对话高端：阶段二——零售商与IT服务商的沟通

2008年大会暨第五届中国零售业营销论坛

主持人：联商网董事长庞小伟

嘉宾：

CIO李磊

CIO金龙法

德利多富中国区总经理杨德宏

北京富基融通科技有限公司董事长颜艳春

庞小伟：我们第二个关于IT的变革与趋势的对话是零售商跟IT服务商的沟通，以及探讨未来零售业IT竞争格局的具体问题，首先请新一佳和银泰百货介绍你们企业信息化建设的演变过程，以及下一步的规划。

金龙法：大家好，我是银泰百货的金龙法，从整个零售业界来说，银泰百货是一匹黑马，从99年开业到现在也就是十年的时间，我是2001年进入银泰的。银泰整个IT的发展，应该经历了很多的波折，因为这个取决于企业的发展，94年有两个店，一直到现在为止，可能在武汉、北京、西安，我们都会有一些店出来，所以从信息化的工作角度来说，应该讲感觉压力非常大，这方面的从业者会有这个感觉，一个店的工作跟两个店、三个店的工作不一样，但是三个店的工作跟十个店、二十个店的工作又完全不一样，特别是去年在香港上市以后，整个的发展非常快，特别是去年3月份到今年3月份整整一年，我个人感觉压力非常大，因为扩张非常快，自我介绍到这里。

李磊：大家下午好！我是来自深圳新一佳李磊，介绍新一佳信息化的过程，其实信息化的过程也是非常的痛苦。我是01年到深圳接管深圳新一佳信息部的，那个时候大家最关心的问题，所有店用同样一个系统和语言沟通，所以当时选了一家服务商做整个系统统一化的过程，建立了三级体系的架构，包括有区域、总部、门店，那么到了03年时候发现问题比较多，随着新一佳在全国地区的扩张，地域化的问题，企业本身管理的问题，区域管理结构在横向的区域之间重新组合合并的问题，又重新做了全国集中数据结构的系统，差不多三个月以后全部做完，后来这个系统又换掉了，因为事先上得比较急，没有很慎重的评估，这个项目完全失败了，05年以后，我们下定决心自己研发系统，所以我们经过了差不多两年的研发，包括物流、财务结算都是我们自己研发的，我们不是专业软件开发商，面临系统整合的问题，系统架构发展的问题，这个是大概的情况。

颜艳春：很高兴今天跟大家分享一下过去几年的变化，我相信作为这次在中国零售业在资本市场获得一些机会，应该说今天的看法还是非常的成功，有5、6个事业部，有超市事业部、百货事业部、专卖事业部，当然我们根据客户的特点，还有针对中小企业，通过渠道发展，另外关键客户，今天来看的话，我们重新把我们的管理团队进行了一个整合，两周前的财务数据，去年有1.3亿的签单，我们经营的利润在去年超过2000多万，我们的股东还是很高兴，去年几个股灾都经历过了，有30个公司跌破发行价，我们的股价没有受到影响。在此我们也很感激我们的客户。今天在百强零售客户群里面有40家的客户，我们很愿意与中国3300多个城市的商业领袖们一起成长，谢谢大家！

