善物夜话：导购分销自救案例解读（上）
善物夜话：导购分销自救案例解读（上）
作者: 亿邦动力善物派 来源: 亿邦动力善物派 2020-03-12 13:49
突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情，对服装零售造成了较大冲击。怎么去做直播？怎么去通过线上进行引流？这个是很多企业当前唯一能够想得到的自救方法。
本期【善物夜话】话题聚焦“导购分销”与“全渠道”能力，以一家传统服装企业（A品牌）为例，A品牌门店超过2000家，街边门店比较多，商场门店相对比较少，整体的件单价在200块钱上下，单价是比较便宜的。在疫情危机下，这家品牌公司是如何产生翻倍的？我们一起来看一些他相关的数据。
全渠道包括线上渠道、线下渠道，就是除了所有的传统零售的门店卖货以外，它所有新进来的渠道都默认为进到全渠道。一般很多公司都已经搭建完成全渠道系统，所以从全渠道的整个业绩当中看到数据是非常鲜明的。
疫情期间，仅2月1号到2月12号不到半个月的时间，我们看到不止一家公司在全渠道方面能够产生2000万以上的销售额，说明在这个期间段内：
1、不可能出现大的倍数增长
虽然品牌企业在遇到疫情的时候，想尽办法去突破难关，尽可能的减少损失，但是不可能出现大的倍数增长，肯定只是站在某一个角度面来看，比如我今天可能比昨天我的业绩翻了多少倍。
2、社群营销是所有企业着重的发力点
多数企业在社群营销上找网红KOL卖货，去搭建自己的微商城平台或者小程序商城做社群裂变，甚至是去做导购分销。但是即使多企业工具搭了、场景也构建了，却并没有因此带来大幅业绩增长，相反，很多企业的业绩是微乎其微的，只有一两百万。
3、云指数据变的很高
在全渠道的能力里，伯俊软件这样定义，当你遇到各种各样的风险，或者说在未来某一时间遇到一个大的改变，你具不具备应对市场各种各样变化的能力，这个能力其中有一项指标叫做“云指”。
云指基于云仓取的名字，即云仓的一个指数，这个指数简单来讲就是指通过全渠道平均每一天帮助我的每一家门店多卖出去一件商品，这个就叫做云指1.0。
疫情的情况下，导致企业所有的客流可能只能够通过线上进行导入，线下已经没有业绩了，所以我们看到的云指会很高，但根据历史数据来看，日常云指能够突破1.0的数字，就已经算是惊奇的数字了，比如江南布衣平时全渠道的云指在2.4~2.5的区间。
我们可以算一盘账，如果你的企业具备这样的能力，那么一年内帮助企业带来增长的业绩是多少？
云指计算公式：
平均件单价 参与全渠道的店铺数量 天数=全渠道模式一年带给企业的业绩
一些企业做的好的能够做到占整个零售业绩的20%左右，做的不好的只有1%至3%。虽然整个功能已经搭了，IT部门已经帮助企业实现了，但是很多企业其实并没有具备适应未来各种各样变化的能力。
如上图我们看到的数字，A品牌在2月1号至2月12号期间云指突破5.3，包括整个货品的连带是1.6，也就是说它的消费者不仅仅只是上来买一件衣服。
疫情期间，很多企业在去异业联盟，包括小程序上面的异业联盟，比如说某企业为了在小程序上做引流，卖类似于口罩或者是消毒液之类的东西，他是希望消费者对这部分有需求，但实际上他的货品和这个部分没有任何的关系。所以后面我们会看到，消费者只有在买口罩或者消毒液的时候会产生单量，如果没有做这一类商品的话，其他商品是没有产生相关连带的。
A品牌没有这么做，他全渠道都是自身的商品，不是通过类似于卖口罩或者卖消毒液这类产品带来的连带率增长，这个很有意思，我们会一点点来分析。
我们跟很多品牌企业交流，总结了一下，品牌客户应对疫情都会做这些阶段类的策略：
1、在线上去做秒杀活动，把活动优惠力度加大或者价格降的很低，以此圈粉，获得一些流量进来；
2、多数导购一般都会和她的VIP顾客或者普通消费者有联系，通过她整个微信社群的运营把用户圈进来，平时的时候在群内分享一些新的商品，或者把新的商品分享到她的朋友圈（朋友圈对于导购相当于是一个自己的虚拟橱窗）里面，通过这种形式进行离店销售，这是很多品牌在做的。
3、一些品牌老板亲自上阵直播带货，这种情况多发于拥有代理加盟店铺比较多的品牌，很多代理加盟的客户都是跟着老板打江山打了十几年的，一直是追随于品牌来进行线下开店的。所以老亲自上阵去做直播，去给大家鼓舞人心。甚至有一些企业会把代理加盟商整个去年年底订的所有货品都退回到总部，然后由品牌总部来进行承担。
4、一些品牌企业会在线上微商城上面去卖疫情周边产品，就像前面说的口罩、消毒液。比如奥康，每天发放2万个口罩，只要你是新注册的会员，就可以在上面领到5个口罩，并且顺丰包邮。很多企业会采用这种方式把流量做出来，储备会员数据去做相应的转化。
5、一些企业会在线上去做直播，然后也会去发一些九宫格，甚至是会建立1对1的专属服务，导购马上会和VIP的专属顾客去取得一定性的联系，看看有没有销售商机。
6、甚至有一些品牌去做了无接触的配送。但这些方面更趋于营销的方面，比如说我去做线上接单，然后门店发货。
这些都是现在我们能够在市场上看到的企业去做的一些相关举措，然后在这个过程当中，我们发现有两点是品牌企业现在聚焦的层面：
一个是在线上做导购分销，把导购分销裂变的数据去做精准化运营。
比如A品牌，他在线上开了一个导购分销的渠道，通过人与人之间裂变产生更多的销售机会，然后去找到合作伙伴去做导购分销，而不仅仅只是让导购去发展会员，会员发展下线。所以先去找到你的异业联盟伙伴，不管是你的上游厂商还是下游厂商，这样效果是比较凸显的。
第二种方式采用比较多的就是线上直播，通过各种各样的直播平台。
有的导购可能直接是通过抖音去做自我的一个直播推广，有的企业之前已经搭建好了线上商城，然后引入直播这种工具或者模式，让消费者和他的导购能更具近距离的接触。
业绩小结：
在整个零售业绩相对下滑的情况下，微商城上面占整个销售总额的60%左右，做得好一些的能够占到88%左右。
大多数企业都是在微商城端开始进行发力的，不管是通过小程序还是自营的官方商城，是通过渠道来进行发力的。
通过这个曲线图来看，这根曲线是相对比较平稳的，当然只要有直播上去了，或者有一波流量进来了，或者搞了一波促销，在这个上面我们明显能够看到相关的数字增长。
上面这些是市面上我们能够看的到的一些大面积的增长现象，那么这些企业背后到底做对了什么样的动作？或者什么样的举措？或者说之前做对了什么？使得他做微商城或者小程序，又或者是直播能够和别人不一样，并且能够产生很好的数字增长。
接下来，我们就一层一层来分析，把这些背后的要点挖掘出来。