到4S店买车。销售员的这些话千万不要相信 否则会吃大亏

4S店最擅长忽悠，表面上服务态度非常好，背地各种坑蒙拐骗，能多坑你一次绝对不会少坑你一次，在中国所有的零售行业里口碑是最差的，几乎没有谁对4S店有好印象的，所以一直把4S店称为“4儿子店”（因为擅长坑爹）。

从根本原因上说，是因为信息的极度不对称，中国的消费者大多都是有车第一代，对汽车这个工具以及这个行业的了解并不多，而西方从爷爷辈就开始玩车了，有什么坑的话爷传崽代代相传也很难被忽悠了。

今天来分享一下我这么多年和4儿子店斗智斗勇总结经验。当然买的永远没有卖的精，我不可能让4儿子亏钱卖给我，但也绝对不会让它多赚。

一、买车忽悠

首先，说说加价卖车的现象，这是最令人深恶痛绝的现象。

这里先给4儿子说句公道话，我们是社会主义市场经济国家，价格是市场决定的，所以加价还是优惠都是市场行为，促销的时候打折，紧俏的时候加价，都是正常的。随便它卖多少钱，只要愿意卖，有人愿意买，都是可以的，就像苹果刚上市黄牛炒到天价，也有人愿意买 。

所以官方指导价只是一个参考，最终以市场价为准。所谓市场价，都是大家都卖这个价格。有人肯定会说，有没有可能黑心的4S店暗中联合起来，集体把价格抬上去，以达到利益最大化呢？如果寡头格局，那还有可能，但像汽车这么分散的市场，根本做不到。就算刚开始大家达成共识集体涨价1万，但一定会有弱势的4S店暗中降5000来以获取更大的市场份额，其他的店会坐不住，也会降价，最终价格又会统一降回刚开始的状态，这就是市场，而刚开始的状态，是一个市场供需的平衡点，由市场供需决定。

你去4S店买雷克萨斯，说「我加价一万，这车我现在就买了」，销售会和你说，「不好意思，加一万这种优惠我们真给不了」。因为丰田对雷克萨斯的销量比较佛系，进口数量有限，所以一直供不应求，加价两三万都很普遍。

由于直接加价体验不是很好，4儿子也打着其他的幌子变相加价，比如要强制加装一万到几万的精品，如贴膜、镀晶、行车记录仪、360全景影像、脚垫，后备箱垫等等，否则就不卖。实际这些东西非常便宜，根本不值那个价。虽然恶心，但大家也要客观看待，只是换一种方法加价而已。

推荐一个网站，车行168（也有APP），可以查到二级汽贸的报价， 汽贸也是从4S店拿货，4S给他们的价格会比给消费者低很多。我们一般谈不到这个价格，但还是可以参考一下，知道最多能砍多少。

如下图所示，东风日产第七代天籁，刚上市就优惠两万多，这个车确实不好卖。

大家百度一下「车行168」就可以找到了，需要注册。

再来说说销售忽悠的套路。

第一次去4儿子店的时候，销售会要你留个电话，这个电话还是可以留的，一般4儿子店对客户信息的保护还是很严格（谁都不想把潜在客户信息泄露出去），不会像房地产销售一样天天打电话问你买不买（不然太low B了）。

然后隔几天销售会打电话过来跟进，不管你是什么去的，永远都会说我们最近有一个团购活动，优惠力度是全年最大的，邀你到店参加，希望不要错过这几次机会，不然就要等明年了。

不要信这套鬼话，这是销售邀请客户二次到访的话术，他们永远都在搞「优惠力度最大」的活动，不管你什么时候去，都能谈到这个优惠。所以悠着点，多看几家店再下决定，不要被一听这句话就急着下单。

1）砍价

怎么谈到最大的优惠呢，就要让销售知道你真的「有意向客户」，而不是随便看看，所以要多去几次才会让销售相信你真的要买。你第一次去都不会给你最低价的，因为销售只会默认第一次去是不会定下来的，所以切忌第一次去就急着刷卡，也不要告诉销售你的心里价位，然后再多去看看其他几家4儿子店，了解一下行情。