庞小伟：杨总，你是中国零售业信息化发展的见证者，您综合点评一下，这么多年来，零售商和IT信息服务商之间，这个关系有没有什么变化？

杨德宏：应该讲变化是很多的，最近有一个特别火爆的电视剧《金婚》，IT供应商和零售商基本上也是这么结合的过程，在开始的时候，大家不太明白这个事是怎么回事，当时1995年，我到应聘的时候，透露一下自己，实际我不是专家。我是搞单品ERP，我在学校教了十年书，后来IBM有一个机会让我就去应聘，他说卖POS机的，我也不知道POS机是什么东西？就回去查资料，后来从日本资料当中知道，就是收款机。所以当初大家不懂的情况下，就像热恋阶段，热血阶段。在95年96年的时候，我们做零售MIS开发有100多家，后来知道这个事不是那么容易做，就出现了很多的摩擦。我感觉大家用不同的语言、不同的思维方式思考东西，我以前演讲当中讲一个笑话，就是有一个人搞发明创造，他发明了一个什么东西？发明了一个灭鼠器，他去申报专利去了，他申请专利，他到专利局，人家问灭鼠器在哪儿？他把小木板，锯条，架在那儿，锯齿朝上，挂一个花生米。人家问他这是怎么回事，他说，老鼠看见有花生米，就会左一口，右一口的想吃，它的脖子就会架这个锯齿上了。这是一个笑话。我们当时提供的系统也好，很多东西都是我们自己想出来的。当时那个阶段大家不明白怎么回事，后来大家逐渐的明白了，但是这个过程双方都在探索，在耕耘的过程，那么我想中国的零售企业现在成长太快，我们十年前还不知道连锁是什么，现在连锁动不动就是几百家，我们现在的IT企业，富基、长益科技、海鼎等等，完全都是靠一分一分成长起来的，所以这些企业也不断的在学习，那么这个阶段我觉得我们还没有到完婚这个阶段，大家还有认识的不同，但是这个认识在好转。我们的企业现在成长起来了，零售企业的管理者成长起来了，在95年做了一个调查，在零售企业大学生占整个零售企业从业人数的0.4%，那是很低的，现在看看我们的、甚至我们的柜台长都是大专毕业了，我们的企业没有学历已经很少了，所以这是一个提升，另外我们零售企业IT开发者他们也在不断的学习，他们也在向零售商学习，他们也在向国外的好的企业学习，他们能把学到的东西传给我们国内的企业，所以是这个过程，但是还需要我们大家的努力，昨天我去一个企业，跟他们的CIO谈话，我们必须学会用老板的语言跟老板说事情，我们要推一个系统，这个系统上不上，这个系统的回报率有没有，我现在有没有钱做这个事，如果都可以的话，就去做。如果有一个不可以的话，我们就做不了。今天有很多的IT企业，比如我们劳动法出来，现在我们哪个IT公司在想，我们帮我们的零售企业每个门店减少两名员工，如果能拿出这个系统，减少两名员工，假设有300家，两个员工的成本差不多是3000元，那么一年是1080万。如果能算出这么一个帐来，卖一个系统300万，能节省1000万，那么这个老板肯定干，我们可以看到回报的东西太少，这是我现在的看法。

庞小伟：其实也是有很多的过程两者之间的关系，现在请四位再谈一下，目前零售商跟IT服务商之间，包括在座两位，可能都采取了自己做开发的，你们跟IT厂商合作，有什么样的障碍或者问题，采取了自己做的这样的一条路？

金龙法：我们今天谈论的问题就是零售企业，我谈一下个人的体会，我们提一些比较尖锐的问题，刚才颜总讲的去年收入1.2亿，就这个问题来说，我的看法是希望这样的IT服务商，给我们的零售企业提出来的做事情宗旨是低成本、信息化。为什么这样说呢？因为现在零售业发展非常快，比如说我们现在15亿销售额百货店设计一套方案的时候，如果选择POS机可能是的，可能要2.5万，需要100万，加上软件的费用可能需要上百万，大概这么一算，IT老总心里在流血了，为什么这么讲？实际上我个人感觉，这个有点不太地道。为什么呢？因为十年以前可以这么做，你带一台机器可能有30%的利润，但是现在不行，你这个服务器设计费用20万可能就够了，但是我这个是站在企业的角度考虑，但是站在他们的角度，他们希望每一单都是利润最大化，但是这个利润有点黑。（掌声）从我的角度来说，如果要选择一家集成商，你的方案能够做到20万，才算得上及格，如果方案做到10万是优秀，IT系统是一个软件系统，需要我们IT企业，我们现在开发的，你需要不断的优化，如果服务器只要10万就够了，我说到位了。

庞小伟：颜总，你现在给人家1亿规模配置的时候，服务器是什么档次，要多少费用的配置？

颜艳春：我觉得这个问题很尖锐，就这个问题我回忆一下，过去解决方案对硬件的要求很高，1块钱软件花5块钱的硬件或者2块钱的中间件，在两年前我们有一个改变，你只需要投POS机，把POS系统装好就可以上线，在武汉大卖场做，我们知道大卖场吞吐量肯定高。

庞小伟：我知道你的解决方案是不用钱了。

颜艳春：我们是要更多的钱，是在后面，前端可能不需要投入了，电器过去每一家店都是服务器，投下来可能2000、3000千万，所以当时我们在做系统架构规划的时候，我们今天已经做到这一点，8000多台POS可以连接到IT总部，门店的营运和后台联结在一起。

