现自己正在徒劳地挽救一次无法进行的谈话，这里有个万无一失的诀窍来让谈话继续。我把它称为“鹦鹉学舌”，这种热带鸟仅凭重复别人的话就能抓住每个人的心。

几年前，在一次筋疲力尽的旅行之后，我把行李扔进了朋友菲尔的车尾箱，把自己丢到前座上，正当我在打瞌睡时，他提到前天晚上看了场电影。通常我只是哼一声，然后继续陷入昏睡状态，然而，这次我很想试一试刚学到的鹦鹉学舌技巧，“电影？”我疑惑地重复着。

“对，一部很棒的影片。”他回答说。

“很棒的影片？”我重复道。惊喜于我的兴趣，他说：“是的，这是斯蒂芬 桑德海姆的新戏，叫《理发师陶德》。”

“《理发师陶德》？”我又重复一遍。

现在，菲尔逐渐兴奋起来，“是啊，伟大的音乐和令人难以置信的离奇故事……”

“离奇故事？”我重复道，这一切都是菲尔所需要的。在接下来的一个半小时，菲尔告诉我，影片讲的是一个伦敦理发师四处杀人的故事。我仅仅备份和重复他上一句话中的某个短语，让他开始另一段台词。

“你说有很棒的音乐？”在余下45分钟的回家之旅中，菲尔给我唱了《漂亮女人》、《伦敦最佳馅饼》，以及《理发师陶德》中的其他歌曲，成为我半睡半醒的绝佳伴奏。我敢肯定，菲尔认为那趟旅程是迄今为止我们之间最美妙的交谈之一，而我只是重复他的一些话而已。

推销员们，与对客户的抗拒进行徒劳无益的抵抗相比，采用“鹦鹉学舌”法却能轻易地让人转变态度，何乐而不为？

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