李安定对话奔驰3位高管 2013年发起强攻
(李安定 网通社社长)
2013年上海车展期间，笔者采访了戴姆勒董事会主席兼全球CEO蔡澈博士、戴姆勒公司董事，大区投资有限公司CEO仕凯先生、梅赛德斯-销售服务有限公司CEO倪恺先生。作为2013年春季亚洲首个国际A级车展，戴姆勒携旗下概念车GLA、全新A级轿车、全新E级轿车等多款全球、亚洲首发车型亮相。在采访中，蔡澈博士高层就将加速扩展、增加经销商网点、引入7款新产品等内容回答了记者的提问。以下为本次专访的现场记录：
提问：请问蔡澈博士，您认为销售服务公司将采取什么样的措施，打开在华销售的局面？
蔡澈博士：销售服务公司的已顺利组建，但仍有很多工作，包括团队融合、销售等方面等要处理，很多的工作正在做或者已经完成。负责中国业务的董事仕凯先生，还有负责销售服务公司的倪恺先生都带着特定的经验来到中国，他们将帮助我们改善中国的业绩；另外，在网络方面我们将加速扩展，增加经销商网点，主要覆盖三四级城市。最重要的措施就是要引入新产品，今年我们将引入中国市场七款新品。希望所有努力的措施能恢复在中国销售的增长势头，我们有信心会一步一步得到改善。
戴姆勒股份公司董事会主席兼梅赛德斯-汽车集团全球总裁 蔡澈博士
提问：仕凯先生您到任中国对推进未来在中国整个市场的战略、产品的引进方面会起到怎样的促进作用？
仕凯：戴姆勒高层在任命我之前就已经做出决定，在董事会中设立一个席位专门负责中国业务。这点首先就体现了公司对于中国市场的重视，另外，我认为在这个位置上，就是要把代表中国市场与中国消费者的声音传达到董事会，并体现到戴姆勒全球的战略中。
我们在中国市场对中国客户和市场具体的了解，会通过专门负责中国业务的董事会成员传达，并反映到将来的产品和各方面，以及全球战略的具体实施里面。我们有信心，而且正在和团队一起朝这个方向发展。
蔡澈博士：在设立仕凯先生董事会成员之前，我们就已经展开聆听中国市场的声音和了解中国市场及客户的特点这项工作。比如，我们要发布的全新S级的定位、如何设计各方面的特点、如何定义等等，这在三五年前就已经开始，我们做了市场调查，包括欧美、中国的客户，这些具体了解到的需求，也都吸收到全新S级的设计中。
提问：促进在华市场的未来增长会由什么车型来推动的？又将在此类车型上投入哪些资源？
蔡澈博士：刚才我们谈到七款新车，包括此次上海车展和大家见面的全新A级车，它将吸引更多新的客户群体，另外，新一代E级车更动感，有更多的运动设计。我们很高兴在中国拥有广泛的客户群体，如今通过更丰富的产品阵容，客户群体将更加年轻化、多元化。
我们在中国投放的产品线也根据中国市场和客户需求作出相应的调整。例如长轴距E级车就是专门为中国市场定制，另外在材料、内饰的选择等方面根据市场需求会有一些调整。除产品之外，我们觉得针对市场和目标客户群或者潜在客户群的沟通非常重要，希望他们理解的产品特点和品牌内涵。
仕凯：一方面，我们希望C级车和E级车在现有的细分市场中进一步加强我们的地位。同时，正如刚才所说的全新A级车以及新一代E级车在动感等方面都做了很大的变化，希望能够吸引更多的客户。另外，我们希望进一步增加国产GLK车型的销售势头。从长远看，我们已经宣布GLA将会国产，但是时间可能稍微长一些。从产品和设计特点来说，将会把最能体现我们设计魅力的车型引入中国，比如CLS级猎装车。
戴姆勒大区投资有限公司董事长兼首席执行官 仕凯先生
提问：的产品以及在华策略是否存在转型一说？
蔡澈博士：我非常同意您说的我们正在处于转型的过程中。五年前，我们着手规划整个的产品线设计的战略。如今，不管是紧凑车型还是中级车，都在品牌和设计形象里面有比较统一的表现。根据不同的车有不同强度的表达，比如说紧凑车型，表达更强烈些，中级车表达更加沉稳一点，用多元化的品牌内涵来触动你。
在世界其他地方，我们的销售情况跟竞争对手比是差不多，甚至更好。我们有信心，在这个转变过程当中，在中国的销售也会慢慢恢复到和世界其他地方同样的水平，需要花一点的时间。
提问：品牌、设计和品质都是最好的。但是在中国的销量与竞争对手相比有一定的距离，如何能让中国消费者深入了解的品牌内涵和产品特性?
