“煽动式销售”PK“共情式销售” 两大门派21世纪之争谁主沉浮

“不是三四千，不是一两千，真的只要998，八星八箭工艺，99大主流功能，上网不要钱，打电话不要钱。真的表面有金哦！不要再犹豫了，马上拿起电话订购吧。”

上面这段煽动性极强的广告语，我们依然耳熟能详。可是现在，为何这种销售方式变得少之又少了呢？

随着社交媒体的高速发展，我们可以轻易地在互联网上发布销售信息。然而，由于商业环境发生了巨大变化，“煽动，即可大卖”的销售模式似乎显得有些过时，开始不被顾客所接受。面对变化如此迅速的未来，我们需要快速找到新的方法。《戳中痛点，成为文案高手》的作者中野巧经过十余年的写作探索，提出了“共情式写作”的概念，与之对应的正是“共情式销售”方法。书中作者极力反对煽动的销售方式，认为靠煽动人们内心的恐惧和焦虑等方式，只会破坏客户对你的信赖。而未来的销售发展趋势最需要的就是“共情”，只要销售文案能让人产生共情，交易就会发生。作者提出的观点以及所著书籍得到了“日本第一行销大师”神田昌典的肯定与力荐，现也被丰田、索尼、东芝等大企业采用。

“煽动式销售”与“共情式销售”究竟代表什么呢？这两大门派在如今的社交媒体时代又将何去何从？我们现做出详细分析，还待读者自行判断。

煽动式销售

什么是煽动式销售呢？每个人心中的定义并不相同。在作者看来，那些试图“把客户从接近0%的现状提升至100%的美好未来”的宣传与销售方式就是在煽动。

一些销售人员为了提高营业额，有意将客户的现状放大，煽动起危机、恐惧、焦虑等情绪，接着再次放大客户对美好未来的预期，通过强调自己的方法或产品能够改变这种巨大差距来促进销售。这样的方式之所以可以发挥作用，是因为客户在面对未来和现状的巨大差距时会产生认知不协调感，而为了填补这个差距，往往会迅速采取行动（购买）。

这种方式总是能够发挥作用，因此有些销售人员会不断拉大现状与未来期许之间的差距，最终的结果往往就是欺骗。

当然，煽动性销售也有其弊端，如果打造的现状与未来期许之间的差距越大，客户的购买忏悔心理就会越严重，这会破坏双方之间的信赖关系，遭到客户投诉，最终选择离开。更有甚者，在如今的高透明度社交媒体时代，客户的愤怒情绪会在网上广泛传播，谎言也会被瞬间拆穿。

共情式销售

有什么办法可以不靠煽动，让买卖人双方均皆大欢喜的销售方式吗？作者提出了“共情”这个概念。

什么是共情呢？作者给出了详细解释。

1、让自己产生共情：我们要站在他人的角度，设身处地为对方考虑。不仅要想象对方看到文案（或商品）心动的表情，可能要说的话；还要考虑对方可能产生的消极情绪以及消极背景后的真实想法与理由。

2、让他人产生共情：通过向对方真诚的表达，让对方产生“感觉这个人还不错，我很喜欢”的情感。

作者进一步指出，营销文案是客户与你相遇的契机，而不是煽动起对方恐惧心，向其强势推销的工具。

不同于其他销售方式，共情式销售会坦诚地面对产品缺点与问题的存在，并将有些消极的想法告诉读者。在营销学中，这被称为“伤害接受”，指的是诚实地正视问题，来寻找更有创意的灵感和得到客户的信赖。

这里有一个例子：

一家装修材料厂家为推销自己的自然材料，虽然自然材料相比于其他材料有着众多优点，但是依然有一部分客户认为自然材料有种枯燥感的缺点。商家在网站上发布文案时，并没有刻意隐瞒这一点。

它是这样写的：我们拥有量产产品所没有的个性材料，或许有些过于朴素的感觉。但是我保证，一旦接受了这种朴素，你将会在不知不觉间习惯它，在它的陪伴下度过快乐的每一天。”

这种坦诚的方式不仅增加了客户的信赖感，也大大减少了投诉、退换等情况。

共情式写作

作者在书中介绍了共情式写作的三大步骤，详细的13个小步骤，以及畅销文章的8大装置，完美呈现了完成一篇文案的思考过程与写作过程。

是否应该完全按照作者的步骤进行操作？其实是没必要的。但是作者的方式提供的思考视角、写作框架，以及多个结构模版，为我们写出符合自己风格的文章建立了方向。虽说这是一本教人写出畅销文案的书，但字里行间无不体现出作者的思考逻辑、说服逻辑，以及让人产生共情的销售技巧。

应该以何种方式完成文章呢？作者主张借助故事的力量。

这是因为，现实世界往往是混乱和复杂的，但人类由于好奇心的驱动渴望获得解释。当一件重要的事情发生时，我们迫切需要知道它背后的原因，而故事似乎可以完成这一切。

故事中包含的时间、地点、人物、触发事件、因果关系、变化过程等因素，不仅强烈吸引着人类的注意力，易于把读者带入情境产生共情，故事中提供的因果关系也会使复杂过程变得瞬间清晰起来。

人人都爱故事，仿佛就像是植入在我们的基因中一般。当你的文案中的故事模版越吸引人，读者的共情也会越深。

按照作者的话说：人在心动的瞬间，肯定有某种故事的存在。

结语

随着互联网时代与社交媒体时代的到来，信息在成倍的增长，销售方式同时也在发生着剧烈的变化，如何写出让读者喜爱的文案，如何让读者的需求迅速找到与之匹配的产品，成为了重中之重。如果你想要了解文案写作的秘密，这本《戳中痛点，成为文案高手》相信会给你提供一个不一样的视角。

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