记者｜孔冰欣 如果说 VIP陪练 的创始人葛佳麒是一个满怀激情的指挥家，那么他麾下那支战斗力满满的队伍，便似在指挥棒的引领下，既能发挥各自的出众技艺，又能倾力协作，合奏出公司价值、企业文化、专业素养、拼搏精神的 创业 交响乐队。 在激烈的竞争中， VIP陪练 团队的老师部、销售部、市场部、运营部、技术部、产品部各司其职，众志成城，致力于积极探索一套较为完善的在线教研、师训及运营体系，为解决学生与家长的需求和痛点而不断努力，并创造了绝对领先于竞争对手的服务模式。 因为年轻，他们无所畏惧； 因为理想，他们坚持前驱。 供应链：为人师表，当带好学生 当《新民周刊》记者采访 VIP陪练 创始合伙人姚立嘉的时候，他难掩疲色，抱歉地笑着说： 不好意思，凌晨4点睡下，到早上8点多就出门谈事了，这会儿有点困，请容我抽支烟提提神。 身为创业者，工作连轴转是常态；不过，可能姚立嘉自己也没想到，当初互相 看不顺眼 的同门师兄弟，居然能手牵手真玩大了。 应该是2005年左右，葛佳麒大一、我大三的时候吧，我俩一起去广州佛山参加一个音乐比赛，只是他是独奏组的，我是重奏组的。本来嘛，学音乐的人，总觉得自己挺牛，彼此之间很难服气，都不在意对方的。但这次比赛过后，我们算是某种程度上的 不打不相识 了，双方在较真的过程中，敏锐地捕捉到了对方的闪光点。十几年的友谊，就这么拉开了序幕。 姚立嘉笑称。 成为老铁不容易，成为一起创业的老铁，就更不容易了。好在葛佳麒和姚立嘉都是 直 孩子，有时碰到看不惯的地方，吵吵闹闹皆不碍事， 对事不对人，不会埋下成见，不会变成极端情况 。 两人身上相近的特质，保证了这份友情的热度。 我们都愿意为一件事，长时间地坚持下去。在学音乐的圈子里，我俩属于非常拼的。 拼 有很多层，比较浅显的一层，是茫然无措，机械地死读书，比如念完本科，没找到工作继续考研，又没找到工作接着读博 可我和葛佳麒目标很明确，事实上，一起创业之前，我们在各自的领域干得都不错。25-28岁的黄金年龄，我俩就双双实现个人财务自由、无需再质疑自身的能力了。我跟他始终保持着紧密的联系，会定期聚一聚，聊聊现代音乐、音乐教育的发展方向及未来的机遇等等。 在姚立嘉眼里，葛佳麒为人爽气，思路敏捷开阔，有一颗非常坚韧的心。 他是一个愿意钻研的人，他的学习能力极强。并且他愿意吸收别人的意见，不偏执，这点对一个领导者来说，也是可贵的。 任何创业，都有一个摸索的阶段。姚立嘉对记者坦言，一开始 不知道具体要做什么东西 ， 诗和远方 确实有 音乐教育陪练市场是一个甚好的切入点，但这毕竟是片蓝海，前方无人探路。 之前没有什么线上陪练、互动教育的模式，葛佳麒和我动脑子的时候，还是3G、2G时代呢，网络通信天然有局限，所以我们的想象空间相应也受限制 那会儿拿个手机、iPad就上课了，是不敢想的。所以，我们有过三波试错过程：第一波搞了音乐识别功能的技术开发，看看是否能 盯 住琴童，更好纠错，结果发现做高级AI火候未到，且代价高昂，遂作罢。第二波是靠低成本运作教学视频的录制、采集等，我俩为此特意建了个小摄影棚，但运营了一段时间，同样 难以为继 。至此，葛佳麒和我已经 烧 了几百万了，两人咬咬牙，再接再厉整出第三波 类似作业批改形式的、非实时的 陪你练 。即学生可把练琴作业发给老师，由家长录制视频或音频，老师检查后，将错误圈出来，用语音或文字返给学生。 陪你练 初见成功端倪，可惜几十万的用户量，在动辄以几千万、几亿论英雄的互联网界，实在算不了大头。 眼看公司 钱光光 ，二元老苦思冥想，突然计上心头， 如果升级成实时课程，岂非找到生机？ 两人一番合计，又得慧眼贵人相助， VIP陪练 于焉诞生。公司业务苦尽甘来、蒸蒸日上的同时，姚立嘉肩上的担子，当然也更重了。 与其说我现在分管的是老师部，不如说我要做好 供应链管理 。 姚立嘉告诉记者，从陪练老师的招聘、培训，到上岗、后期的运营、各项活动统筹等等，他都得巨细无遗地关照到位。