【技巧】如何设计电话销售的营销话术

我们还可以练就声音，让自己的声音变得自信，语调标准且亲和。没错，我是销售，“我们是先生女士，我们服务先生女士”（利兹卡顿的销售格言）。

我们也可以在开门的语言中把最有亮点的卖点给客户。例如：“先生，国有信托发行的政府信用类信托，一年7%，能跟您汇报下吗？”

我们也可以幽默的去引导客户去愿意倾听你的内容。

与客户的沟通时间段

客户每周周一上午往往事务性工作较多，而且各种会议也容易集中，因此不是最优时间。而周五电话也容易被客户搪塞，“下周再说”。那么其他时间应该都适合电话交流。

在时间周期上，上午10：00-11：00和下午3：00-5：00是业务沟通的黄金时间；与客户沟通往往是比较容易的。有的销售者喜欢在晚上7：00-8：00与客户交流，熟客对这个时间也是能接受的。

话术三原则

简洁：开门见山

地气：平实语言

共识：有认同感

在这三个背景下，我们解析电话话术的背后逻辑：

第一步：最好从客户关注的问题开场

这样的问题可以是社会热点，可以是客户配置中的问题。例如：张先生，近期大盘重回3200点，市场增量资金明显……

第二步：告诉客户获得的服务有门槛

让客户感受到你的尊重或者说是尊享。例如：张先生，这次我们通知的客户都是我行**级别以上的客户……

第三步：明确告知客户准备的配置方案

推荐产品组合不要欲说还休，或者藏藏掖掖，一开始亮明观点更容易引发讨论并且提高效率。

第四步：让客户感觉到对其有益或占便宜

营销学告诉我们，让客户感觉到占了便宜非常的重要。在平常辅导中，我们经常使用“FAB”法，其中最核心的是，从客户的角度告诉他获得哪些益处。

第五步：申明目前时间紧迫需要他尽快决定

客户按照配置方案操作是我们的目的，提高成交效率非常关键。事先可以准备相应的活动或者理由。比如：张先生，上次让您配置海外高息债基金，您一忙没有来得及操作，您看这一个月基金净值在贬值的背景下涨幅已经达到了5%，既然您已经认可，这次不能再拖了。

第六步：指出具体如何操作，简化说明

传达客户一个信息，操作并不难，在其中你会帮助他实现。这也是提高效率的方法。

电话常用语言：

1，感谢拉近型：真是太感谢了，要不这个月就做零了，您真的帮助了我！

2，信任好感型：春节就是再忙，也要抽出时间陪陪父母和孩子呀 ；

3，绕弯诉苦型：好容易打通您电话了！为您的理财做了一份15页的专属方案，6 份对比邮件，我想我是尽力了，不知道您会不会满意？

4，超级理念型：请您给我5 分钟时间，我觉得要跟您分析一下当前证券市场有什么机会！

5，智慧判断型：哦，我知道了，我需要认真想一下您的问题，不能拍脑袋答复您！

在具体的操作中，电话往往配合微信或者短信一起使用，组合拳的效果要比单一的电话交流要有力度，也避免突兀。