对话林肯中国总裁毛京波

导语：在疫情突袭的2020，中国汽车市场遭受了不小的冲击。在这种背景下，豪华汽车品牌林肯强劲的增长势头获得了行业的关注。在今年的成都车展上，林肯品牌携全系家族亮相，也成为展会的焦点之一。是什么让林肯逆风上扬、表现抢眼？在与林肯中国总裁毛京波的对话中，我们找到了答案。

今年上半年我们的表现超越预期，3到6月，林肯经销商的销售目标完成率都超过105%。林肯现在的势头很好，我们一定要保持下去。 毛京波如是说。

在 月月有新车 的产品攻势下，林肯中国产品阵容迅速焕新，在华市场表现取得迅猛增长。二季度以来，林肯品牌连续3个月单月销量环比上涨，第二季度实现12%的同比增长，环比增长更突破128%。5月和6月，林肯品牌连续单月销量突破5,000台，使林肯成为2020年最受关注的豪华汽车品牌之一。

疾风知劲草。 在采访中，林肯中国总裁毛京波颇为感慨。在过去几年里，作为豪华汽车品牌的后来者，林肯苦练内功 讲好品牌故事之外，产品规划、人才建设以及销售管理等多方面工作，为品牌积蓄了能量。这也让面对疫情之下的林肯，在危机中迎来了厚积薄发。

如今的林肯正在加码中国市场。在产品投放上，从2019年到2021年，三年共计推出三款国产产品。虽然还不能透露产品计划，但 这些产品具有林肯特色，彰显美式豪华；同时搭载高科技的配置和技术，有实力得到更多中国客户的青睐。 毛京波表示。

在林肯看来，真正的豪华就是让客户感受到尊贵。不论在产品上征服人心，还是在格调上摄人心魄，这个市场需要你有一样重磅武器。依靠对中国市场的专注和品牌的迅速提升，林肯走上了快车道。

▪ 专注中国，持续开拓市场

在中国市场上，林肯两款国产车型正在快速开疆辟土。全新林肯冒险家在上市后的4个月里，连创销量纪录，7月底累计销量突破万辆。

对于全新林肯冒险家的成功，毛京波颇有心得： 冒险家上市成功有六大要素：强大的产品实力、精准的价格策略、果断的时机把握、创新的上市传播、卓越的客户体验以及与经销商强强联手。

谈到冒险家的越级产品实力，毛京波显得很兴奋。动力方面，冒险家搭载2.0T及以上级别发动机，但很多竞品都是1.5T；这个价格区间的市场上，又以前驱产品为主，但冒险家有前驱、也有四驱；此外，冒险家全系标配50项豪华配置，入门即豪华。其中诸多专为中国市场打造的配置备受好评，包括SYNC+智行互联系统、12.8英寸中控屏以及AAR座舱 新风管家 系统等，让豪华一步到位。

作为林肯 豪华 自有其道 理念的集大成者，中国 智 造的全新林肯飞行家，也在竞争激烈的细分市场脱颖而出，截至成都车展，订单已突破1,200台。

全新林肯飞行家全系标配3.0T V6双涡轮增压发动机和10AT自动变速箱，在50到60万区间同级唯一。林肯在产品和定价上的独特，已经打破了价值边界。

作为林肯品牌的科技旗舰，全新林肯飞行家以先进的人性化科技、同级领先的敞阔空间和动力性能，以及林肯引以为傲的舒适配置和客户专属权益，让更多的中国客户感受到纯正的美式豪华体验。这正体现了林肯所理解的豪华内涵。

毛京波坦言： 飞行家和冒险家的客户群体不同飞行家的客户更成熟一些，他们对于服务和客户体验的需求会更高。因此我们在车展上宣布了飞行家车主专属的黑金卡，也是一种尝试。

此外，为了让消费者感受到林肯的保障，从冒险家到飞行家，都推出了5年14万公里整车原厂质保服务。 这项服务得到了很好的市场反馈：和客户交流时，提到5年14万公里原厂整车质保，客户的心就踏实了，这里凝聚了我们对中国客户的诚意和关怀。

▪ 打造品牌，产生情感共鸣

成功并非一蹴而就，而是厚积薄发的结果。毛京波分享了林肯的 四项坚持 坚持美式豪华品牌，坚持林肯之道，坚持价值营销的销售管理，也坚持打造中国 智 造的至臻品质，林肯一直以 四项坚持 的不变，应市场环境的万变。

在坚持美式豪华品牌特色上，林肯这几年的表现则一直可圈可点。毛京波认为，在2019年，林肯已经成功完成了品牌建设的第一阶段：扩大知名度。 2019年，林肯销售漏斗的开口正在逐步扩大，关注度明显提升。我们目前正在努力再上一层楼，在扩大粉丝池的基础上提高品牌的考虑度。 在购买决策排名中，林肯冒险家已经被纳入了前三。但如何继续让林肯品牌全系产品都走进客户的购买清单？

毛京波简要归纳了三点。首先，必须把林肯的品牌精髓说清楚，树立林肯品牌在中国豪华车市场中的差异化定位，与目标客户形成紧密的情感共鸣。其次，找到目标客户。通过对多级市场的调研和用户行为的洞察分析，年轻客户、女性客户以及高知客户群体都是林肯的潜在受众。第三，提升林肯品牌的知名度，在营销上，需要根据年轻、女性以及高知客户的触媒习惯，不断尝试创新的传播形式，通过多维度平台和内容与增加互动频次。

面对新的营销环境，毛京波及团队一直在探索新的打法，她总结为 波峰不断、话题不断，海量内容、持续曝光 。全新林肯冒险家的上市就是一个很好的案例：林肯充分整合了数字营销优势，探索出了新车上市的全新 打开方式 ，系统应用创新营销打法，形成良性有节奏的长线波动周期，并通过人群洞察持续制造产品话题，实现波峰迭起的可持续式传播。林肯还通过持续的复盘和改进，进一步优化传播形式，让每一款上市的新车拥有更高声量。

在此基础上，林肯还有独树一帜的 林肯之道 。提起 林肯之道 时，毛京波自信满满： 我们通过前瞻的数字化布局，推动 林肯之道 进入2.0时代，在品牌、展厅、产品、数字化及生态圈体验的 五大战场 深耕扩展。 在疫情期间，林肯率先打通了全新数字化购车旅程，涵盖了客户线上赏车看车、上门试乘试驾、定制个性化购车和交车等各个环节，帮助客户足不出户了解全新林肯车型，为中国客户打造豪华品牌中独一无二的全方位高品质购车体验。

林肯的第三个坚持，是坚持价值营销的销售管理。毛京波表示， 对于林肯来说，豪华品牌的定位，不能只是体现在广告中或者销量数字上，更重要的是体现在客户价值和满意度上。林肯致力于以提供最高品质的产品和体验，最大化拉升产品价值，维系长期稳定的价格体系，最终打造良性的可持续化发展，而非 以价换量 带来的短期利益。

与此同时，刚刚迈入国产元年的林肯还坚持品质 智 造，遵循林肯全球严苛制造标准，依托本土精湛工艺打造卓越产品品质。

千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。 毛京波所带领的林肯中国团队让这家进入中国市场并不算太久的豪华品牌逐渐找到了自己的格局。基于对豪华的独到理解，林肯形成了 豪华，自有其道 这一颇具哲学意味的理念。在不断深耕本土、提升品牌的基础上，认真 读懂中国 的林肯，前景可期。

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责任编辑：kj005