蔚来Q4电话会议：提高毛利率是2022年的核心目标 二季度毛利率将转正

作者|张吉龙 编辑|罗丽娟

“2019年最惨的人”李斌和他的蔚来汽车终于交出了2019年的答卷。

3月18日晚，蔚来发布了2019年Q4及全年业绩报告。数据显示，蔚来2019年Q4共交付车辆8224台，环比增长71.4%，车辆销售收入26.8亿人民币，环比上涨54.8%；全年交付20565台，同比上涨81.2%。全年营收78.2亿人民币，上涨58%。

而在外界最关心的盈亏方面，蔚来汽车的亏损仍然在扩大——2019年净亏损为112.957亿元人民币（16.225亿美元），同比增长了17.2%。从毛利率来看，蔚来2019年全年毛利率为负15.3%，较2018年负5.2％毛利率进一步扩大。

因此，蔚来想要扭转“卖得越多亏得越多”的形象，提升毛利率成为重中之重。

“供应链的优化，电池包成本的持续降低，生产规模上升和管理优化带来的车均制造费用下降，让我们有信心实现第二季度毛利率转正，年底毛利率达到二位数的目标。”李斌明确表示，提高毛利率是蔚来2020年的核心目标之一。

“2020年我们设定了非常严格的费用控制和效率提升的目标，并在日常运营中坚决执行。”在电话会议上，李斌重点提到了公司经营效率的优化。2019年蔚来进行了大量的组织优化和业务调整的工作，员工人数从2019年初的近1万人减少到目前不到7000人。

李斌披露，这些举措在2020年的1季度已经看到了初步成果，即使面临疫情带来的压力，蔚来第一季度的亏损有望比2019年第四季度下降35%。

但李斌也指出，目前蔚来现金余额不足以提供未来12个月持续经营所需的营运资金和流动资金。

受这些因素影响，3月18日开盘后蔚来股价大幅下跌，跌幅一度超过20%。

为了“自救”，在疫情期间，蔚来通过直播卖车等在线渠道进行销售，同时，蔚来在用户社区上的建设也开始发挥作用。

在新产品方面，4月蔚来将交付全新ES8，9月将交付智能电动轿跑SUV EC6；2020年Q4，蔚来100度电池包将上市。

李斌在电话会上表示，蔚来仍有信心完成2020年的既定销售目标。

3月18日晚间，蔚来创始人兼CEO李斌、蔚来CFO奉玮、蔚来财务副总裁曲玉出席了财报电话会议，并现场回答了分析师提问。

以下为蔚来电话会议内容实录：

分析师：我有两个问题，第一个问题，你们的展望显示你们的整个第一季度交付量3400到3600，可否提供全年销量的指导？是否会在3万辆左右的年销售量？

李斌：我们针对第一季度的交付量给的指引是3400到3600辆。其实交付数还是受生产的影响，虽然我们在合肥的工厂在2月10号就已经复工了。但是我们在二月份和三月份的产量还是会受到湖北地区供应链的影响。因为，湖北这个地区的供应链是最近才开始逐步地复工、复产。我们前期的零部件的库存，能够支持的产量还是有限的。那好的地方当然是，现在湖北已经在逐步恢复了。但是，对我们的挑战，第一季度交付数的挑战呢，我们都是按照订单来进行生产的，我们在生产出来之后，还要运到各地去，还要和用户约时间来进行交付。所以，我们第一季度的交付数主要是受产能的影响。

但是从积极的角度来看呢，我在前面也提到过，在过去的三十天，我们新增的订单的数量超过了2100辆，那也就是接近2200台，也就是说平均到每天呢，其实已经超过了70台了。跟去年十二月份相比，已经接近七成了。而且我们可以看到持续的回暖。从这个角度来看，给我们的信心还是很强的。也是基于这一方面，我们对全年的销售目标，还是非常有信心去完成的。

当然，大家可以基于这些来作一些展望。因为我们都是按订单生产的，如果我们的订单能够恢复，而我们的生产又能恢复，那我们的交付又能恢复的话，那我们的量就会上来。我能够告诉大家的是，我们每天还在增加订单，现在还有5000多辆的订单等着交付。全年来看，我没法给你很具体的数，但是我们内部有非常明确的数字，但包括我自己，我们整个团队还是非常有信心的。

分析师：第四季度和第三季度相比，销量明显增加，但毛利的增加非常的小，可否解释一下原因？

曲玉：我们第四季度的销量增加明显，而毛利增加非常有限，主要的原因来自于销量中的车型组成。我们第四季度主要销量来自ES6基准版，它的售价比ES8低，这是我们的毛利增加有限的主要原因。

