土木工程师们不会半夜给老年人打电话 向他们推销毫无用处的硬币

每个星期我的手机都能接到至少15个营销类的电话，有卖保险的、有卖房的、有论文中介的、询问是不是安装宽带的、推荐孩子培训班的、发明专利易名推荐的、还有卖纪念币的……我真的是快要无语了，后来看到根本不熟悉的固定电话不接，也是没办法的办法。

要我说这哪里是营销啊？这种所谓的“营销”激起的就是我的反感情绪，一点也不会动心，营销需要的是一种安静的认同感吧。而不是这样的到处狂轰乱炸。

对于营销人员，我认为《这才是营销》这本书值得一读，所有的营销人员都应该人手一册。为什么这么说呢？打个比方说，在纽约，星巴克和唐恩都乐都是卖咖啡的，但是双方各有各的定位，星巴克从一开始就没有想要把星巴克卖给唐恩都乐的顾客，双方对客户群的目标定位是完全不同的。

这两组购买咖啡的客户外在表现是不同的，工人群体更愿意在唐恩都乐购买咖啡，而而对于时间金钱和机遇奢侈非常敏感的客户群体才是星巴克追抢的客户群体。

所以，要想做营销，你需要的是明白你的市场和目标客户，然后才会说到宣发的手段和营销的措施。

对于营销来说，本身是一种因人而异的市场行为，我们看时尚期刊，始终是在营造一种理念，比如说你的衣橱里的服装和饰品配不上今年优秀的你，这样的潜移默化的熏染使阅读期刊的人自发地想要去购买衣装和包包，这就是营销，高段位的营销都是不动声色的耳濡目染。

在销售的经验里面来看，如果一个营销人员过来跟你说：“这个更好。”他的营销行为就是失败的，因为他不能代替你去做出选择和判断，他可以说的是：“这个某某认为更好，你也可以试试，也许你也会认为它更好。”

从销售的效果来说，营销追求的自然也是让别人认为你推荐的会更好。而这个更好的结论的得出必须是客户自己，而不能是营销人员代替他做出这样的结论。

所谓的感同身受，在营销领域尤其重要。爱马仕的包更贵，LV的包稍微逊色，再其次的则是Coach，这三种品牌你无法说出来谁是更好的，你只能说出谁是更贵的，成本更高的，但是最好的要客户自己的需求和身份以及爱好所决定。

再举个例子来说，看一本书的体验，因人而异。你看亚马逊、豆瓣、当当网上的评论，有的对一本书打满星，表示非常满意，但同时也有一些人对同一本书打出一星，代表是看过的书里面最差的。你看最好和最差，这是根据每个人自己的感觉得出的结论，你没有必要和他人一样，但是并不是说某本书拿到了20个一星的差评就说明这本书是一本糟糕的书，也许是这20个人完全看不懂呢？这就是个人感觉的差异性的体现了。

所以对于销售人员来说，没有必要为你卖不出去某种产品而感到羞愧，也许是这样东西并不符合某一个群体的需求，你需要的仅仅是找出可能在需要的人群里找出他们可能感兴趣的一个点儿来。

比如高考，大部分孩子是妈妈陪考，结果商家们不知道是谁开的头儿，将这一天妈妈们的装束和旗袍联系在了一起，取那个中国吉祥语中的“旗开得胜”的用意，还言之凿凿地表示要将旗袍的开叉做得高一些，才会更吉利。这不完全是一种借助心理暗示来跟妈妈们达成某种认知上的认同感吗？但是市场上是吃这一套的，这几年妈妈们大部分都在笑哈哈地穿旗袍陪考，管他有用没用，只是取个吉利的安慰罢了。这就是成功的营销了。

妈妈们穿着旗袍陪考成了各地高考一景

营销人员还可以人为制造紧张，比如马云和他打造出来的双十一购物节，世界读书日和网上书店的“423购书节”，618的年中庆，各地大型商厦的周年庆，等等，不一而足。

这个双十一的购物节，现在无人不知、无人不晓，大家都在之前就将自己想要购买的商品加在购物车里，然后在特定时间进行抢购。这对于目标人群来说，争分夺秒为的是省钱，所以这种紧张感的营造是商家惯用的营销伎俩，屡试不爽。

不可否认营销是有用的，营销可以让人们购买一些如果没有营销他们根本不会去买的东西，把票投给他们根本不会考虑的人，支持一个没有营销他们可能会视而不见的组织。

没有邪恶行为的营销是可以实行并且被提倡的，毕竟现在这是商业社会，高节奏的生活状态让营销有更大的市场。“只有学会看，才能被看见。”建议每个营销人员都要入手一册，你才会知道高段位的营销是什么样的。

（全文完）