陈利伟对话华宝城 如何构建租赁产业独角兽的护城河？

作者:窦悦怡

7 月 27 日, 2019 产业公开课“企服效率专场”在北京开讲,东方富海合伙人陈利伟与小熊U租总裁华宝城以《To B效率经济:产业的护城河》为题展开了一场讨论。以下内容经i黑马 数字观察编辑:

千亿级规模市场,企业租赁需求不断变化

陈利伟:其实这个环节蛮难的,弄不好就会变成了一个广告环节。虽然我是投资人,我更想从产业的角度,和华总聊聊产业互联网背景下,租赁产业的事情。

租赁是一个非常传统的行业,有大的物件租赁,也有小的,当然小的比较少一些。

小熊U租看到的租赁行业哪些需求发生了变化?是什么原因导致我们可以用互联网的方式来提升企业内部的租赁效率?小熊U租如何判断企业在买电脑的这事儿上会发生根本性的变化?整个产业为什么要发生这么一个变化?小熊U租捕捉到的这个产业底层的用户需求到底是什么?我想这些都是可能大家会比较关心的。

华宝城:谢谢利伟总。

小熊U租成立于 2004 年,持续盈利 15 年的时间,是为数不多可以保持持续盈利的企业服务项目。

目前来说,国内整个租赁行业赛道是一个千亿级的市场规模。存量电脑数量有3. 5 亿台,企业在用电脑数量是有1. 75 亿台,整体市场渗透率还不到2%,相对来讲是一个比较早期的状态。

美国市场租赁渗透率达到了59%,欧洲达到了63%。从整个行业来看,如果国内市场的电脑租赁渗透率达到50%的时候,将有 8800 万台电脑被租赁所替代,按照基础配置的电脑 100 元/月/台租金来计算,每年租金 1200 元/台,对应的 8800 万台电脑就是一个千亿级的市场,潜力巨大。

小熊U租是产业互联网升级转型的代表性企业,扎根中关村、华强北,通过数字化转型走到了行业前列。早在 2008 年我们已经有一些企业客户选择租赁的方式,但相对来说比较传统的,企业客户到线下电脑城交一些押金,把设备拿走,每月付租金,到期后归还设备、退押金。

通过产业互联网升级转型,我们实现了客户在线,产品在线,所有的客户都通过免押金的模式在线上完成交易,通过线上注册、企业实名验证、风控授信、下单等全流程。

对于企业客户来讲,这是一种免押金服务,解决了企业客户的四个核心痛点:

第一,降低了企业一次性的资金投入。原来一家企业通过购买电脑的方式,平均每人 4000 元,如果公司有 25 人,就需要一次性资金投入 10 万元。如果通过租赁的方式,企业一个月的租金只需要付 2500 元。租赁模式相比传统购买方式,每年可以节约15%的费用。

第二,降低了企业的维护成本。我们为租赁客户提供免费上门维修维护服务,让企业省去运维人员设置,降低了企业的维护成本。

第三,提升企业的办公灵活性。一台起租,随用随租,随退随还,充分降低了企业经营的不确定性,降低因购置资产造成浪费的风险。

第四,提高企业办公效率。同一台电脑在一个客户手上使用两年,我们就会帮客户换一台新的电脑,始终让客户使用低成本、高品质的设备,以满足客户对效率的需求。随着市场机遇和企业需求的变化,从企业对轻资产化运营及对降本、提效、增收的需求变化来看,整体市场在一两年时间内会出现比较快速的发展。

不断提升产品和服务能力,构建强大护城河

陈利伟:当时我们在做调研的时候,有一个调研维度就是问了一些我们投资有些失败的创始人,“你失败以后,有没有总结哪些方面让你最痛?”很多人的反馈是最痛的点就是对钱运用的痛。

其实,对钱的运用包括企业在大规模招人后的固定资产收入,很多时候企业购置了 100 万元的电脑,随后才几万元就给处置了,甚至零价让员工拿走了,很大程度就是创始人对资金没有使用好的原因。这一点也支撑了我对于创业公司对于资金的有效使用的观察。

其次,小熊U租在产业互联网里面做了这么一个模式,本质上印证了,我刚刚主题分享里提到的Anything as a Service这个观点,现在企业做的所有的产品都在讲产品的温度,其实产品本身没有温度,但服务是有温度的。我们知道华为在残酷的竞争过程中的杀手锏,80%的技术能力、50%的产品价格和500%的服务,才能打败众多非常强的竞争对手。

我自己也在想,小熊U租的模式背后也反映了企业怎么看待买电脑这个事儿,或者说是在买电脑的模式上面,是不是能够有更好的综合服务商。

因为,我看到小熊U租的定位也是从一个租赁提供商变成了一个IT办公设备运营商,帮助企业运营效率提升,我自己觉得不光是电脑租赁,也包括了电脑的运维,甚至是包括了以后整个办公设备的运维和服务,这样小熊U租的商业模式宽度更宽,黏度会更大。

另外,我还非常关心,既然我们是一个产业互联网再造者的身份来介入的,并不是以电脑设备租赁提供商这样简单的身份来介入,我们一定是有一些提升整个产业效率的方式和方法。

虽然,华总在演讲时候也讲了小熊U租有WMS、TMS等等效率型的工具,我不知道在现在和未来,小熊U租怎么样通过一些软件或者是大数据等效率型工具,来改变办公电脑租赁产业链的效应,这方面小熊U租有什么想法?

华宝城:是的,我们在 2018 年将自身定位为“企业IT办公设备运营商”,在IT办公设备这个场景,所有的客户需求,我们都有成熟的解决方案相匹配,从租赁、回收、IT运维服务,到资产SAAS管理。

刚刚利伟总提到一点就是服务,我们是以服务品牌客户起家的,比如说最早的 2008 年美特斯邦威、361°,每年四到六次的服装订货会,就是由我们来提供的短租服务,后面转化为长租客户。

我们这么多年也看到了客户的需求在不断地变化,从最开始的二手销售、到短租、到回收、长租以及IT运维服务,现在升级为IT办公设备运营商,整体围绕着“让企业轻松办公”的使命做战略布局和调整,旨在为客户提供“低成本、高品质、灵活性强的整体解决方案”。实际上我们在产业互联网、包括数字化转型的过程中,也不断地进行着自我效率的提升。

从个人效率、组织效率、资产效率以及战略效率上不断优化。从个人效率升级来讲,我们做了几件事儿:

每年的两个百万期权计划、利润共享计划、员工成长计划等,关心、关注每一个员工的职业生涯发展,充分地激发了每个员工的自我驱动能力。

从组织效率来看,我们不断通过数字化手段去为组织赋能,从传统企业向产业互联网技术驱动型企业迈出关键一步。

从战略来看,我们非常的克制和聚焦:

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