蔡澈博士：我们了解中国的客户认为的品牌价值很高，是高档车的典范，甚至大家一谈到豪华车就是S级。
其实的C级、E级的产品定位和形象都有其独特卖点，但中国客户并没有对这些产品形成像S级那样的清晰印象。所以在这方面，我们确实还需做一些工作，不仅要引进更多的新产品，而且要多与消费者在品牌、产品特性等方面进行沟通。
提问：吸引年轻消费者的关键词是价格，如何去处理为吸引更多年轻消费者所带来的价格下降和减配带来的 去豪华化 的矛盾?
倪恺：从销售角度来讲，定位非常重要，在考虑定位的时候，要考虑到客户真正的需求，我们要进一步地仔细调研中国客户的需求到底是什么。另外，在定价的时候，我们要考虑客户是否接受这个价格，在计划买车的阶段就把它列在可选择的车单上。另外，从用得起和买得起的角度来讲，我们会提供更多购车的可能性，比如各种汽车金融服务，但我们绝对不会采取减配来降低价格的方式。
梅赛德斯-销售服务有限公司总裁兼首席执行官 倪恺先生
提问：提到经销商网络发展的问题，相信也认为经销商的质量很重要，那么将如何提高经销商质量？
倪恺：首先，每一个经销店在开业之前，需要接受严格的培训，包括人员在内的各方面培训，尤其是销售服务和售后服务人员的培训，最终需要通过统一的质量、标准的审计和考核。
我再强调一点，培训对于来说非常重要，最近在成都建立了德国以外最大的培训中心，设置了很多的培训项目。而且这些培训出来的结果，需要落在实处，确实对客户有意义，尤其是在中国。因为我们知道很多的中国客户他们可能是来店里面参观，他们可能是第一次买车，甚至第一次买高档车，如果销售人员非常关注客户的反应，就能够让他们体验到品牌的价值。
提问：GLA的量产车型预计在今年法兰克福车展与公众见面，相对于竞争车型更晚进入中国市场，您如何考虑？
蔡澈博士：GLA这款车型在细分市场中与竞品相比来的相对较晚，但我们相信在产品设计、技术细节等方面它将引领细分市场。
倪恺：一般最潮的人，都是最后一个来参加派对。GLA确实非常棒，我们现在正在讨论什么时候在中国上市。但是可以确信的是，我们在中国一定会有一个的上市。
提问：两家竞争对手都有摩托车品牌，早在2011年，A与杜卡迪合作推出了一款跨界车，但是最近收购了DUCATI。那么一直没有摩托车品牌，在这方面有什么规划？
蔡澈博士：没有这方面的计划。刚才您说的杜卡迪和A的跨界合作，我个人觉得效果的非常。但是如果真的去买这个公司，现在估值对我们来说确实有点过高，我们不会去做这种事情。
提问：我们对全球首发的新一代E级抱有很大的期望，不知道在本土化的配置上有什么新的变化？
蔡澈博士：新一代E级车搭载了许多梅赛德斯-最新的技术，同时，在中国的具体配置也会考虑到中国消费者的需求，此前，我们为新一代E级车进行了专门的市场调研，邀请了很多中国客户，深入了解他们的需求和想法。因此，新一代E级车的配置有了很大的飞跃，相较于同级别车型，也非常具有竞争优势。
此次上海车展上，大家就会看到两款不同的新一代E级长轴距车型，分别是运动轿车和轿车，以满足不同客户的需求，同时，新一代E级车将在动力、内饰、安全等方面给大家带来惊喜，我们相信新一代E级车能够吸引更多的用户。(网通社 2013年4月25日 报道)