郭玉娟：做有温度的保险代理人 用专业赢得客户信任

郭玉娟曾是商场消费品行业的营销能手，2011年7月加入了烟台平安人寿，跨行成为了一名保险新人。抱着试试看的心态，郭玉娟从几百元一份的意外险做起，一年以后，她就交出了亮丽的成绩单。如今，她被各种荣誉环绕着——IQA国际品质奖、烟台平安人寿铂金钻会员、名人堂成员、五星金管家……

历经八个寒暑，郭玉娟带着北方女子爽朗的个性和古道热肠，在平安这个保险王国登顶荣誉殿堂，多年付出，终获回报。

用“成就感”说服自己成为保险代理人

“对于做保险代理人，最开始内心是拒绝的，”郭玉娟坦言，虽然自己对保险并不排斥。早在97年，郭玉娟就给自己买了第一份保险。“保险是有用的，我一直这样觉得。”但是不排斥不等于能够成为保险代理人。“我在商场做的不错，是店里的‘销售能手’，我也一直特别有成就感。直到回家生完孩子重新回到岗位，商场就不太景气，工资下降很快，心里落差很大。”当时郭玉娟在商场的朋友杨姐已经先到了平安保险，想推荐她一起做保险，“即便是这样，我心里还是有点不情愿，虽然都是销售行业，但在商场里我都是等着别人来‘找我’，而做保险要换成我主动去‘找别人’，关于这一点，我花了很长时间说服自己。”

如今，回想起选择做保险代理人这条路，除了感谢自己，郭玉娟还特别提到了“引路人”——杨姐。“在我犹豫不决，拿着微薄的薪水硬撑着，却又不甘愿放弃商场工作的那段日子里，她会经常跟我聊起在保险公司学习、跑客户的很多事儿，那些对我来说是新鲜又富于挑战的。而最终让我朝保险代理人迈出关键一步的是她的一句话，‘保险行业是一个成人达已的行业，是充满爱与责任的事业，每一个从业者都是把为千家万户送去保障视为自己的使命，但因为人们对于保险的偏见，保险代理人的工作极具挑战，一般人是做不好的，如果你能做好，会很有成就感。’”正是因为想重拾这份“成就感”，郭玉娟一头扎进保险事业，一干就是八年。

用“不服输”的精神钻研保险业务专业技能

“其实，这些年通过学习和思考，我认为大家排斥的并不是保险本身，而是那些不专业的保险代理人。”从业之初，郭玉娟就抱着要成为一个专业保险代理人的目标要求自己。“保险之于每个人，都是个性化的存在。一般的商品，美不美观，质量如何，消费者一眼就能判断。而保险，什么群体需要什么类型的保障、轻症重疾如何计算保额、家族企业的财产如何继承划分、身故带来的财产损失如何评估……弄清楚一个问题不难，难的是综合所有问题还能制定一套最合适的解决方案。”

郭玉娟为人实在、做事认真，在圈子里是出了名的，也是从骨子里透出来的。保险的专业性非常强，产品多，条款也多，但习惯使然，郭玉娟狠下功夫，钻研保险业务专业技能。“保险行业的学习机会非常多，每天的晨会可以收获新鲜的行业资讯；日常的保险产品学习、相关法律讲解、展业心得分享可以让我们变得更专业；高端沙龙有名家大咖分析宏观经济形势、子女教育方法、心理健康知识；还有营业区、支公司、分公司、总公司各个层级的培训……”郭玉娟为人实在，在圈子里是出了名的，也是从骨子里透出来的。她凭着不服输的劲，积极钻研业务，寻找陌生客户，凭着自己的真诚、诚信和专业与客户结下了深厚的感情。

“听话、紧跟、照做、出活”围绕着保险代理人的“进阶八字方针”，郭玉娟从考保险代理人资格证到新员工入司酒会，从每周一次的职产会到每接触一个客户就成交一张保单，从峰底爬到峰顶，一步步有多少辛苦，无从知晓。只知道郭玉娟专业保险代理人的口碑就是由一个个客户、一张张保单累积起来。

用“差异化”保险服务赢得客户信任

“过去，我们被称为保险推销员，以公司产品为导向，现在转变成以客户需求为导向，这是一个重大的转变。”为客户从上百款保险产品中挑选、制定最科学合理的配置方案，关注保单生效后的理赔保全、收益变化、健康状况、风险覆盖等，郭玉娟认为，这些自己最看重的执业要素，远比销售更重要。

对于郭玉娟来说，她早已经摆脱了客源不饱和的困境，也不再通过上门“推”保险的方式营销客户，而是逐步借助平安集团优势，转型以满足客户差异化保险需求为导向，客户对代理人的认可程度和黏性也发生了改变。“原来为什么会总被拒绝？就是因为我一直是在推销，客户没有获得感、参与感。”郭玉娟感慨良多，“保险推销员，一个‘推’字给无数客户带去的是恐惧、疑惑和不信任。”

“转行做保险代理人对我职业生涯的影响很大，现在我是真心喜欢保险，在我因为帮助了大家而听到‘果果（郭玉娟的微信昵称），有你真好’的时候，我就更加坚定了要把保险当作这辈子为之奋斗的事业。”郭玉娟也坚信，保险作为个人资产配置是最基础却又最容易被忽略的环节，未来在中国的发展空间非常大。“每份保单都承载着客户对未来生活的规划、对家庭的爱，更是对保险代理人的信任，希望我的成长配得上大家的选择。”（大众网·海报新闻记者 石冠婷）