对话京东健康CEO：为何在营收破百亿后驶入一个不赚钱的赛道？

营收突破100亿之后，京东健康并不满足。

近日，京东健康借着推出全新产品“京东家医”之际，宣布了一项雄心勃勃的计划，在未来的5年内，为5000万个京东用户的家庭提供家庭医生服务。

在大多数互联网医疗行业探索如何盈利却屡屡受挫的时刻，京东健康反而加速了入局的步伐。

招了300多个全职医生，9成以上都有超过10年的线下执业经验，有韩德民、胡大一等顶尖专家加持，加上原本的5万名线上兼职医生，再加上未来为5000万个家庭提供家庭医生的蓝图，京东正在互联网医疗服务领域下重注。

在几大互联网公司中，京东是入场互联网医疗较晚的一批，最开始，京东健康最早还是京东集团下的一个板块，起步于保健品而非药品类零售的电商业务。

最早几年中，很少有人在意它。直到2019年5月京东健康从京东集团独立出来、开启了超10亿美元的A轮融资，总估值近500亿人民币，它开始崭露头角。

也是在2019年，背靠京东强大的供应链，京东健康成为国内头部的医疗零售渠道，年营收超过100亿，占零售市场份额15%。

除了带来了百亿营收、业务模式成熟的医药电商之外，京东健康的其他几个板块如互联网医疗、健康服务、智慧解决方案体量和业务模式并不清晰，直到去年，“医药供应链、医疗服务和慢病管理”三个业务板块开始慢慢成形。

在今年疫情期间，一天最高有15万人在京东健康上在线问诊。初次尝到甜头之后，京东健康的CEO辛利军仍然清醒地意识到，短期内，互联网医疗服务并不是一个赚钱的业务。

正如共享单车ofo和摩拜本身不足以支撑一个盈利的公司一样，线上的互联网医疗服务短期内也不是一个现金奶牛，但如果它背靠一个强大的电商平台和供应链呢？在想通这件事后，京东健康反而加速了“入坑”互联网医疗服务的速度。

近日，京东健康的CEO辛利军接受八点健闻专访，他对京东健康的优势愈发明晰：疫情再次让沉寂的互联网医疗成为一个好的线上入口，京东健康要做的，是为患者提供有竞争力的线上服务，甚至是一整套健康管理，增加用户黏性，再反哺泛健康领域产品的销售，增强其作为医药电商的优势。

这套逻辑还有待成果验证。但至少，已经有资本愿意和京东健康共同赌一把。就在前不久，高瓴资本豪掷8.3亿美元，折合人民币约58亿元，与京东健康就B轮不可赎回优先股融资签订了最终协议。

服务5000万个家庭

从药品零售商到医疗服务提供商

△京东健康CEO辛利军

△ 图片来源：视觉中国。

八点健闻：京东健康在2019年的营收已经突破了100亿，在药品零售领域有一个很成熟的商业模式，为什么想进入医疗服务领域？具体做了什么尝试？

辛利军：主要是为了丰富在京东平台上的客户体验，所以我们提供了医疗服务，当客户体验因为医生数量受到影响的时候，我就增加医生。

第一, 我们现在大概有３００个全职医生，90%以上的医生都有线下超过10年的执业经验；

第二，有超过5万多名医生入驻京东健康，其中，2/3是三甲医院的医生；

第三，我们打算在未来五年，通过整合线上的医疗服务能力和线下社区的医疗资源，给5000万个家庭提供家庭医生服务。

八点健闻：平安的全职医生显然比你们多，在医疗服务领域涉足时间较长，但目前看来，从财报上看，似乎效果并不是特别好。有观点认为，这种商业模式是否行得通，你怎么看？你没有担心吗？

辛利军：京东平台上的用户已经建立起来购物的习惯，无论是药品，还是泛健康品类的消费，都能在我这里完成，但很多医疗服务平台没有这样的用户习惯，我们有信心。

八点健闻：你提到京东健康推出的“京东家医”服务，要覆盖5000万个家庭，但不管是平台上的300个全职医生，还是入驻的5万个医生，应该都远远不够？

辛利军：首先，300个全职医生的团队会不断壮大，来持续提升服务能力；其次，除了这些医生，京东健康还将利用社区现有的医疗资源，通过开放服务能力，补充到全国基层家庭医生的签约体系中，现在已经和一些地区的卫健委在谈，因为看到我们家庭医生的服务能力，所以他们也希望我们参与他们的健康管理，京东提供技术产品，搭建系统，把线下社区的资源，和线上平台打通。