分析师：展望以后的发展，你们说到2020年年底实现2位数毛利率会，能不能具体的介绍一下如果要实现2位数的毛利率，销量要达到什么规模？如果要实现这样的销量的话，需要多少的现金支出来支持？

奉玮：如李斌所言，我们2020年全年的毛利增长主要是通过优化供应链、持续降本、电池包成本下降和制造成本的优化，还有相关的管理优化。至于我们的销量预期，我们已经有了一个非常清晰的目标，虽然今天不便披露具体的数字，但我们是很有信心来实现这一目标的。

李斌：合肥复产了以后，一般来说每个月4千台是比较经济的效益点，我们认为在今年往后有机会达到这个数量的。

曲玉：我想补充几句，我们整个毛利率和几个参数有关，一个是销量，二是售价，三是成本。我们的2020年销售目标已经确定，我们有信心实现销量目标。虽然在1月和2月受到疫情的影响，我们仍然信心。同时，通过NIO Pilot等更具吸引力的选装包，我们也有信心保持甚至实现更好的平均整车销售价格。成本方面，电池成本将会进一步下降。在其他物料上，比如说其他供应商伙伴提供的零部件，我们相信可以减少10%的成本。

我们之前的财报中我们对江淮蔚来工厂进行制造补亏，这意味着随着产量的增加，生产补亏会逐步减少。这会帮助我们在2020年实现制造成本降低30%左右。

分析师：第一个问题和毛利相关，EC6在9月投产后，毛利水平与ES6、ES8相比，会更高还是更低？另外，你们的销售和市场营销费用较上季度有所增加，这会否成为常态？你们也提到预计会在年底开设200家蔚来空间。第三，关于和合肥政府签署的协议。4月底会签署最终协议，这部分的合作和投资具体将在那一层面进行？是以中国公司还是以本上市公司为主体？

李斌：EC6在去年年底发布了以后，用户的反响非常不错，用户是非常的期待，我们会根据市场的情况，特别是根据特斯拉Model Y交付的情况制定我们的价格，大体是7月左右发布最终的价格。我们后续把毛利率当成一个很重要的指标，EC6和ES6共用件非常多，我们电池包的成本下降比较多。现在总体上来说，我们在Q4的时候每瓦时的成本比去年Q4每瓦时可以下降20%左右，不管是什么定价策略我们对它的毛利率有信心的。

在NIO Space方面，从去年Q4开始我们和合作伙伴合作进行拓展，我们用的是按成交付费的结算模式，我们支付成交的费用。总体上来说，在这个方式下，我们效率是非常高的。NIO Space和NIO House不一样，NIO House今年基本不会再增加。

我们在合肥签署的框架协议，根据我们框架协议的方向，蔚来汽车在中国的业务会作为一个独立的主体去吸引人民币投资人，合肥市的政府会对蔚来汽车在中国的业务通过人民币投资的方式进行支持，这不是上市公司层面的融资。最终协议还没有签署，我们最终协议签署了以后，会第一时间披露这些细节。

分析师：我想问一下你们对接下来电动车销量和定价的展望，不管是你们的车还是其他品牌，和油车相比的价格和销量的情况，鉴于目前原油价格下跌。

李斌：中国油价大体下调15%左右，中国的油价到40美元以下就不会再调了，也就是说燃油的价格是以40美金下限来调，现在的国际油价到30多美金了，总体来说没有进一步下调的空间。

即使按照今天这样一个价格来看，电动车每公里的使用成本还是和汽油车相比有显著的优势。 我们认为电动车取代汽油车从长远趋势不止是使用成本，更多是技术和组合，包括ADAS在内技术发展的趋势，电机方面有显著的响应速度方面的优势。

另外一个，中国的政府在节能减排方面的决心非常大，针对电动车的补贴的政策，还有牌照方面的优待、税收的优待，这些政策是用户购买电动车最主要的动力。

分析师：我问一些数字，首先是你们的毛利，在2020年将有毛利的提升，我想要确认这里指的是汽车销售毛利还是总毛利？其次你们的一次性支出有多大的数量？还有关于融资的问题，现在你们股价的情况可转债很有可能无法转股。你们和合肥有没有其他的融资计划？像市场上说吉利或广汽的投资计划，能不能给一些回应？不知你们是否有计划和其他车企共享如供应链等资源，来降低成本。