作为一个在行业里浸泡了十几年的 老人 ，他非常清楚什么样的老师才有资格胜任，从而制定出严格精密的招募筛选标准。此外，在培训新人的时候，他除了强调专业素养的过关，亦重视价值观的输出。 公司 赏罚分明 ，而我对他们的要求是 为人师表 ，光一两个老师好可不行，要所有老师都好，心要正。 说着，姚立嘉脱下了外套，向记者展示了T恤上 为人师表 的醒目logo。那么，当老师与客户发生矛盾时怎么处理？ 我们的定位是服务性行业，顾客至上。 成长的烦恼 也有。 我们缺乏一个参照物，公司怎么走下去，我怎么把握供应链的发展方向，需要领导层持续性的、关于未来的想象空间。如今，我站在这个位置上，是对自己能力的新挑战。你管理的不再是十几个人、几十个人的小团队，而是成百上千的老师，如何把舵？我觉得，我必须不断学习。 怀着同一份情怀，最困难的时候，姚立嘉撑了过来；眼下成功的果实，是对这份情怀的最好回报。 旁人往往只看到所谓成功的甜果，对过程是一无所知的。其实过程倒没有太戏剧性、太惊艳的场面，没有金手指逆转地球，就是踏踏实实、兢兢业业而已。 姚立嘉说，将来，自己会怀着紧迫之心，先着手在教学上把好关。 我期望能改变中国音乐教育的水准 提高水准，源头在老师；老师们的水平上去了，学生们自会随之 水涨船高 ，我要加把劲，再把我们的老师的普遍水平推一推。 销售链：构建品牌信誉，选择权交给客户 葛佳麒和姚立嘉是 VIP陪练 的两位创始合伙人，灵魂属性相吸，身上多少带着点音乐才子的不羁；而另一位合伙人徐豪骏，则完美地与他们形成了一种巧妙的互补，最终搭建出 铁三角 的稳定结构。 从大众点评到一起唱，我之前的工作经历，都是在互联网公司的，一直 奋斗 在销售线上。 徐豪骏笑道， 2016年9月份左右，我通过朋友介绍认识了葛佳麒。第一次碰头就探讨了很多业务线上的问题，沟通后，我们觉得电商模式还是适合音乐教育陪练的，没必要改变。同时，我们还算了笔账，聊了聊销售团队怎样管理。而我真正被打动，是10月的一次促膝长谈。那回我们描绘了整个行业的未来，在葛佳麒的口中，我本以为是 小生意 的项目实际拥有大项目的实力，顿时让我觉得好玩起来了。 创始人的人格魅力，促使徐豪骏加入了 VIP陪练 的家庭。 葛佳麒外柔内刚，身上有三大特质。一是没有距离感，亲和力强，和他共事不会压抑，不用顾忌，说出真实想法即可。二是不 刚愎自用 ，听得进反对意见，会站在不同角度思考问题，沟通顺畅。三是不拘泥小节。他有句口头禅：与其省钱，不如想着怎么赚钱。他的风格就是率性的、活泼的。 于是，葛、姚、徐这三个 一拍即合 的老男孩合伙人，每次商定 为什么要这么做 ，便不再啰嗦，直接落实 怎么做 。 我们是先思想求同，后付诸行动。 市场有多大，没人能预测到。徐豪骏的准则，是看团队、看老板， 人对了就好 。他如是解释公司市场部与销售部的默契合作： 我们的市场部，主要负责品牌PR、品牌建设，且担负了一个引流的作用。你可以理解为，市场部是在前端着力吸引客户的。而我管理的销售部，则负责如何将客户做好 转化 。 VIP陪练 的销售团队分两大块，一是新签，以产品、话术感染消费者，服务未付费用户；二是售后，公司内部称之为 班主任 团队，一旦用户付费，所有服务当即移交 班主任 ， 班主任 需要对学生的学习情况做了解、回访、跟踪，根据家长的特殊要求，匹配合适的老师。 VIP陪练 成立至今，主要客源仍然来自老用户的口口相传。鉴于老用户基数大，被介绍来的新用户数，也像滚雪球一般越滚越大、像细胞分裂一般越分越多。然而，尽管熟人介绍仿佛自带信任感光环，公司领导层却丝毫不敢放松警惕。 我们认为，VIP陪练教育的核心，最终还是落在品牌上，一个品牌的品牌信誉是很重要的。公司一切的尝试，无非是想向公众做出承诺，增强他们的信心：我们的品牌是可靠的。我们不怕具体业务上的瓶颈，真正任重道远的，是信誉的确立。