趣店财报电话会议实录：终止与蚂蚁金服合作不会对公司产生影响

腾讯科技讯 北京时间8月24日下午消息，趣店今天发布截至2018年6月30日的第二季度未审计财报。财报显示，趣店第二季度总营收达到人民币22.437亿元（3.391亿美元），同比增长124.7%；按照非美国通用会计准则（Non-GAAP），趣店第二季度调整后净利润为7.376亿元人民币（1.115亿美元），同比增长42.0%。

财报发布后，趣店创始人、董事长、CEO罗敏，CFO杨家康等高管出席了随后举行的分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下是分析师问答环节主要内容：

瑞士信贷分析师：我有两个问题，都是关于公司与蚂蚁金服的合作的。第一个问题是关于用户参与（User engagement）的，你们提到，与支付宝就用户参与方面的合作协议将不再续签，那么我想知道第一、二季度公司的借款规模中有多少是从趣店自己的App中完成的？今年上半年趣店的平台上有多少新借款人？新客户获取的成本是多少？

我第二个问题是关于公司与蚂蚁金服在信用评估方面的合作的，因为据报道趣店与芝麻信用的合作也终止了，那么这方面有没有什么新的进展？这项合作的终止对公司的信用风险管理有什么样的影响？

杨家康：首先，关于与蚂蚁金服的合作，我们之前也披露了，早在2017年11月起，我们就开始对趣店自己的应用进行市场营销和推广。关于今年第一、二季度的数据，大约96%的借款交易都是通过我们自己的独立应用来完成的，这已经经过了8个多月的时间的证明。这也是为什么我们有信心可以不一定依赖（支付宝）这种单一的方式来获取用户和达成交易的原因，所以我们才会宣布说这一（合作协议终止的）变化对我们的运营不会产生任何显著的影响，我们已经有8个多月的结果来证明。

关于第二个问题，大约30%的新借款人是通过这个（与支付宝的）合作协议下的某项具体合同来注册的，这一部分（由于合作协议的终止）将会发生变化。但是我们有信心，剩余的60%的新注册用户将会继续来到我们的平台。

实际上，如果大家看我们的整体的用户结构，我们有一个非常非常有意思的、可以不需要获取新用户就能取得进一步增长的机会：我们有超过6700万的注册用户，但是正如我们在提交的监管文件中披露的，我们仅服务了这6700万注册用户中的大约500万借款人；而且，这些借款人的平均借款交易额仅有1400人民币。所以，我们有非常大的增长空间：一是可以激活这超过6000万的未借款的注册用户；二是及时那些现在已经借款的用户，他们对自己被授予的信用额度的平均使用度只有60%。

总而言之，如果你问我们的销售和市场营销费用，可能直到2020年之前，我们都没有意愿去积极地做营销和推广，但是我们仍然能在现在到2020年之间实现非常多的增长。

最后，关于信用评估的问题，我们将继续和蚂蚁金服在数据分析方面进行合作，这一点现在没有改变。我们不知道未来这方面会不会发生变化，但是我可以保证：第一，我们是一家大数据公司，你提到的来自芝麻信用的数据只是我们使用的用来对用户进行评估的数据变量中的千分之一个。我们开发了自己的数据技术来衡量用户的信用质量，并且已经被证明这是很成功的。

如果你看今年第一季度到第二季度的我们使用芝麻信用数据的情况，第一季度的时候拨备金（Provision）对交易额的比例是3.2%，第二季度的时候我们增加了新的风险指标来进一步调整我们的信用政策，所以拨备金率只有第一季度的一半，只有1.6%。这显示了我们自己的数据分析的强大。

中金分析师：我有两个问题，首先是关于大白汽车两三年内的战略的，趣店之前的2018年的10万量目标还是挺激进的，现在这一目标被降低到了2.5万-3万辆，那么，两三年内，公司对于该业务的规划是怎样的？公司将会主要关注哪些指标或数据，来决定是继续对这一业务进行扩张或是对规模进行控制？

