23岁河南小伙拿一万元做起拖鞋生意 后来还成了胖东来的供货商

河南商报首席记者 李兴佳/文 记者 张郁/图

怎么把质优价低的小生意做成大买卖？

来看依靠10元店在全球卖出百亿元销售额的名创优品。它直接跟工厂对接，确保商品直采，省去中间环节，从工厂直达店铺的极致短链供应，管控每个细节，不乱花钱，从而实现价低。也才有了10元一支的眼线笔，一年在全球销售超过1亿支的商业奇迹。

1985年出生的周口小伙轩亚楠，从多年前就在思考这个模式。23岁年纪，他懵懵懂懂闯入拖鞋批发行业，白手起家做到后来被胖东来相中成为供货商。

这还不算，他要做的是跟名创优品PK的商业模式——自己开发模具，找工厂代工，尽可能降本增效，而不再固守批发商赚差价的守旧模式。

他比普通批发商更进一步，想的是如何从传统批发商转型打通上下游链条，不惜冒着与代理商为敌的风险，冒着模具成本高企的风险，也要趟出一条掌控设计、代工、批发、销售等诸多环节的一条龙模式。这也是名创优品的核心模式，商品直采、质优价低。

轩亚楠在画一个精品鞋业生产销售的生态闭环。

带1万元启动资金南下，23岁小伙冒40度高温睡20元一晚旅馆

11年前，上海森丝工贸有限公司总经理、楠木之舟品牌创始人轩亚楠，还只是23岁的毛头小伙。他还没有在郑州百荣世贸商城开店。

那是在2008年，23岁的轩亚楠要去商海里历练。父母给了一万元当做创业启动资金。

没有人指导，更没有供货渠道和厂家，父母指着装鞋的纸箱说上面有厂家地址，让他自己找合作工厂。

轩亚楠扒拉着看清了几个字"宁波"。第二天，他就坐上了南下宁波的大巴车。

凌晨四点半，大巴车司机把他一个人放在了临近慈溪的国道上。他一个人拉着行李箱，遇到了一个三轮车司机，一搭腔，也是河南人。

按照住宿越便宜越好的要求，三轮车司机把他拉到了一个小旅社，住一晚只收20元。那时刚好是夏天，南方天气热的出奇，温度直逼40度。宿舍里只有一张床，一个风扇和光秃秃的四壁。

轩亚楠热得睡不着，常常在迷迷糊糊中睡去，早上起床，凉席上全是湿漉漉的汗。

他摸索着找到了一个厂家。这个厂家在河南各地已经有代理商，要被打动很难。轩亚楠如实相告，没有隐瞒自己规模小的事实。之前来的河南加盟商都吹嘘自己规模如何大，眼前小伙的坦诚让厂家很意外。

午饭过后，厂家允诺给轩亚楠供货。不过让厂家意外的是，轩亚楠只订购了8箱货，一共8000多元。轩亚楠坦诚相告，手里只有一万元，还得留下来从其他厂家手里拿货。他的坦诚又一次让厂家惊讶。

了解情况后，厂家增加了货品，而且承诺卖过后再结款。这回轮到轩亚楠惊讶了，第一次打交道就欠款，厂家就不怕跑路？

厂家有满满的信心，"如果跑路，就全当哥哥送你了"。

赔本替厂家卖掉上千万元滞销货

带着8个品类、每个品类10箱货的轩亚楠，返郑。此后一旦有销售，他就分批次五百元、一千元地给厂家回款。再后来攒够5万元一结款。

就这样，跟该厂家合作坚持了两年。有一次，厂家对鞋进行了升级，鞋底换成了更好的材质，导致价格上升，不过肉眼观察不出来鞋外观上的变化。

外观没变，价格却上升，这导致鞋出现滞销，全国经销商都在返货。但是奇怪的是，只有轩亚楠这一家经销商没出现返货。

更加奇怪的是，后来返回的货越来越多，积压达到一千万元，厂家干着急没办法。轩亚楠全部拿下，运到郑州卖。

别家经销商都在赔本，为啥就他一家在进货？后来谜底被揭开，轩亚楠是在全部赔本卖，他不但没加价、没利润赚，而且在原价基础上降低了一元销售。他没有把不赚钱这个事给厂家透露，原因是想法很简单，只想报当年的知遇之恩。

