用设计赋予空间情感 这帮设计师让房子会说话

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家语设计，是广州首家专注私宅设计并将设计实现为实景的私宅设计公司。自创立以来，家语设计始终专注同一个梦想：“设计会说话的房子 实现有情感的家”。凭借独特的设计理念和差异化的品质服务，诞生仅4年的家语不仅在终端快速蹿红，而且用极致用户思维赋予了私宅设计全新的定义。

关于家语的诞生

想要真正实现用户无痛点，不止要有情怀，还要耐得住寂寞，禁得起诱惑

时至今日，很多业内人士依然不能理解家语设计背后的走红逻辑，就像当初很多同行不能理解：张海妮为什么要放弃某当红互联网家装巨头高管的位置，而是坚持经营一家吃力却未必讨好的纯私宅设计公司？

家语设计创始人张海妮。

2003年，张海妮入行家装行业，并在随后的十余年中，辗转传统营销型家装公司和新型的互联网家装平台，并历任过设计师、设计总监、市场运营总监，客户运营总监等职。十余年的行业浸润，张海妮熟悉的不仅是传统家装公司和新型互联网家装平台的运营逻辑，对于家装用户的痛点也有着更为深切的体悟和感知。

“在某公司担任客户运营总监期间，每天处理客户投诉，由于频繁的接打电话，下班后耳鸣，总感觉耳边一直有电话铃声。”家语设计诞生的2014年，传统的营销型家装公司活得还算滋润，大批的互联网家装平台在资本的推动下如雨后春笋，对于想要创业的张海妮来说，其实是有经验和人脉去打造一家能够快速盈利的传统家装公司的，同时也有机会拥抱看似前景无限远大的互联网家装的，但是张海妮偏偏毅然决然地要去打造一个看起来最不合时宜，同时又最无利可图的纯私宅设计公司。

家语设计工作室。

“创立家语的时候，的确有一些个人的情怀甚至是执念在里面。我坚信，高痛点的传统家装服务不应该成为家装消费的常态，一家没有痛点的私宅设计公司一定会有它的市场。当时，很多人都跟我说行不通，但并不妨碍我下定决心试一试。如果纯设计的路子走不通，大不了就是再回过头来做传统家装。”在免费设计依然是市场主流的2014年，张海妮反其道而行之，不仅收设计费，而且将目光聚焦不被看好的普通私宅，并希望用付费设计去重塑和提升设计师的价值。虽然备受质疑，但张海妮坚信需求主宰一切， 于是“耐得住寂寞，禁得起诱惑”的家语诞生了。

关于设计价值

专业的设计师不单能给客户调性的生活，还得为客户提供装修消费的引导

1 如何设计“会说话的房子”和实现“有情感的家”

"设计会说话的房子，实现有情感的家"是家语设计一直以来秉承的设计理念。家语设计不追求个人风格，要求设计师在设计的时候尽量去风格化去实现“会说话的房子”和“有情感的家”。

如何通过设计让房子会说话？ “设计的价值在于理解客户对于家的精神需求，你需要去感受客户平时喜欢待在一个什么地方，喜欢如何与家人去互动，同时也需要在舒适的功能之外赋予空间一定的艺术氛围。” 按照张海妮的理解，一个兼备功能性和空间感的环境才能够让房子会说话。因此，家语除了要求设计师用一个复杂的问卷体系去深度理解客户需求，还要求所有的设计师要具备空间感受能力，并能结合客户对空间氛围的喜好偏向去传递空间情感，从而让空间和居住着产生碰撞和互动，并最终通过空间让家变得有情感。

设计会说话的房子，实现有情感的家。

另外，在设计师的选择上，张海妮也有着自己的特殊要求：不仅要用作品说话，还要注重颜值和爱笑。在张海妮看来，注重颜值的设计师通常对美的理解也不会太差，而爱笑的人往往自带更多的正能量，这种正能量是张海妮希望赋予家语的调性，同时也是家语希望留给客户的品牌烙印。

张海妮脑海里构建的理想状态的家语，是每位设计师能够在情怀上彼此同频，同时又能够在延续家语设计理念的同时，尽可能保留个体独特的味道。从家语此前出品的一系列备受家居时尚杂志的追捧的精品案例来看，张海妮的梦想正在一步步照进现实。