第二个问题是想听听管理层对当前的监管环境的看法，一方面，趣店完全不是依靠P2P的模式，也就是说公司相比那些P2P公司有非常明显的优势；但是，另一方面，现金流公司整体行业很明显都直接形成竞争关系，主要是来自包括商业银行以及阿里巴巴、腾讯等公司等方面的竞争，中期来看，趣店的竞争优势是什么？对于趣店来说，长期的话有什么样的天花板会对公司发展有所限制？

杨家康：对于大白汽车，答案很简单：关键是利润。我们所有的战略都是要保证大白成为一项盈利的业务。所以，未来两三年，我们相信这个市场将会继续保持非常大的规模，但是盈利越多风险也越大，所以我们将只做我们能接受的风险度。

如果你看我们现在的一些数据，我们租赁了超过1万辆车， m1+逾期的车辆数只有二十几，这显示了我们是多么保守的一家公司。我们的战略是建立在我们只做直接租赁的商业模式的基础之上的，我们不做回租（leaseback），并且将继续只做直接租赁。

需求方面是没问题的，我们调低目标指引的原因是，在我们的10个客户中，会有8、9个都想回租，他们希望汽车的所属权归他们自己，但是，在目前这个阶段，我们还不太愿意承受这样的风险。

所以，对于大白汽车，未来两三年，我们将继续在现有的风险接受度的基础上，追求可持续的、盈利的增长。

至于监管环境，谢谢你注意到我们不是一家P2P公司，所以，很明显我们并没有很多P2P公司现在面临的问题。关于监管政策，我们可以确定，对于12月1日出台的针对现金贷的141号文件，我们是完全合规的。目前，我们对于中国人民银行和中国银行保险监督管理委员会所有的监管要求都是合规的：我们与拥有牌照的金融机构进行合作，我们的风险转移的方式是让我们合作的资金提供方自己做风险评估。

所以，对于趣店来说，监管合规方面是没有问题的。我们2018年第二季度相比第一季度的业绩增长不是因为监管环境有所放松或有所收紧。

你提到了来自商业银行或者说银行业整体的竞争，以及来自一些互联网金融公司的竞争。我相信我们在积累交易数据方面拥有非常大的优势，我不相信有很多公司拥有比趣店更多的交易记录和数据。

目前，我们已经积累了1亿多笔实际的借贷和支付数据，我觉得这是任何一家其他公司都不能达到的交易数量。这也帮助我们对于实际的用户借贷习惯有非常深刻的理解，这也是为什么我们的逾期率数据表现在全行业都是领先的。这也给了我们抵抗市场上的新进入者的壁垒优势。

而且，我们是这个行业里成本最低的公司之一，要支持在36%年利率以下的1400元的借贷交易是非常难的，而我们可以通过使用大规模的数据和技术来做到这一点，同时需要的人员非常少。除去大白汽车，整项业务用来支持线上信贷的人员只有不到1000人。这是我们相对所有竞争对手拥有的优势。

摩根士丹利分析师：关于大白汽车业务，能否谈一下这项业务盈利的趋势？过去两个季度，公司在什么样的业务盈利更高方面学到了哪些经验？未来公司将如何获取更多的利润？

杨家康：关于大白汽车的盈利，这是非常重要的一个问题。从毛利润的角度来说，我们预计下个月大白汽车就能成为一项现金流为正且盈利的业务，这是我们趣店拥有的执行能力。

我们能做到在下个月将大白汽车变为一项现金流为正且盈利的业务，主要是通过几点：第一，我们对于公司拥有的店面数量进行了优化，我们关掉了一些不能产生流量的店，然后给产生流量的店增加资源，所以，我们对公司拥有的资源进行了优化；第二，我们在供应链方面也有非常多的提升效率的地方，我们将交货时间缩减到了13天，现在这项数据在整个汽车租赁行业都是领先的，通过缩减交货时间，我们在存货、仓库成本等方面都获得了优势，所以，这些对效率的提升方法都会提升盈利能力。

