地推招生人员电话回访家长要学会倾听

被别人所理解、被别人所尊重的最好方式，就是有人肯认真地坐在你的面前，非常认真地听你讲话。

上天给了我们两个耳朵，却只给了我们一张嘴巴，就是要我们学会少说多听。

很多地推招生人员的招生业绩之所以做得还不够理想，很多时候并不是因为他们不会说，其实他讲得很好，只是他讲的实在是太多了，却完全没有顾及家长的感受，完全没有考虑过家长现在有什么样的意见和想法。

这种喜欢自说自话的地推招生人员，总是以自我为中心，而忽视了家长的想法和心境，当然不会做出理想的招生业绩。

你的招生业绩在很大程度上取决于你两只耳朵之间所能够容纳的信息，你听的越多，获得的资讯越多，越容易理解你的家长，越容易引发共鸣，越容易获 家长的尊重和信任。

有趣的是，许多地推招生人员都表示他们非常清楚倾听有多么重要，却总是做不到这一点。之所以会这样，是因为他们忘记了这样一个事实：

认真倾听家长所讲的话，并不是地推招生人员应该要做的事情，而是地推招生人员必须要做的事情。请注意，是“必须要”而不是“应该要”。

在倾听的时候，地推招生人员要注意以下方面。

一、闭上你的嘴巴，千万不要打断家长的话

想象一下，当你正在兴高采烈地发表你的观点的时候，你的听众却忽然打断你的讲话，告诉你他已经知道你要讲的观点是什么了，这是一件多么让人扫兴的事情啊！

举个简单的例子，现在刚刚推出了一部新的电影，你正准备去看，旁边的人却告诉你“结局是那个男主人公……”不知道你听了有什么反应。

可是现实就是如此，很多时候家长刚刚讲完了一句话，地推招生人员就已经知道家长接下来要讲的大概意思是什么了。毕竟你是自己学校课程产品的招生专家专家，你曾经多次遇到过类似的问题和情况。于是你立即想要表现你的聪明与伟大，将家长要讲的话讲了出来，并且沾沾自喜，好像自己很厉害一样。

真正体现地推招生人员聪明与伟大的地方，在于家长是否愿意支持你的钱包日益丰满，而不是日渐消瘦。

即使你再明白家长接下来要讲的具体意思是什么，也请你闭上嘴巴，洗耳恭听！

还有的时候，家长会提出一些不利于地推招生人员的言论，而地推招生人员十分不愿意接受这些信息，于是立即针锋相对，没有一颗包容与开放的胸怀，意图证明家长的观点是错误的，将招生看成是一场非贏即输的战斗，而不是双方一起达到共赢的结果。于是只选择自己有兴趣、喜欢的内容去听，却忘记了家长要的并不是你要听进去所有的内容，家长要的只是你认真倾听的态度。

最糟糕的是，有许多地推招生人员已经养成了爱说话的习惯，尤其是那些有一些经验的老手。我认为很多时候培养新手比培养老手更容易，就是因为这些老手多年以来养成的坏习惯扼杀了他们继续辉煌的招生前景。

闭上你的嘴巴，千万不要打断家长的讲话！打断家长的讲辱是极其严重的失礼行为。

二、认可对方，对家长的话表示回应

在凤凰卫视的一档王牌节目“鲁豫有约”中，主持人陈鲁豫在听嘉宾讲话的时候，总是喜欢用手托着下巴，然后用她的大眼睛“深情”地望着嘉宾，等到嘉宾讲完一段话之后，陈鲁豫总是会问：“那然后呢?”

这四个字具有非同一般的魔力，它不仅表明了陈鲁豫对于嘉宾的话很感兴趣，认真在听，而且还想要继续听下去，因为对方讲得实在是太好、太精彩了。难怪嘉宾们在接受记者采访的时候都会说“陈鲁豫实在是一个很招人喜欢的人”。

如果我们不对家长的话表示适当的回应与认可，那么和让家长对着一块木头讲话又有何区别呢？

一位好的听众，不应当仅仅是被动接受，更应当是主动去推动对话的继续，就像陈鲁豫所做的那样。

例如，在家长讲完一段话之后，地推招生人员可以这样表示：

“我明白了！”

“那然后呢？”

“接下来是怎么发展的？”

“您稍等，我拿笔记一下！”

“我之前怎么没有想到呢?”

“您刚才的意思是不是这样……”

“为什么你会有这种想法呢?”

地推招生人员对于家长所讲的话回应越积极，家长就讲得越多；家长讲得越多，他就越开心；家长越是开心。于是，地推招生人员就越容易和家长建立信任、和谐的人际关系。

三、要善于倾听，听出言外之意和家长总体思路

有时候，家长会在讲话中无意间透露一些特殊的关键信息，地推招生人员要有自己的敏感度，听出这些信息背后的含义，并加以跟踪确认（正是因为家长是 无意的，所以听出来更加具有非凡的价值）。如果家长讲“这个项目现在仍然由我负责”，那么这里面就有一个很重要的 词汇“现在”。家长为什么会这样讲呢？地推招生人员要趁热打铁，马上追问道：“明白明白，顺便问一下，您刚才提到的‘现在’具体是什么意思?”家长可能回答：“下个月，我就调到北京分公司去了，到时候由王经理继续跟进这个项目。”这样，地推招生人员就获得了关键信息，对接下来的项目进程也做到了心中有数。

在家长回答问题的时候，思考的速度总是比讲话的速度要快许多，因此地推招生人员还要学会总结。家长所讲的话一定有其原因和出发点，总结出来的意思才是我们应该关注的内容。

记住，家长的讲话可以没有什么思路，可以东讲一点、西讲一点。但是地推招生人员可不能没有思路，你要将家长所讲的不同观点串起来，总结成一套系统的思路，然后反馈给家长，例如，“王家长，我可不可以这样理解您的意思，刚才您提到的几个问题都是和课堂下面老师辅导服务的事宜，是不是您特別关心这方面的内容?” 然后家长说：“的确如此，以前我们曾经遇到X X事情，所以比较关注课下辅导的保障性。”接着地推招生人员再表达同理之心：“原来是这样，如果我是您, 也会有同样的感受。不过顺便问一下，刚才您所指的课下辅导服务的保障性具体是什么意思?”这样，地推招生人员就可以真正了解家长关心的问题到底在哪里了。

四、做一个好的听众的关键是做一个好的提问者

前面我们讲了如何去做一个好的听众，通过倾听建立双方之间良好的关系。但是既然要做听众，前提就是家长要讲话给你听。那么，为什么家长会主动讲话给你听呢？

做一个好的听众的关键是做一个好的提问者。当你提出好的问题之后，家长自然会回答你；当家长开始回答你的时候，你就可以很认真地听、很用心地听; 当你开始很认真、很用心地听家长讲话时，家长就会很快喜欢上你。