一般10万左右的车在销售报价的基础上可以再砍下2000-3000元，20万以上车可以再砍下5000-8000元，记住不是在指导价的基础上少这么多（上面说了指导价不是真实价格），而是在销售报给你的价格基础上，因为有可能厂家的政策就可以优惠几万，像BBA，凯迪拉克等等，常年就是比指导价优惠好几万卖。

可能有人会说，十几万几十万的车怎么只能砍下几千元，还要这么折腾，太少了吧。大哥，能少一千算一千啊，都是真金白银，你跑遍全城所有的4儿子店花费的打车费用绝对不会超过一千元，再省下一千都够你去做好几次按摩了。而且4儿子店卖一台车的净车利润也不过10个点左右，不可能再让你砍下几万来的。

多去了解几家4儿子店后，在报价最低的那一家的基础上，再少个5000元（10左右的车）或者1万（20万以上的车）作为谈价的目标价格，因为最终会以双方各让一步的价格成交，所以要比实际能谈下的最低价格要报低一点。然后第二次去4儿子店，和销售说，我看得差不多了，其他方面都很满意，就是觉得价格还是有点高。

一定要强调，价格是你唯一考虑的点了。因为你是第二次去了，销售会把你划为有意向的客户，给你的价格会有所松动，但还不是最低。你就要给销售一种「只要价格合适，马上就买」的感觉，这对有业绩压力的销售是非常有杀伤力的。

如果销售报价还是达不到我刚才说的优惠幅度，那你就说「只要你能做到这个价格，我今天就定下来，今天就刷卡，你做不了主的话就去找你经理申请」。这是给他一个台阶下，买东西砍价的套路之一。

这时销售一定会去装模作样找经理，实际去进办公室喝口水或者去外面抽根烟，然后回来再和你谈。如果还是不答应就拉倒，你就说「那我再看看咯」，语气一定要友善，别像吵架一下，双方都有台阶下。然后拿着他的最后报价去另外一家店去砍，可能在你在走的半路上，销售可能打电话给你，说「刚才找了总经理，我们总经理非常重视你这个客户，最终给你优惠XXXX元」，这个时候基本差不多了。

也有可能不会打你电话，你也可以去第三次，再磨，只要你时间有多，总能磨一个最低价。

总之，砍价的核心在于，让对方知道你是个很有意向，但是又很难缠的客户，但最终也不想白白送给别人，少赚一点也是赚，就当是捡来的客户。

我问过我4S店的一个朋友，既然你们不考核卖车的价格，为什么不能一开始就以最低价卖。他说，就算以最低价卖，客户也一定会讲价，所以不能一开始就报最低价。那为什么不能在客户还价的时候，就给出最低价留住客户？因为轻易报出最低价，客户总觉得还有更低，觉得买亏 。所以只能让客户艰难还价，增加难度，让他觉得没有砍的空间的时候成交，才会觉得自己拿到优惠了。

如何砍价？

如何砍价（二）？

2）各种捆绑费用

4儿子店一定不会和你谈裸车价多少，一般把上牌费、保险、购置税、贷款服务费、精品费、装潢费等杂七杂八打包在一起谈最后的落地价。之所以不谈裸车价，是这么多费用加在一起，更方便4S忽悠。

目前随着汽车销售的规范，像出库费、PDI检查费等大部分4儿子店都不收了，但把上牌、保险、贷款强制捆绑一起销售，也就是你不能自己办这些业务，一定要4儿子代办，然后强制收取不菲的服务费或者溢价。目前全国各地所有的4儿子店都这么做，这算一个公开的行业内幕，特别恶心。

因为全国所有的店都是这样，逃也逃不了，但每一项其实都是可以还价的，可以拿来作为砍价的依据。

比如，

贷款服务费，上一篇文章《从西安奔驰女车主事件谈汽车金融的套路》里有说，拼命还价就好了。

上牌费，3000元，自己去上牌120元搞定。可以还价到2000元，或者可以和4儿子说自己上牌（一般不答应，但可以试试），然后去车管所附近找黄牛帮你办，给500元够了。