八点健闻：什么时候决定要启动“京东家医”的服务？具备筹备了多久？

辛利军：这个项目正式上线前在内部测试了3个月。我一直想推出家庭式的健康服务，想达成的理想是家庭健康的守门人和重病的防火墙，不要让小病轻病发展成重病，很多老人的重病都是来自老年人的并发症没有得到有效的管理，无论是高血压还是糖尿病。比如一个代表性的场景是轻症场景，无论是头疼，还是一激动高血压不舒服，这时候如果有家庭医生能够及时给到一些缓解建议和恢复指导，是非常好的。

八点健闻：如果和基层结合，也就是你们要和地方政府去沟通，对方意愿如何？

辛利军：现在已经和一些地区的卫健委在谈，有几个地方我们正在做产品，还没有完全铺开。比如一个可行的模式是，我们和一些地方的医保谈，把当地的糖尿病患者的支付明细调出来，我们来做药品支付。用一个数据说明我们的能力吧：国家带量采购１４０多个品种，有三分之一的品种，我们的价格比谈下来的价格还低。我们有能力谈到这个价格。

另外，京东有强大的供应链体系，通过京东来做药品配送的时候，因为可以送药上门，不需要再跑到社区医院去，也没有必要跑到大医院去，用户的体验也会上升。

在一个不赚钱的领域怎样赚钱

△ 图片来源：视觉中国。

八点健闻：既然做互联网医疗服务不赚钱，那你们的盈利模式是什么？

辛利军：所有只做互联网医疗服务的公司要盈利可能都不存在的，你可以看到所有的公司想在互联网医疗服务上赚钱是很难的。一般来说，挂号费不高，占医院收入5%，本来就僧多粥少，做线上问诊的公司纯粹靠医疗服务赚钱不可能，你只能把患者拉走做一些附加收入，没有任何办法，这是京东肯定不会做的。所以，你可以看到，我们在医疗服务上面，所有的收入基本都给了医生。

很多创业公司想做各种平台，问诊APP、慢病管理，最后只能走一条路找消费者和药企要钱。消费者不愿意给钱，然后，医保不可能，医生也不可能，医生是甲方。

我愿意在医疗服务上投入，更多的是让医疗服务像家庭医生一样，让患者往病前管理，如果我告诉一个患者，你生个病花1万块钱，你不生病花1千块钱你愿意来吗？大部分患者经历过一次都愿意花1千块钱不生病，我们希望通过我们之间的交流和医生的管理让你少生病。此外，无论是跑步，还是想减肥，还是想增肌，买蛋白粉，都可以在京东上实现，我们也是中国最大的供应链的平台，这才是我的核心。

八点健闻：也就说主要还是通过相关品类的产品消费去盈利？

辛利军：这几年我一直在观察，把用户服务好了以后，他们会给我们哪些东西。就像当年电商大战，之后降价，最终得利的就是消费者，我们通过降价把消费者信任建立起来了。

长时间就看客户黏性，用户对我们的服务非常认可，就会把健康相关类的采购放在京东健康上面。比如女孩子会买跟健康有关的减肥产品，或者是玻尿酸等消费医疗服务，还有燕窝、补品等其他各种各样的东西。

八点健闻：这条路看起来挺漫长的，你有足够的耐心吗？

辛利军：我没有指望医疗服务在短时间内给京东健康带来什么收入，我给了自己三年时间去探索，这三年投入能够让用户拥有足够好的健康管理的心智，能够提高在京东健康管理的黏性，所有健康需求，都在京东健康上完成就够了。

我有耐心，我做过测试，我有信心在三年之内，用户在我们平台上健康的投入会大过我们这三年的支出。

上市是件相对容易的事

△ 图片来源：视觉中国。

八点健闻：高瓴的投资和你们的上市计划有什么联系吗？外界传言你们有上市计划，想和你确认一下这个消息的真实性，或者谈谈上市进展。

辛利军：高瓴这次，我们才拿到B轮。未来会有上市计划，只是目前还没有时间表。从某种程度上来讲，上市对京东健康来讲是一个相对容易的事情。

八点健闻：怎么看待和其他的互联网巨头的竞争？

辛利军：中国的健康产业太大了，去年我们的营收是100多亿。在中国健康产业６万亿、７万亿的市场里面，也没有几家百亿级别的，所以我需要大家一起来，大家来拼服务质量，拼服务能力，需要良性竞争，因为孤掌难鸣。

八点健闻：你成为京东健康的CEO已经快一年了，最大的压力是什么？

辛利军：我对工作上的承受力一直还行。如果你要真说有压力，应该是政策本身的开放性和包容性，因为中国的医疗服务的前景和政策息息相关。我相信不仅是我，可能所有从事医疗服务的人都是有一定程度焦虑的。