高端对话 陈曦解读东风雷诺速度之谜
[XCAR 高端对话 原创]
2017年是东风雷诺的起飞之年，在只有两款国产车型的情况下不但完成了140%的同比增速，更在网络布局上兑现了全国覆盖200家经销商的承诺。然而，令笔者出乎意料的是，东风雷诺汽车有限公司市场销售副总裁兼市场销售部部长陈曦却称，交出了一个基本令人满意的答卷。那么，东风雷诺究竟在2017年有哪些意犹未尽，对2018年陈曦和他的团队又有哪些准备？带着诸多疑问爱卡汽车走进东风雷诺开始了本次专访。
◆ 增长
从发展态势来看，2016-2017年东风雷诺的销量连续创下历史新高，这样的成绩足以让人振奋。但陈曦认为，主机厂的销量不是一个品牌成功的全部，更要在厂家利益、社会利益以及经销商盈利上做到平衡。虽然2017年并没有达到最好的预期，但在一定的资源条件下，东风雷诺实现了三方的平衡，因此72,188辆是比较合理的答案。
体育界有一条著名的理论——参加竞技不是训练，而是训练成果的体现。这一概念与东风雷诺2017年的表现十分符合。过去的一年中，品牌凭借着“三大内功”的修炼，进入了增长的快车道。在品牌形象上，东风雷诺通过马拉松、F1赛事、赛道公园等大量的体验活动，进一步的提高了品牌的知名度和美誉度。
渠道建设方面，东风雷诺2017年新增网点55家，年底全网达到了200家。与此同时，东风雷诺更注重网络质量以及单店效率提高。快速的销售能力对全年整体的业绩的达成，起到了至关重要的作用。
质量体系和服务体系上，近年来，无论是用户调研，还是在IQS的质量调查中，东风雷诺的产品品质和服务质量均得到了广泛认可。虽然东风雷诺的网络覆盖数量还相对较少，但品牌“重质不重量”的策略也确实为市场口碑建设打下了坚实基础。
◆ 增长
◆ 展望
2018年已经翻开了崭新的篇章，对于东风雷诺而言也面临更大的挑战。虽然从国家信息中心的预测来看，今年汽车市场会有3%左右的增长。但由于今年将不再有25%的购置税补贴，以及去年年底25%的翘尾效应并不明显等迹象来看， 2018的市场增速可能呈微增长，甚至是负增长的态势。与此同时，东风雷诺“2022愿景纲要”提到，到2022年品牌年销量要达到40万台，2018年东风雷诺要力争突破9万台。这样的大背景下，如何要在现有基础上实现快速增长，对东风雷诺来说是十分巨大的挑战。
挑战与机遇共存，陈曦和团队枕戈待旦，他向笔者透露，今年东风雷诺将会在全价值链的优化升级上大下功夫。除了继续提升品牌形象，东风雷诺更会在渠道上深耕细作。首先，进一步提高单店销售能力，要把去年新加入的55家新网点和低于平均效率的网店的销售能力提高起来。第二，对整个网络结构和布局进行调整，优化位置较差、经营能力较弱的网点。同时拾遗补缺，对4、5线城市要进一步布局。据悉，今年东风雷诺还会增加30家左右网点，年底全网力争达到230家。
产品方面，东风雷诺也将快速的调整策略。今年1月5日，东风雷诺结合《星球大战：最后的绝地武士》的首映，投放了2018款科雷傲。根据规划，东风雷诺会在3月初举行的雷诺120周年品牌大会上，上市120周年限量版车型。到2022年东风雷诺会累计导入9款国产车型，越来越多的产品导入，将为喜欢雷诺品牌的消费者提供更多选择。
陈曦表示，东风雷诺有信心达成2018的年度目标，会紧紧的抓住整个市场的每一个脉搏，做好每一天。因为汽车营销工作十分注重细节，每天都有新的挑战，总是从0开始，循环往复，永无休止。
◆ 展望
◆ 本土
本土化战略是所有合资公司都在谈的事情，陈曦坦言，雷诺品牌进入中国后，始终追求着本土化战略的不断升级落地。从产品战略来看，东风雷诺最先导入的是科雷嘉和全新一代科雷傲两款在细分市场增长最快的SUV，这是根据中国市场特点和中国消费者需求制定的投放策略。未来也会根据市场变化和消费者需求，进行本地化的设计。
生产上，从东风雷诺成立以来，国产车型都是在湖北武汉生产，零部件的国产化率也在不断提高。除国际化专家团队外，员工更多还是来自中国。总体而言，雷诺进入中国后，通过合资公司快速推动本土战略实施，对于我国汽车产业的发展起到了助力作用。
东风雷诺的成功让笔者看到了一个欧系车型的后起之秀。对此陈曦表示：“如果一个企业要快速稳定的增长，首先要确保产品和服务能够适时的满足用户的需求，我认为这是核心的。”这也许正是东风雷诺打破市场偏见的秘诀之一。
渠道绝对是将产品快速提供给消费者体验的最好窗口，渠道的能力和服务质量代表了品牌的水平。作为渠道运营拓展方面的专家，陈曦在东风雷诺的渠道管理上有着独到的见解。他认为，首先要有一个公平公正公开的管理政策。第二，在对应政策的执行要进行严格的管控。核心就是要让单店和整个网络实现盈利，因为经销商只有在保证盈利的情况下，才能够有更好的精力，更好的愿望去做好用户的服务，才能在有信心，有忠诚度和荣誉感的把整个品牌更好的传递给消费者。
◆ 本土
◆ 激情
工作中的陈曦是一个富有激情、喜欢挑战的人。他认为，汽车行业虽然辛苦，但很多人却仍然乐此不疲的加入进来，正是源自它所具备的挑战。他一直和新加入的同事说，选择了这个行业，就要有激情和乐趣，因为只有当你觉得这是乐趣的时候，你才适合这个行业。因此，对“工作狂人”陈曦来说，工作中的激情就像氧气一样，不可或缺。
陈曦的自我评价是“严于律己，但不宽以待人”，他在对自己高标准严要求的同时，也希望同事和朋友和自己有一样的追求，为共同的目标努力拼搏。他开玩笑的和我说：“我给同事施加的压力是很大的。”但强将手下无弱兵，正是因为这样堪称苛刻的领导理念，才带出了优秀的团队和理想的业绩。
采访手记：陈曦是做客《高端对话》的高管中，最有个性以及人格张力的一位。他 “表里如一”的人生信条，使工作和生活每天都充满斗志和激情。他“严于律己”的自我约束，使其面临困境时绝不退缩。值得一提的是，陈曦并不认为工作和生活有太多的冲突，只要把计划做的更强一些，业余爱好的时间一定可以得到满足。因此，叱咤风云的陈曦，生活中也是一个喜欢看书发呆的美男子。
◆ 激情