前销售顾问揭秘4S店营销套路 买车少走弯路

“用车”、“养车”的前提都是建立在“购车”基础上。社会发展进步、经济水平提高，早已从高大上的高端消费品走入寻常百姓家，购车过程也就顺理成章成为好多消费者必须经历的。同打交道虽然不像日常购物那样平常，但也确实是购车过程中比较重要的环节。

如何高效便捷同洽谈，购车过程中有哪些注意环节，车辆养护维修又有哪些讲究。处理协调好以上问题不仅能更好保障消费者应享有的权益，也能侧面刺激提升服务质量，对于整个大背景下市场秩序的优化大有裨益。

笔者根据自身在某豪华品牌销售工作经验，悉心总结了部分常用的销售套路以及促销手段。从表现形式以及消费者应对两个层面阐释，帮助消费者擦亮双眼，从容应对销售顾问的接洽，树立理性消费观的同时，以更实惠的价格购得心仪爱车。

购车前，预知底价到店谈

消费者在明确购车意向时，多数人会有一个大致的预算范围，在这个预算范围内筛选意向车型。在锁定意向车型后，并且通过不同途径对车辆有大致了解后，消费者最关心的无疑是车辆的终端售价。目前网络讯息便捷发达，足不出户即可对意向车型价格范围、优惠情况有一个大致的了解。

拨打服务热线询价是大多数消费者会采取的方式之一，这一举动也很有必要。但需要注意并知晓的是，电话内永远无法咨询到车辆的终端优惠价，也就是关心购车的消费者口中的“底价”。一来，每个厂商对各区域都有严格的报价限制，同一同一品牌电话报价基本一致；二来，间彼此心照不宣，哪家率先报出探底价格，消费者便会掌握此价格作为同其他砍价的话柄与资本。因此，不论哪家都不愿陷入被动，使自己的经销价格成为客户的借力台阶。电话内对底价守口如瓶已是内部不成文的规定，基本上电话回复统一口径都是“到店详谈”。在这里，也建议消费者明确购车意向后，亲身到出看车，一方面可以具体了解车型，另一方面也方便掌握具体让利幅度，尽可能为自己争取最大实惠。

这条64公里长的公路连接着玻利维亚首府和一个位于亚马逊雨林地区的小镇，这条公路距离地面有600米，而狭窄的道路边却没有修建围栏，并且时常会发生泥石流，这条“死亡之路”每年事故不断，年死亡人数超过200人。

听从建议还是坚持己见

对于消费者而言，购车过程本身就是一次宝贵的经历，而意向车型或是自己垂涎已久的梦想座驾，或是自己寄托无数情思的心仪爱车，是交织情感的代步工具。但对于而言，车辆只是商品，是盈利的载体。利润导向下自然倾向于优先销售为创收更多的车型。这个时候销售顾问的价值与意义便体现出来了，店内销售政策下消费者意向车型某个配置或某个配色需优先推销，销售顾问便巧舌如簧。当然，优惠力度喜人的情况下，消费者可以接受销售顾问的意见建议以及提供的优惠条件，但这一切都是建立在消费者自己认可的 前提下。

（身经百战的销售顾问有足够多的应对话术）

销售的话听听就好

销售顾问经专业训练以及话术培训，十分善于掌握消费者的心理，会根据店内情况、销售任务量的分配等“诱导”客户选择，左右消费者的购买行为。比如，部分情况下可能会在探底消费者购买意图真实的情况，通过谎称“库存仅剩一台”或“已无现车但可优先配车”等方式“催订”，尽快签署订单，稳住客户。销售业务部最重视的就是订单的签署，可谓“订单在手，有恃无恐”，一旦签署订单，便有了足够的底气以及时间同客户周旋，甚至因此扯皮纠缠的负面案例也不胜枚举。对于消费者而言，最核心本质要把握的原则就是不要相信销售顾问所说的话，有自己冷静的判断与意识。话可能说得有点儿直接，但事实确实如此，总结起来就是，“销售顾问的话听听就好，不可轻信”。

全年任意一天都在“做活动”

不论是销售顾问们的邀约到店还是客户询问价格能否优惠时，销售顾问的回答总是标准规范的“正好赶上有活动，价格优惠”、“我们XXX节（日）钜惠，厂家放价”等等。诸如此类，不一而足。销售顾问每天的工作目的就是拿下客户，签署订单。同时忌讳的就是延期拖拉，夜长梦多。所以永远都是通过当下活动的噱头，营造限时降价的假象，结合消费者的冲动心理，也经常能取得不错的效果。再有就如销售顾问在朋友圈等转发的促销信息中“XX厂家直销——XX站”，其实类似的活动只不过是巧立名目，品牌官方只负责经销运营及价格监管，从来不会组织优惠导向的集体促销活动，而这些活动大多是集团组织，在特定时间点冲击既定销量目标。

购车不分旺淡季

其实，左右车辆价格从来不是季节时令，所谓购车旺淡季只是潜移默化影响下消费者彼此间约定俗成过后而沿袭的消费传统而已。真正引起价格波动的是车辆产品本身，导向市场行情的是车型更迭。除市场上部分稀缺车型、个别加价车型不予讨论外，主销车型的改款换代、厂商阶段性主推车型变动，或者市场政策变动导向，都是稳定市场状态下的变化因素，而这一切，恰恰与时节交替无关。针对大家约定俗称的淡旺季销售话术也是灵活变动，淡季时“冲量让利，抄底入手好时机”；旺季时，“薄利多销，随波获利占便宜”。车价的优惠与否真的与淡旺季无关，某一款的车的意向客户更应该多关注一些本品牌与竞品车型的相关新闻，对市场整体有个把握，方便自己做出相应的决断。

注意一切优惠条件的适用款项

当然，赶上4S的促销活动，承诺让利几千元，部分情况下优惠金额并不是实际现金优惠，可能通过附赠售后服务包养代金券等形式。消费者获赠类似优惠代金券后需要仔细阅读使用条款，不清楚或解释含糊的地方务必向销售人员咨询清楚，保障后期权益与自己的切身利益。因为这些优惠代金券本身使用条件限制等条条框框很多，稍不注意可能就损失时效性。凡是个人利益相关，消费者应尤其重视起来。

结语

以上主要是销售环节售前销售顾问面对潜在意向客户常用的促成交易的手段。这其中，即时销售顾问“逼单”（销售术语，某种情境下给顾客施加心理压力，企图利用客户冲动消费心理促成交易）技巧的集中展现，也涉及客户与销售之间的心理博弈。重要的是客户客户有着清晰的消费思路，面对销售顾问不卑不亢，积极争取优惠的价格，得到自己应享受的服务。