怎样销售保险才有前途？老和尚一段话道破天机

1930年，后来被誉为「保险推销之神」的原一平，刚加入保险公司。个头矮小、相貌平平的他不被任何人看好，却凭着永不服输的傻劲，不断努力着。

那个年代，保险公司为了宣传保险，鼓励业务员做直冲访问式的推销，甭管用什么方式，先争进到客户家里，只要有机会就要谈保险，促成签单。

这一天，他来到一家名叫“村云别院”的佛教寺庙。他和老和尚有了一段有趣的对话，正是这段对话，让他得到了顿悟，才有了以后的辉煌成绩。

“请问有人在吗？”“哪一位啊？”“我是明治保险公司的原一平。”“请进来吧！”听到对方邀请自己进去，原一平高兴极了，平时拜访10个客户，有9个客户都不让进门的，只要能进门，就有签单的可能啊！

进入庙内，原一平与寺庙住持吉田胜逞相对而坐。简单寒暄，他发现住持没有拒绝的意思，原一平就开始若悬河、滔滔不绝地向他介绍保险的好处。

老和尚很有耐心地听他把话说完，然后以平静的语气说：「听了你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。」顿了一顿，老和尚告诉他：

人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。

别看老和尚看起来慈眉善目，却是个狠角色，两句话就把原一平要签单的美梦给击碎了。血气方刚的原一平想反驳着说点什么，却被和尚的气势震慑住了。

原一平体会着那句话的意思，越来越觉得有道理。老和尚对他说：「年轻人，先努力去改造自己吧！」原一平不解：「改造自己？」

「是的，要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。」

老和尚看他不解的样子，继续说：「从你已经有的客户开始，诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。你有慧根，若照我的话去做，他日必有所成！」

听到这里，原一平懂了。他以前推销保险，都是一味的蛮干，以为销售靠的是「面对拒绝的不服输」的信念，咬紧牙根的坚持，原来一开始就错了。

保险销售的重点不是客户，而是自己。很多人总是分析客户，却从来不分析自己。能盘点客户身上的100种错误，有几个能数清自己身上的缺点呢？

说干就干。原一平为了认清自己，开始举行「批评会」。每月举行一次，一年举行12次，以晚餐方式举行，邀约5人，轮流指出他身上存在的缺点。

他拜访了关系比较好的客户，诚恳邀请：我才疏学浅，又没上过大学，因此如何反省都不会。邀请您抽空参加批评会，希望您能对我的缺点加以指正。

客户觉得这种集会蛮有意思，所以很快就有5个人应允参加。第一期的批评会如期举行，原一平觉得自己就像板上的一块肉，在任人宰割，而且心里不好受。

你的个性太急躁了，常沉不住气…… ……你的脾气太坏了，有时候还粗心大意…… ……你太固执了，常自以为是，有时候要听听客户的意见…… ……别人不好意思拒绝你，但你一定要听出来话里的意思…… ……

原一平硬挤出笑脸，把这些逆耳的忠言记录下来，随时反省并勉励自己。批评会结束时，他还会给参与者每人送上一小瓶酒、一块炸猪肉、一份小礼物。

这个方法有没有用？原一平是这样评价的：

每月一次的批评会按月举办，绝不中止。我发觉自己就像一条蚕正在蜕变，每一次的批评会，都有一种被剥下一层皮的感觉。

透过一次又一次的批评会，他身上的劣根性被客户一层层指出并剥离，随着问题的指出，他明显感觉到自己的进步和成长。

他学会了如何发挥自己的长处，学会了如何弥补自己的缺点，甚至让缺点变成优点的法子，更学会了如何探听客户心里真正的声音，如何与客户相处之道。

原一平本是个暴烈的脾气和永服输的好胜心理，通过批评会的形式，他的性格和价值观被引导向正确的方向。所以他说，每个人最大的敌人，就是他自己。

一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在不能超越自己；此种克己的修身功夫，就是一个人的人格成长。

吸引别人的魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨练与孕育，最后会自然地显现在脸孔上。

原一平长得不好看，但是和他相处得久的客户，会明显地看到他的成长与真诚，与他相处会越来越舒服。这与他认清自己、掌握吸引别人的魅力有很大的关系。

我们没有邂逅得道高僧的机缘，但可以通过他的故事，给我们的销售生涯带来启示与帮助。请记住这个有前途的保险销售法则：认清自己、学会吸引别人。

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