作为销售员别让口才误导你 要学会倾听客户谈话

在整个销售沟通过程中，客户并不只是被动地接受劝说和聆听介绍，他们也要表达自己的意见和要求，也需要销售员的认真倾听。往往销售员也可以在与客户的谈话中捕捉到有用的信息。

很多销售员存在一个误区：他们在与客户的沟通过程中，完全没有任何顾忌，喋喋不休地说个不停，滔滔不绝地讲，高谈阔论。让客户一句话都插不进来，让客户觉得你完全忽略他的感受。口才好，可以助你销售成功，成就你的人生，但绝不是让你滔滔不绝、口若悬河，而是应该在关键时刻发挥，否则再高明的口才都将是废话连篇。

销售员确实需要能言善道，但并不是说让你滔滔不绝地讲。“善言者亦善听之”，是指听与说两者同样重要。销售员除了要会说外，同时也要学会倾听。要认真聆听客户说话，不要自己单方面喋喋不休，没完没了，让对方陷入不满的境地，甚至产生强烈的反感。作为销售员也要耐心倾听客户建议，不要急于求成，心急吃不了热豆腐。有些销售员急于求成，在销售过程中不断打断客户的讲话，先入为主，让客户很反感。我们要时刻提醒自己，客户才是主角。

我们要做一个善于倾听的销售员。

销售员要认真地倾听客户谈话，让客户畅所欲言地提出自己的要求与意见，这除了可以满足他们表达内心的愿望外，也可以让客户获得自信感。在倾听过程中，销售员可以从客户传达出的相关信息判断客户关注重点和真正需求，然后销售员再进行针对性解决，从而满足客户，实现成交。

成功销售员也是一位很好的倾听者，在倾听过程中，要做到以下四点：

聚精会神、专心致志。在听的过程中，不要随意地打断客户的讲话。要有鉴别地听客户的话。用肯定的态度和肢体语言来配合。客户在讲话的过程中，要注视着对方，并用表情回应客户，以示尊重。

不要随意打断客户的讲话。在与客户交谈时，销售员不要随意打断客户的话，而应让对方把话说完。让客户充分表达异议，即使你知道他要说什么，也不要试图打断他，没有任何一个客户愿意与那些自作聪明的销售员打交道。下面举个例子：

有一个销售员在与客户沟通过程中，他总是抢着说话，生怕失去销售的机会，不等客户把话说完，就打断了客户的话：“一分钱一分货！像你们这种公司规模庞大，实力雄厚，就应该用与你们公司形象相符的家具……”客户站起身说：“谢谢你！你把资料和名片留下，有需要的话我们会联系你的。”

这个例子说明这位销售员身上有个毛病：急于求成，随意打断客户的讲话，从而导致被拒绝。一个优秀的销售员在与客户交谈过程中，是不会轻易打断客户讲话，即使客户发表长篇大论、喋喋不休，也绝不会插嘴。

每个人都希望得到尊重，受到重视。如果你随意打断客户讲话，这样会让客户觉得很不舒服，感觉受到了逼迫，客户很有可能拒绝你。

不要对客户的抱怨表示不耐烦。做销售这行，是与客户打交道，销售员会经常遇到客户的抱怨，对待抱怨时我们要耐心劝导，不要不耐烦，因为客户是上帝。处理客户的抱怨时，要做到以下几点：

以诚相待。处理客户的抱怨时，我们要真诚相待，不能敷衍了事。因为处理客户抱怨的目的是为了获得客户的理解和再度信任。迅速处理。有问题要及时解决，不要拖延。对客户的抱怨表示欢迎。站在客户的立场上想问题。

在沉默中学会听出客户的弦外之音。在客户开口之前一定要保持沉默。虽然沉默有时会让人发疯，但无论如何你都必须严格约束自己，保持沉默，并且要在沉默中听出客户的言外之意。销售员通过观察客户的一举一动，揣测出客户的弦外之音，透过现象看本质，那么交易就会水到渠成。

“细节决定成败”销售员与客户沟通时，一定要注意细节，不要只强调自己的产品有多好，价格要多合理。要学会察言观色，学会倾听，摸清客户的真实心理，从而了解客户的真正需求，达到交易目的。