保险，不打折，，4儿子可以从保险公司提成保额的30%左右的佣金，以6000元的车险算，4儿子啥事不做纯赚1800元。如果你自己去找保险公司也可以拿到这么多优惠。这里你又可以借机还1000元（你可以说如果保险不可以让我自己办的话，那你给我优惠1000）。

3）订金

最后确定下来要买的时候，就要开始交订金了。

现在已经很少有4儿子店把「订金」写成「定金」，但还是要留意，因为「定金」是不能退的。

订金的时候能少交就少交，因为交订金之前他把你当大爷，交了订金后他就是大爷了，服务态度可以说180度转变。交车晚，质量问题，或者中途增加隐藏收费都是有可能的。

如果订金交得少，就没那么被动，大不了不要这台车了，损失也不会太大。或者突然厂家宣布降价，降的价格比你的订金还多，那你干脆就不要这台车了。

10万左右的车最多交2000元订金，20万左右的车最多交3000元订金。我朋友去年在深圳买30多万的车也才交2000元订金。销售会忽悠你说店里的规定是至少1万，实际4儿子店对订金的规定没有那么死的，多少都可以。所以不理他，就说卡里只有这么多钱，不行就拉倒，要不明天再来，销售十有八九会答应的，不会让煮熟的鸭子飞了。

4）发票

所有的费用都要发票，上牌费，贷款服务费等一般会统一开一张「服务费」的发票。事先问好这些费用有没有发票，有4S店可能只给个收据，这时候坚决要索要发票，并且威胁要去税务局举报。但这个发票对个人来说没什么用，可以不要，但是要4儿子再给你点优惠。

裸车的发票，4S店经常玩的把戏是故意少开个几万元，达到少交税的目的，不过现在越来越少了，因为税务局针对每款车都有标准的核价。开少了对以后卖二手车不利，所以一定要谨慎。

5）赠送精品

贴膜：都是非常垃圾的膜，可能会有甲醛超标，送你都别要，自己去网上买。

脚垫：靠近闻一闻，如果有很大的气味，送你也别要，也有可能甲醛超标。

汽车香水：也不要，车上最好不要用这些东西，自欺欺人。

行车记录仪：都是杂牌，根本不存在所谓的原厂行车记录仪，送你也别要，随便去网上买个几百的都比送的好。

你可以和4儿子说以上精品我都不要，车价再给优惠一千。

6）新车服务：

底盘装甲/防锈：就是在底盘喷一层防锈剂防止腐蚀，报价1000元+，不要花这个钱，现在的车都是双面镀锌钢板，不会那么容易生锈的。

镀晶：就是在车漆上喷一层溶剂，看起来亮一点，硬度也硬一点，不容易刮花，号称能维持3年，报价3000元+。不要被忽悠，说是说维持3年，实际都只能3个月，时间久了你自己的都不care了，所以没人去在意是不是真的3年。如果一定要做，某宝上花1000元都可以买到，并且包线下施工。

车载导航：报价也是1000元+。车载导航更新慢，现在手机导航功能比车载导航先进得多，大部分人都是用手机导航了，所以也不要装。

二、保养忽悠

1）机油

一切按照保养手册来，和保养手册不符合或者保养手册没有提到的，一律不勒他。

4儿子都会忽悠你新车3000公里是个磨合期，磨合期结束后要去更换机油。

没有3000公里就要更换机油的说法，新车一般都是5000-1万公里，具体看保养手册。

4儿子还会忽悠你缩短保养间隔，理由是中国油品差，而保养手册是按照国外的油品制定的，不要理他。比如你的车明明是1万公里保养一次，4儿子会忽悠你5000公里保养一次，5000公里保养一次才对发动机好，不然几年后发动机就报废。还打开发动机盖，拔出机油尺给你看里面的机油已经