庞小伟：我们请金总继续。

金龙法：我讲我的第二个观点，从我们零售业的角度为什么选择自主开发，官逼民反，没有办法，只有我们自己做，因为企业在不断的发展，刚才老总讲的，今天的企划活动，你明天就要实施的，快速反应的能力，国内比较优秀的，比较大的连锁企业首选的途径，就像讲的可能有两个亿的预算，但是还找不到这样的承包方来做这样的事情，从我们的直接应用的角度来说，很小的一些变化，但是这个可能对我们的销售产生非常大的影响，因为产品会导致通用，通用会导致无用，因为现在不是开一个大家都能开的百货店，我们IT目前提供商，因为这个跟企业有关，还有一点，从我的角度来讲，我不太喜欢我们的IT服务商给我和我的老板，给我们的零售业提供太多的概念，概念听起来很好，但是空中楼阁，最最关键是你的产品，必须在细节处，我们零售业最重要一点就是做细节，每一票生意，每一个顾客的每一笔生意，是否有效的解决好，所以这点是我们零售业也好，应该给IT服务商提出最严峻的要求。第三、刚才长益科技老总讲到信息化成功与否的第三点，就是作为长益科技本身，作为IT服务商本身，他重视程度，配合的力度怎么样，这一点非常重要。我想讲的第三点，我希望IT服务商只当一个安装工，我们乙方签字就结束了，也可能是培训师刚毕业三个月，召集一下培训就结束了，我不希望我们IT服务商还停留在这个层面上，这样的话，可能只是解决了零售业基本的收银问题，但是根本没有把零售业富含的内涵，加上IT系统把它固化出来，这是重要的问题，谢谢大家！

李磊：我的心态是 年年失望，年年望 。两个部分来讲，关于信息架构的问题，大家也可能比较清楚，软件从用的时候到成熟，中间需要多少的修改，版本和刚开始的版本差别是很大的，我们现在用的问题，什么叫做MIS，什么功能都有，什么概念都有，这个MIS就可以搞定，但是设计师来讲只见过猪跑，没吃过猪肉。没有找到成功的案例，怎么推广给用户，所以基于这两点，我认为还是专业的人士做专业的事情，IT是企业的一部分。

杨德宏：关于这方面的问题，实际上我非常理解我们的零售商的感受，但是我说这个问题是双方的，一方面咱们的主题是IT规划，实际上我们真正的零售企业，因为我们这些年真是发展太快了，我们没有能够给我们时间，我们座下来请一家执行公司，给做一个IT规划，我们到底怎么做，我们没有IT规划，我们需求没有办法锁定一个范围，或者我们今天锁定了，明天又改变了，我们做开发的时候，往往边做边增加需求，边做边改，所以国内软件，哪一个产品化，我觉得没有，即使SAP到中国来也要做很多工作，也要适应中国快速发展的状况。去年，安吉尼尔（音）总裁说，中国经历的过程，他们也经历过，他们30年走过的路，中国可能十年就走过来了，我们软件的开发商往往把系统做得不是简单而是复杂，我们要做一个系统，我说要三年，第一我们要针对哪些问题做系统，不要泛泛MIS，我们在杭州搞一个培训，我问他们什么是MIS，30个CIO写出28个答案，每一个人心目当中MIS概念是不一样的，今天我们论坛讨论很多问题，区域发展，竞争力等等，明年还是这些话题，但是每一次讨论都有不同的感悟出来，排队的问题，我们过年过节都有排队的问题，我们零售IT企业有没有开发这个帮你排队解决掉，另外盘点问题，这是大部分企业存在的问题，我们哪一个IT企业能够拿出盘点系统出来，把这个盘点弄准，这个都是基本的问题，我们没有帮人解决，所以有点今年失望，年年望的感觉，我们说了很多的供应链管理、CRM等等很多概念出来，但是这些概念不能落到实处。第二、这个东西一定是省钱，怎么能够帮助企业省钱，我们给做系统开发，我们每年给做新的功能增加，每个单子都很小，二十万、十几万的单子，怎么帮助它省钱，第三、非常非常关键的，你这套方案拿出来以后是否适合这个企业，比如我前几天看了中医，这个中医说你晚上不能看电视，晚上不能看电脑，给你一副药，要煮45分钟，再泡40分钟的脚。要怎么怎么，我说你不用讲了，因为这个我根本做不到。我一个朋友也是搞零售研究的，做了一个模型，问我是否适合零售企业，我说你弄的这个东西我都看不懂，我们零售商更看不懂了，所以做这个系统一定要有目标，第二怎么省钱，第三可实施，可操作，这是做系统非常关键，非常重要的。