希望未来有更多的人了解VIP陪练，接下来，我们也计划做一些开放日的活动，比如把上海的用户请到公司总部来，让他们看看，课程顾问受了哪些培训，销售人员是怎么打电话的，技术人员是怎么写代码的，团队一天工作状态是怎么样的等等。 在创业公司，狼性是基本素质。徐豪骏回忆，大家早上10点上班、晚上11点下班，做六休一，甚至做七休零是家常便饭。 我选人的时候就看重狼性基因，我不在乎员工以前有没有相关工作经验，我在乎的是素质层面 是不是有上进心？性格坚韧不坚韧？人品正不正？凡是抱持 雇佣兵 心态的，我们一概谢绝；能留下来的，都是纯真、透明、有能力、有情怀的人。比如去年春节，我们坚持想上课的琴童总有课上，最 夸张 的是大年夜都有老师在给小朋友上课。 徐豪骏另向记者补充，团队的战斗力在一次次的拉练中变强， 还有，我们以结果为导向，认功劳，不认苦劳。 在采访中，记者获悉，今日的 徐总 ，曾经是家族的 叛逆 。徐父盼望儿子能够子承父业，从事装修行业，但大学从工程管理专业毕业后，徐豪骏偏偏不按常理出牌，立志做销售。 当时有不少选择，我也拿到了四大的offer，可我不喜欢一眼看到头的人生。刚做销售那段时期，父亲气得三个多月没和我说话；母亲也不太支持，因为她发现我跑得袜子上都是血，很心疼。到2012年6月，我踏上管理岗位了，父亲或许察觉，儿子长大了，态度终于慢慢转变。互联网的发展那么快，未来有无限可能，我是在恰当的时机遇到了对的事、对的人，今天再审视当年的自己，选择没有错。 发展到如今的规模， VIP陪练 花了将近两年的时间，而徐豪骏对明天信心满满。 团队不是一朝一夕能打造出来的，需要磨合。我们团队的闯劲与智慧，就是我们的核心竞争力。消费者永远会有先入为主的概念， VIP陪练 至少已抢占先机，这是我们的一大红利。我们欢迎竞争，也会怀着敬畏心观察对手，只要用户欣然接受在线陪练的形式，那么是骡子是马，拿出来溜溜呗，最终选择权交给消费者。 徐豪骏对记者说，关键要 不断学习、不断进步、居安思危 ，最怕 自我感觉良好，对新鲜事物没有兴趣 。 现在创业的氛围很浮躁，很多人就盘算着融资多少、身家多少、赚了多少，但是我们仨更关注一桩事业能够做多久，VIP陪练到底给学琴的小朋友们带来了什么样的变化。我们产品的意义，根据葛佳麒的理想，旨在 陪伴 ，而非仅仅功利地计较技能的简单提高，更要有心灵的连接。 在创业公司，狼性是基本素质。徐豪骏说： 我选人的时候就看重狼性基因，我不在乎员工以前有没有相关工作经验，我在乎的是素质层面 是不是有上进心？性格坚韧不坚韧？人品正不正？凡是抱持 雇佣兵 心态的，我们一概谢绝；能留下来的，都是纯真、透明、有能力、有情怀的人。 小伙伴：和纯粹人，做快乐事 领导层卖力，骨干、员工同样卖力。2015年4月，刚从美国留学归来的胡吉雨和葛佳麒才聊了5分钟，就 看对眼 了。 我当时关注云计算、大数据以及教育这两大方向，葛总很纯粹，直接问 我要做什么事情，需要什么样的人，要不要一起做 ，我对他印象极佳，亦看好公司的前景，便决定加入。 以前是一言不合就分手，现在是一言既合就开工。BAT和华为固然名气响，但小而精的创业公司更适合技术男大展拳脚。胡吉雨信奉和喜欢的人做喜欢的事情，现在，他和技术部的同仁们一起攻坚克难，一起团建活动，显然是得偿所愿，其乐融融。 目前整个技术部都是我在负责，有很多条产品线，如VIP陪练的App、后台的学生管理系统、BI平台 包括前沿技术研究、人员调配问题等等，都需要我来做判断。科技提高效率，我们的 班主任 团队要找老师的话，全仰仗给力的系统进行 配对 ，所以技术部是互联网创业公司不可或缺的重要一环。 为何坚持，只因感情。 2015年结尾的时候，我们处在一波低谷，团队当时10个人都不到。幸运的是，大家挺过来了。我觉得公司的 狼性文化 和 家文化 同等重要，前者体现在使命必达，哪怕通宵达旦；后者体现在温暖的氛围。