德意志银行分析师：下个季度公司的有效税率预计会是多少？因为这个季度的税率依然比较低，大约是10%左右。

杨家康：我们相信接下来的税率大约还是10%左右。

分析师：我的问题是关于蚂蚁金服用户参与渠道的，你们刚才提到大约30%的注册用户来自于这一渠道，那么我想知道你们对于这30%的注册用户的信用审批相对于来自趣店自己的App的注册用户是否有不同的标准？你们提到要继续渗透趣店的6700万注册用户，但是我记得你们的信用审批通过率大约是50%或者略低于50%，你们必须限制一定的信用审批通过率来保证借款人的质量，所以，我想知道，你们的注册用户的信用审批通过率是否有变化？

杨家康：新的注册用户中有30%来自（蚂蚁金服）这一付费市场渠道，这是我们已经过期的合作协议中的一部分。我们对于用户其实是很挑剔的，我们对于新用户的借贷申请和老用户的借贷申请的审批通过率有显著的不同，这方面的数据我们不方便公布，因为属于行业机密。但是整体的审批通过率大约是50%。

过去8个月，来自这一付费渠道的交易占我们整体交易数量的比例仅有2%左右。所以，虽然（蚂蚁金服）这一渠道对我们的新注册用户贡献有30%左右，但其贡献的交易数量占比大约只占2%。所以，这一渠道其实并不影响我们的收入和利润。

T.H.资本分析师：我的问题是关于你们的资金方合作伙伴VS使用自有资金放贷的，你们的资金方合作伙伴的组成是怎样的？他们都是谁？趣店能为他们做什么？未来，你们使用资金方合作伙伴放贷以及使用自有资金放贷的比例会是多少？

第二，关于逾期率，第二季度的逾期率比较低，你们觉得未来的逾期率会有什么趋势？

杨家康：关于我们的资金结构，截至2018年6月30日的150亿贷款余额中，大约36%是使用趣店的自有资本，通过具有牌照的资金渠道进行放贷，所以，这里面牵涉到一个发放贷款的渠道；其次在我们的资产负债表上的资金大约占35%，这里面主要是来自一些等资产管理公司或银行，他们也是通过具有牌照的信托结构来的提供的外部资金；此外还有大约29%是我们资产负债表外的资金，本质上是我们将用户和大数据发送给银行，而由银行来自己安排发放贷款，然后我们从中收取服务费。

未来，我们觉得这种资金结构将会保持稳定，预计不会有大的变化。而且，我们对于141号文件完全合规，合作的都是具有牌照的机构。

第二，关于逾期率，第二季度，我们的贷款拨备对贷款交易额的比例只有第一季度的一半，所以，我觉得最糟糕的时期已经过去了，从市场风险角度看，第一季度是一段挑战非常大的时期，现在我们已经看到市场恢复到了正常状态。

我觉得现在的贷款拨备率将会保持稳定。当然，中国宏观经济可能会发生变化，市场环境和用户基数等都可能发生变化，但是我们将会是最先去按照风险来挑战利润率来应对这些变化的公司。

花旗集团分析师：我想知道公司长期的用户获取策略是什么？你们提到短期内你们还可以通过对现有的超过6700万注册用户的变现来取得增长，但是长期呢？比如，从3到5年的角度来看，市场整合之后，相对于那些大公司，你们在用户获取方面有什么优势？

杨家康：正如我刚才提到的那样，基于我们现有的用户基数，我们预计在2020年之前不会去积极进行市场推广，但是仍将可以实现我们在业绩指引中提到的那些目标数字，这是基于我们现有的用户基数做出的预测目标。

此外，我想添加的一点是，就算是在没有外部流量获取的情况下，单凭自然流量，我们每个季度都能增加100万到200万的新注册用户。（木语）

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