颜艳春：作为IT软件供应商，他们对我们提出很高的期望，我们没有做好，我个人是很羞愧的。我们的客户真的是很好，很善良，他们希望我们把工作做好，但是那个时候没有做好，那么在02年圣诞节的时候，我去总部，那个时候大雪纷飞，到首席架构师家里，我去跟他谈我们的问题，谈我们客户的期望，后来不知道哪句话把他打动了。像这样的情况下我们看到的差距是什么，其实还是架构的差距，因为我们就是跟我们的零售业一起成长的，我们刚出道的时候，什么叫做零售，我们不懂，库存，不懂。那么换句话说，我们零售商，我们的客户，他们管理水平有多高，意味着我们软件的水平有多高，我们一直都是这么过来的，尤其是在头五年的时候，我们光懂IT是不够的，这就是我们当时面临的最大的一个问题，所以接下来在最近三年，还是有很多的变化。你说你这个软件好，其实很重要的一点，改善流动基因，我们从基因这个角度去想这个问题。领袖的战略，一定要和领袖一起成长，今天很高兴，很多业态领袖帮助我们一起成长。我们在品类管理和SAP的合作，就是要学习全世界最佳实践，今年1月1日，我们做了一个重大的投入，我们建立流通研究院，还请杨总给我们洗脑，因为我们确实只看见猪跑，没有吃过猪肉。我们的确不知道。在零售业我们现在也能够跟SAP做配套，确实价格上没有做过最佳实践。我们战略上永远定位为本土，土八路的形式，如果我们一直坚持这样的思维定势的话，我们不可能成长，所以为什么要提出全球化。虽然三年前投入很大，我们不懂，连语言都不一样，我们不懂他们的语言，我们的成本很高，就是沟通的代价。今天我们流通研究院就是要真正帮助我们，首先去学习，全世界、全球最佳实践。非常有价值，今天我们只能在苏宁这个案例成为SAP前台系统，一个文件系统，但是通过这个案例可以学习，可以获得宝贵的学习机会，我们很便宜，但是今天看来，对富基流通来说，行业来说，跟长益科技的曹总，所以我在想，我们一定要进步，要学习，不要把自己定位为本土的软件公司，如果这么定位就完蛋了，只能吃一点剩汤。

庞小伟：富基是中国IT服务领域非常典型的领袖型的企业，我想他抱有这样的诚意讲这样的话，说明背后的信心和未来的远景，我当时看《大长今》电视，那里面说，饭菜怎么能做得好吃？要有诚意在里面。我想做生意也是一样，第二个问题，有一些是自己开发的，比方说现在是，我如果是你的股东，我是非常担心，如果一个这么大的，未来开50家店、100家店庞大的系统，是自主开发的，万一某天出了问题怎么办？对于企业的价值来说，尤其资本市场看这个问题的时候，长期的来看这个问题，更长远来看这个问题，为什么说要花八千万做这个东西，今天有同事在，我看两个企业领导人，张近东和，可能张近东会更厉害一些，会更长久一些，因为做这样的投资，像下围棋一样的，八千万放下去可能五年、十年以后才发现今天是多么绝妙的布局，所以我觉得这个问题要两方面看。今天都是很好的朋友在这里，联商网就是第三方，我们会把我们自己的观点表述出来，只有把这样的外包拿出来，真正才能成就，能够把颜总这样的公司提高到与全球性这样的公司去比较，否则的话，没有这样的机会。

杨德宏：我是非常非常钦佩庞总，我们是好朋友。联商网坚持这么多年，真的是很不容易的事情，我每天上网要先上新浪看国家新闻，然后就上联商网看业界新闻。今天的论坛是每年一次，我觉得我们小范围的可以更多搞一些，因为现在我们也看到，我们的零售商在成长，但是我们的IT厂商也在成长，富基他们前年在纳斯达克上市，那天晚上颜总是很激动的，那天晚上我就讲，不管股市的价值有多高，但是毕竟代表我们中国零售软件企业走向了世界，那么刚才也听到长益科技也拿到日本的投资，那么有的人就说，拿日本人的钱是不是不好，我跟曹总说，我们先别说钱，它也是世界顶尖企业，说明对中国IT零售市场有信心，对你这个企业有信心，我觉得过去两年是中国零售IT产业变化非常快的两年，我们在中国所做的工作得到了世界IT界和资本的认同，但是我觉得这种沟通，我们以前做得比较少，富基做这么多的事情，今天有机会跟大家讲，德利多富在中国也做了很多事情，为中国零售业发展做了很多的事情，所以我特别感谢联商网，感谢庞总和这个团队，每年搞这么一个活动，给我们提供这样的机会和大家一起沟通和交流，谢谢！

庞小伟：谢谢大家！我们今天的论坛到此结束，谢谢大家！

（现场报道）