家语设计要求设计师延续家语设计理念的同时还要保留个人特色。

2 为什么说装修最重要的是帮客户把控预算？

十余年的行业浸润，对家装消费痛点的深切感知，让张海妮对于设计的价值有更加多维认知。“室内设计，或者说私宅设计的价值，重点并不在设计师的审美观到底有多好，设计出来的作品有多艺术，有多少能力为客户提供高品位的生活，而是如何帮客户把控预算。”在张海妮看来，专业的设计师不单要能给客户调性的生活，还得能为客户提供装修消费的引导，专业的设计图纸可以规范施工，专业的设计建议可以指导客户的用材用料，专业的装修计划可以让装修过程变得更加可控和省心。

由于私宅装修不同于工装，通常没有专门的团队去做监理。同时，家装过程又是一个高专业度和极度繁琐的过程，绝大多数家装客户既没有时间和精力去参与其中，同时也没有办法去应对家装行业长久积弊所引发的各类潜规则。因此，特别需要一个正能量的人平衡和管理装修这个事情，一个专业的设计师往往是最佳选择。

家装过程是一个高专业度和极度繁琐的过程。

按照张海妮的总结，短短五年的时间，家语设计之所以能够在终端快速崛起，除了更贴近当下潮流的设计理念，更为重要的是在服务上能够兑现传统家装公司所不能兑现的承诺。因为，专业设计服务不仅可以让你对装修预算的把握更精准，同时也有助于设计方案的更完美落地。以装修时经常遇到的装修后的实景图与装修前效果图不符为例，由于传统的家装公司大多是营销型公司，设计师早期是由业务员和销售员发展而来的，本身就专业设计能力有限。再加上，装修过程中，很多设计师为了做大单值常常引导业主不断加项，最终失控的不止是预算，还有实景效果。

关于发展

90%的订单来自客户转介绍，看似高冷的接单规则进一步强化了口碑

自2014年创立以来，家语设计一直延续稳步上扬的发展态势。“2014年-2015年，家语就实现了盈亏平衡。2015年之后，家语开始进入发展的快车道。截止目前，家语设计总计做了400多个私宅的设计，同步上涨的不止是客户量，还有客单值。”张海妮透露，家语设计的主流客群，以出生在70-85年代的新中产和少量70年代的高资人群为主，这些业主的装修预算一般在3500元/平方-8000元/平方为主。家语设计的定价不同装修公司的固定定价，会根据每个客户的消费水平、资产额度等来寻找匹配的且合适的材料商与供应商，力求为客户提供最优性价比的设计服务。

随着家语的扩张，张海妮将公司的设计师细分为四个设计团队，每个团队都有很强的独立作战能力。作为家语的发起人，除了参与部分大项目，以及对少量结构比较复杂的案例进行局部优化外，张海妮计划未来逐步将工作的重心放到家语的管理优化和服务提升上。不过，所谓的管理优化和服务提升，并不包含改变家语看似高冷的接单规则。

管理优化和服务提升，并不意味着家语将改变看似高冷的接单规则。

“客户找家语做设计，平层要先交1000元的诚意金，复式和别墅要交5000元的诚意金，才能约见设计师，而且一旦量尺诚意金就没得退。其次，家语设计除了偶尔搞活动，否则无论新老客户，设计费一律不打折。此外，还不允许客户选设计师。家语在深度了解客户需求之后，会为客户匹配设计团队。”在张海妮看来，家语坚持了4年的接单原则，看似不近人情，但却让家语发掘到了更多认同家语专业价值的优质客户，并最终用专业的服务积累了更好的口碑。截止目前，家语90%的订单都来自老客户转介绍。

张海妮透露，鉴于2019年市场对于整装和全案的需求度越来越高，家语将会在全案设计输出和供应链整合层面同步发力。

“我们会选择有跟家语情怀、理念接近的品牌进行供应链的深度合作，但我们不会将全部供应链都跟品牌深度捆绑。打个比方，装修过程中可能会100个家居建材品类，我们会与其中50个品类深度合作，另外50个则由客户在设计师的陪同下自由选择、发挥。因为，只有这样打造出来的供应链体系，才能确保在给客户最优性价比的同时，兼顾个性化。”张海妮认为，一个完美的家居空间，不应该只是设计师给予的，而是应该由设计师跟客户共同创造的。一半留给市场竞争与创新，这样客户才会获得更优的服务与品质产品。

采写：南都记者 米春艳编辑：周佩文 实习生 尹楚妍