电话车险的前世 今生和来世（三）：电话车险会衰落吗？

电话车险的前世、今生和来世（三）：电话车险会衰落吗？ 2017-07-25 18:30 来源: 和讯名家

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过去两期我们分别讲了电话车险的发展史，电话车险的业务模式及成本结构（电话车险的前世、今生与来世,电话车险会消失吗（一）、电话车险的前世、今生和来世(二):电话车险成本真的低吗？）。

今天我们将继续与大家一起分析，电话车险是否会走向衰落。电话车险的增量主要来自呼入和呼出，所以我们讨论此二者即可。

看衰还是看好，欢迎大家一起来把脉电话车险未来运势，可以加小编微信（mogu2568)。

呼出业务：路子越走越窄

上一篇文章中，电话车险呼出成功率曲线告诉我们，电话车险品牌排名第五以后的公司，很难把呼出业务做好，即市场容纳的公司不会超过5家，第5家以后的公司，必然要亏大钱。 接下来我们还将告诉大家，即使所容纳的这五家公司，呼出业务也会越做越难。

新车肯定是不好做呼出的：道理很简单，保险公司通常是找不到新车客户的，市场上也没有这样的名单卖。新车保险通常是在4S店购买汽车时，顺带办理的。所以对于新车，电话车险呼出业务基本是可以放弃了。

一年车是呼出业务的主战场：新车大多在4S店绑定买车险，满一年后大家终于跳出苦海，可以选择别的渠道。这时候是电话车险切入的最佳时机。太早，保险公司找不到客户，太晚则被别的公司撬走了。一年车有最高的呼出成功率，也是各家保险公司电话车险争夺的主战场。 二年以上的车基本各有归宿，呼出成功率逐年降低：第二年以后，车主们逐步找到自己适合的渠道。除非对当前渠道和公司的服务不满意，一般也不大换了。如果已经选择了A公司的电销，那来年就变成A公司电销续保业务；如果选择了其它渠道，说明他对该渠道更有偏好。所以二年以上的车险，电话车险呼出只能找漏网之鱼或去挖别家公司的墙角。随着车龄增加，呼出成功率越来越低，也就意味着获客成本越来越高。竞争最终比拼的是成本，超过某一成本，再牛的公司也只能选择放弃。随着竞争加剧，市场的均衡态是让多数公司放弃二年及以上的车呼出业务。 小结：对多数公司而言，呼出的未来是失望

呼入业务：根本就是独木桥

车险的呼入在中国是小概率事件：中国最不缺的是人，是劳动力。每一辆车在离保险到期日两个月起，车主就会接到业务员或坐席的无数报价，又是打折又是礼品又是服务，足以把你服务得舒舒服服，服服帖帖。真正的呼入业务，那绝对是漏网之鱼。

2017年前五月全国电话车险呼入业务保费收入为53亿，预估全年约120亿，占比不足全年车险保费的2%。2%的市场，终归还是小众市场。

呼入业务投产分析，适合别人的不一定适合你：呼入业务模式比较简单，广告+促销+坐席跟进。上一篇我们说过，不同公司投放广告后，呼入比例是不同的，转化率也是不同的。一般而言，品牌越靠后，呼入率越低，转化率越低。

不妨假设在一个规模为200亿的车险城市，四家公司都投入了2000万车险广告，我们根据可能的呼入率及转化率，分析四家公司的投产比。

这里不考虑坐席成本及其它成本，仅从广告费用率上看，如果A公司还算不错的话，B公司的数据已经比较难看了，而C公司，D公司实际上是无法支撑的。

所以市场上，不能看到别人投广告，自己就跟着盲投，同样都是广告，差距就这么大。

到底要不要打广告？广告该怎么打？前面讲了多数公司靠广告是带不来低成本的呼入业务的。那保险公司要不要打广告呢？广告肯定是要打的，竞争的市场没有广告是要死翘翘的。目前主流保险公司都是全渠道销售，广告投入的最大成效是公司品牌的提升，是对全渠道的支持。广告投入帮助最大的是对线下业务的成功率的提升、对呼出业务的成功率的提升、对续保业务续保率的提升，对呼入业务的作用则帮助不大。因此，保险公司还是要做广告投入的，但要以品牌为主，促销为辅。

小结：呼入是绝望。

总结

电话车险即使不会走向没落，也不会越走越宽

文章来源：微信公众号保险一哥 （责任编辑: 李佳佳）