最终结账时，厂家给他减免了70万元。厂家知道这远远抵不上轩亚楠的损失。不过在轩亚楠看来，虽然自己亏损，不过却缓解了厂家的资金周转困局。

转型做模具，4天4夜不睡觉逼疯4个设计师

在10元店的激战江湖里，零售巨头名创优品以8%毛利和超过两千家店的模式，被人反复研究。

卖拖鞋的轩亚楠做的也是精品行业，他研究的名创优品商业模式，就是舍去中间环节直接对接厂家以及走优质低价产品路线。

为何不能自己生产研发拖鞋呢？拖鞋的核心技术在模具，有了模具便可以找代工生产，就能摆脱上游厂家的依赖，就能省去中间环节、做到最低价格。

在2013年左右，轩亚楠开始跟设计师对接，自己设计模具，再寻求厂家代工批量生产。不过这种模式要背负三个风险。

"从自己生产模具的那一刻，你从批发商变成了厂家，就不得不与上游厂家正面交锋，没有人会再帮你。"轩亚楠说，"模具成本很高，你设计研发的模具能不能适应市场，一旦做出来没有销路，就废了——这是来自消费者不认可的市场风险。"

不是所有拖鞋批发商都有勇气和实力自己刻模具，因为这需要投入巨大成本，而且高投入不一定能换来市场认可，自制的拖鞋会否卖得动，这都是未知数。"如果我自己刻模具，所有的压力和风险都转移到我身上，要迈出这一步会非常难。"

第三个风险来源于代工厂家的压力。对于代工厂家来说，模具贵在铝材和人工上，模具生产量越多厂家成本越低，轩亚楠单个一家的生产量并不被厂家看在眼里，和厂家谈判就不具有议价优势。

轩亚楠把这个劣势巧妙地转化成了优势，"既然要价高，我愿意付这么多钱，但我可以在设计上给出更严苛的要求。"

事实上，在模具设计上，轩亚楠确实做到了要求严苛，几乎逼疯设计师。刚开始第一个设计师达不到要求，再换，从头到尾一共有4个设计师为他服务，最终才满足了他的要求。

他也自己逼疯了自己。2016年，第一套模具生产时，他曾连续四天四夜没睡囫囵觉。成型后，他全身上下起了红疹，一个月才消散。医生说这是过度劳累导致免疫力失衡。

凭一句话打入内蒙古市场

产品质量是名优创品较为看重的。

名创优品创始人叶国富说，"花80-90%的精力用来打磨产品、研究产品，其它的我什么都不管。"

轩亚楠有类似感悟。他曾对比过厂家卖货与批发商做代工的区别。他认为，工厂卖货的思路是通过降低原材料成本来赚取利润，但批发商转型做代工，恰恰会用最好的材料生产最优质产品，因为批发商最懂市场。

他认为，好鞋与坏鞋的成本相差不大，好鞋与坏鞋的原材料会相差一倍，但是量大了起来后，分摊在每双鞋上的成本几乎看不见。

"既然好鞋坏鞋成本区别不大，为啥不做好鞋呢？！"他这样问。

在轩亚楠的店铺里，货架上摆满了上万双鞋。人坐在店里，却几乎闻不到一丝橡胶味。这在普通的拖鞋店却不一定能不到。

为了保证产品最优质最畅销，名优创品的新产品会先进行小批量试产，投放到若干店铺进行为期一周的试销，根据试销结果决定是否大规模推向市场。试销结果达不到预期的产品，开会决定是否淘汰，或者进一步优化完善。

同样，轩亚楠也采用了小批量试销模式，在他的店里，不会超过30个单品。单品少，但却个个都是畅销品，甚至是爆款。

如今，轩亚楠的产品已经获得大型商超的认可，成功打入胖东来商超系统。他家的拖鞋跟胖东来自有拖鞋品牌放在一起销售，而且价格会更低。这能看得出胖东来对他产品的认可，才会"让出利润，让出平台"。

他的产品还成功打入内蒙古市场，这源于他和商场的一次会面。第一次见面时，商场负责人说，"我们是小乡村的，怎么符合你的需求？"

轩亚楠没有恭维或反驳，而是顺着对方的话说下去，"那我就降低利润去服务乡村，让乡村的消费者用上好产品。"

这个合作就这样谈成。事后轩亚楠总结说，"不论是城市、乡镇还是农村市场，消费者认可的始终是高品质、低价位的产品，只要心里有消费者，品牌就能走的更远。"

（编辑 吉倩倩 实习编辑 熊子文）