曲玉：我先回答一下关于毛利的问题，我们相信将在2020年第二季度实现正向的毛利率，并且在第四季度实现两位数的毛利率。对我们来说最重要就是汽车销售毛利率的提升，因为汽车的销售占据我们总收入94%，而我们总的毛利率也会和汽车的毛利率紧密相连。

第二个问题是关于一次性支出，主要的部分是和我们的功能团队组织结构优化、租赁终止补偿以及我们制造和供应链战略的调整，支付总数是4亿人民币。

第三个问题是关于我们在2020年第一季度的净亏损的预期，是和19年第四季度相比。我们预计在2020年一季度环比下降35%。

李斌：我们和一些比较大的汽车公司通过各种方式有很多的合作，我们和JAC一直在广汽蔚来方面有很好的合作，对这一块也增加了一些投资。广汽蔚来的车最近也会量产。后续我们会持续加强两个公司的合作关系，我们也会和其他的公司就供应链、技术研发等方面展开合作。资本方面的合作，到目前为止我们没有太多可以披露的东西，有需要披露的时候我们可以和大家及时的交流。

分析师：你们对今年的资本支出有没有什么样的指引？因为你们提到要打造第二个制造基地和新的研发中心。

李斌：我们在2020年的资本支出主要有一些新的车型投产和模具相关方面的支出，总体上来说，不到2亿美金，就是十几亿人民币的量级，不会特别多。和合肥的合作我们自己不会投资去建研发中心。

分析师： 第一个问题，我记得去年第一季度你们要给CATL提前支付全年的费用，今年是不是同样的节奏？ 第二个问题关于电池包降本计划，提到2019年第四季度电池包成本比18年第四季度便宜，电池包成本降低多少？

李斌：去年补贴退坡了以后，中国的电动车乘用车的销量有下降的，中国本土别的公司很多车是卖给运营车辆补贴退坡了以后销售上有压力，我们的车主要是卖给个人的用户，没有这种压力，我们成为了CATL越来越重要的客户。

今年我们和CATL的合作关系更加的紧密，在账期、价格等很多方面我们可以谈到好的条件，付款方面的条件比去年好很多。

在电池包价格方面，我们今年下降的幅度会大一点，从Q2开始每一个季度都会下降，在第四季度的话会有新的电池包，像100度的电池包，还有一些CTP技术的电池包会出来，我们能够做到每瓦时成本和去年Q4相比下降20%，

分析师：第一个问题，现在中国整个电动车需求仍不是非常强势，你们具体会采取什么样的新策略提振销量？除了蔚来空间的渠道，有没有其他的策略帮助你们提振销量？第二个问题，你们的一些竞争者也在降低电池包的成本，磷酸铁锂对于你们是不是可行？ 第三个问题，具体在换电和充电设施方面，你们的资本支出预期有多少？

李斌：和电池相关的创新是我们的特点。我们今年有一个总体的策略就是Battery as a Service（BaaS），电池即服务。利用我们的电池可以换电，以及我们全国的换电站的部署，这个是我们非常重要的一个体系的优势。全世界只有蔚来可以把所有电的部分打通，可以快速的换电，并且根据自己的需要灵活升级不同容量的电池包。

我们最近已经开始在电池流通体系里面让用户选择84度的电池包更换，用户的反响非常好。整体上来说，BaaS这个是我们很重要的一个提升销量的策略。我们和国家一些有关部门进行非常紧密的交流。

我们有不同的材料和不同的技术的电池包积极的做探讨，我们用CTP的技术可以做到100度电，LFP这些技术我们会积极的探讨。

关于整个体系和周转电池的投入，我们今年会增加一些，因为我们的用户量在增加，总体的规模我们这个方面的投入在1亿人民币左右。

分析师：有两个问题。对第一季度的销量指引，能不能说一下ES6和ES8的各自的销量。第二第四季度的净现金和第三季度相比没有显著变化，但是四季度亏损达28亿人民币。你们是否可以介绍一下现金流量表里的主要几项内容带来了这样的影响？

李斌：第一季度销量主要是ES6，ES8交付的量在4月以后会上来。我们在去年年底发布了全新的ES8，并且接受预定。

曲玉：我们现在也非常紧密关注现金流的状况，我们运营现金流出和上一季度相比有所下降。我们在第三季度的时候，有宣布李斌的一笔可转债是第四季度完成，有一部分资金是在第四季度注入的。所以我们第四季度整体的现金流出略低于亏损。