比如每个月给过生日的同事庆生，大家聚在一起吃蛋糕、唱生日歌、送礼物。假如有同事生病住院了，其他人会纷纷赶去探望。 在创业过程中，技术永远追着业务走。VIP陪练技术部的百来号人，分分钟要赶进度、拼时间。 领导的要求是快，即使做不到百分百的好，也至少要领先别人一步。但技术本身是 慢工出细活 的，因此，我们不是没出过故障。去年大概有两三次吧，整个服务器崩溃，公司差不多停止运营了，然后技术部就废寝忘食地修复bug。反正在我的印象里，记得最牢的永远是系统down机，我们拼命 抢救 之类的故事。网络通畅确实是技术部攻坚的难题之一，为了尽量减少上课时可能出现的网络卡顿、延迟现象，我们下了很大功夫，专门准备了两种线路进行储备切换，这两条线路的服务器，重点部署的地域是不一样的，有效提升了线路的畅通。此外，我们还特意配备课程支持技术团队，用户如遇疑难杂症，团队会进行电话指导，帮助解决路由器设置与网络调节问题。 胡吉雨表示，2017年之前，公司一直在找模式；2017年之后，需要找的是路径。 VIP陪练的模式我们已经找到了，接下来我们要思考，通过什么路径更好地服务用户。在技术这块，前几年公司已做了一些产品的研发，确保用户使用时的舒适度。比如我们发明了一种鱼眼镜头，既可让老师、学生面对面，也可让他们互相直接看到弹琴的手，方便进行指法学习、纠错。以后，公司会在大数据和AI等深层技术上发力，通过分析用户的行为，画出用户肖像，从而更精准地因人制宜。 与冷静的 理科男 胡吉雨相比，培训师李静怡更像是个知心的小姐姐。 在公司，我也算是序列号比较靠前的老员工啦，一路见证了企业由小到大的变化，感情是越来越深的。互联网授课，能接触到不同地区和各种性格的小朋友，于我也是极有意思的职业历练。 公司培训师，主要负责维护、监察与培训等板块的工作。以监察组为例，如遇投诉录音，监察组会在一番调查后，给出一个公平的反馈。此外，每当新人老师入职，监察组的小伙伴会摸底 求上课 ，考核新人们的临场应变能力，道道门槛，只为挑出好苗子。 毋庸置疑， VIP陪练 是一个充满青春活力的团队，李静怡用 拼命 和 坚持 形容她眼里的大集体。 基本都是90后，不怕熬夜和加班，会为了当月目标豁出去，不断冲刺，不停攀越高峰。 何以如此 豁得出 ？因为团队感召力太引人。 去年过年，那么多老师，每个人都收到一个微信红包。感恩节的时候，公司别出心裁，给老师们的父母准备了大礼包。物质上的奖励倒还是其次，主要是我们看出了老总的心意，他们会在圣诞节穿着圣诞老人的服装给员工发糖，不吝于传达各种问候，这些小惊喜，都是关怀啊。 回想自己当陪练老师的 光辉岁月 ，李静怡感慨颇多。 我在山西上的大学，此前没机会接触外省市的小朋友。当陪练老师后，第一个学生就是来自上海的傲娇小公主。起先，跟她说话，她只会 OK 嗯哼 式的应答，不太愿意交流。一个星期后，她就转变了态度，待我非常亲热了。再后来，我接触到一些国外的华裔小孩，慢慢觉得自己的阅历丰富了，眼界开阔了。 李静怡认为，对于小朋友来说，最重要的是打开他们的内心，要让他们觉得你是真心为他们好、为他们着想的。 因为时差的关系，国外的学生可能会要求早上7点加课，也可能要求晚上10点加课，这种情况下，必须 舍命陪君子 。李静怡说，老师要对自己的学生有感情、有责任。 哈哈，我承认，对我们有些老师来讲，早起是最大的痛苦。某次，一位陪练老师被临时加了早上7点的课，结果迟到了一秒钟。事后我问她怎么迟到了，她无奈地回答，生理期，不舒服。至于对习惯性 早起无能 的老师，我们还会提供 叫醒服务 ，绝对不耽误小朋友上课。大部分情况下，陪练老师们毕竟年轻，还有点儿 童心未泯 的天真，会跟我讨论今天这个孩子好乖、这个孩子声音好可爱、这个孩子长得好像混血儿 有爱的 VIP陪练 ，更温馨、更超值。 李静怡最后告诉记者， 在公司这个大家庭里，我很开心，自己是朝着更好的方向走下去的。