重复客户的话 激发客户表达欲望

一毫米厚的纸对折51次，它的厚度竟会达到2.25亿千米，这比太阳到地球的距离还要远将近一亿千米!

一个人如果20岁时，每年投资一万元，每年的复合增长率是35%, 70岁时就可以拥有328亿元的资产。

这就是重复的力最，在推销中，销售人员也可以运用这种“重复定律”。

当客户说出某句话的时候，你适当地重复说几遍，对方会产生“你很尊重他”的感觉，这也可以为接下来的推销创造良好的交谈气氛。

一位漂亮的年轻女性来到商场，一位销售晚礼服的推销员走上去。销售人员:"小姐，欢迎光临，看看有什么需要的?”客户:“什么也不常要，随便看看。”销售人员:“看这些礼服多漂亮啊，参加朋友聚会、公司宾会都会有需要的时候。“客户:“要我买啊?我平时穿些普通的衣服，很少去这些场合。”销售人员:“你这么漂亮，有气质，配这身礼服再完美不过了，只要有机会就可以展示一下自己啊!”客户:“我真的很少参加这些聚会。”销售人员:“其实，像你这么优秀的女孩，不是没有参加的机会，而是不愿意去吧?你可以试着改变一下现在的生活方式啊!客户:“这么说倒也是，不过，我不太喜欢那些场合。”销售人员:“其实，我也不喜欢那些场合，只不过有时候的确想改变一下自己的生活方式，就换一个心情。难道你没有这个打算?”客户:“呃……”铺售人员：“买一件以作备用，有一件在适当的时候穿穿就够了。”客户:“那就买一件吧。”

这位推销员在推销过程中，自始至终没有过多地介绍产品，却成功地把礼服卖给了这位自称“不需要”的客户，靠的就是重复性的语言的魅力。

即在谈话中，多次重复一个问题，以此来加深客户对产品的印象。

“重复定律”在推销中有不错的效果，如果你在推销产品的时候懂得这一说话技巧，对别人说的话重复，有助于满足对方的虚荣心和自重感，激发对方的谈话欲望。

但是，这并不是简单的重复。重复时，要注惫以下几个方面。

1.抓住对方语言的重点进行重复

没有重点地重复别人的话，毫无意义，也无法表明你在认真听话。只有在重复的时候抓住对方话语的重点，进行简短的回应，才能引起对方的好感。

这样做不仅可以表明你在倾听，而且还能表现出你在思考，因为不经过思考是无法知道对方所说的重点的。

2.以整段“复述”对方的话

当对方陈述完一个问题后，你可以说:“让我来确定一下你的意思，你是说……吗?”这种复述很容易让对方感到愉快，如果你复述的内容完全正确，对方会说:“没错，就是这样，你完全了解了。”

如果你复述错了，对方会补充道:“嗯，是的，还有一点……”这样就能使沟通更加深入，使你更好地读懂对方的意思。

3.重复的时候注意频率

对于对方说的话，没必要句句重复，也没必要一句重复两三次，那样只会过犹不及，让人觉得你在敷衍、在虚伪地对待他的话。

有的人经常重复:“是这样……吗?是这样……吗?”重复两次以上，对方就可能烦了。如果一味地说:“是啊，是啊。”这样对沟通并没有什么帮助。