一句话搞定客户 直销人应该多了解了解

人人都希望被赞美

前几天朋友请喝茶，座中尚有朋友的其他几位朋友。大家一边喝茶一边闲聊，其中一位朋友是做打印机、复印机销售的，他说的一件小事让我深受启发。

他说他最近半年来一直和一位客户保持联系，但多次电话联系、当面沟通都没有一点儿进展，他也是一筹莫展，毫无办法。三天前，他又去拜访这位客户，不知怎么就聊到了击剑，原来这位客户平时爱好击剑运动。这位朋友之前对击剑运动一无所知，巧合的是，他儿子刚刚参加了一个击剑体验课，是他陪着一起去的，所以听击剑教练说了些关于这项运动的常识，脑子里还有点印象。现学现卖，他显得十分内行地恰到好处地赞美了客户：这是一项优雅的运动，具有丰富的文化内涵，爱好这项运动的都是非常有品位的人。该客户听后非常开心，因为击剑运动并不是很普及，平时和别人说到这些时，别人的反应总有点风马牛不相及的感觉，就是恭维他也显得驴唇不对马嘴的，让他十分腻味。这位朋友的赞美与恭维，显然搔到其痒处，他很快就与这位朋友签订了合同。这位朋友很感慨地说：一句话，一句恰如其分的赞美之语，让我把这个合同签了下来。

马斯洛心理需求层次理论第四层次是尊重的需求，人都希望得到他人的尊重、依赖与高度评价。而赞美能让人的这一需求得到极大的满足。在内心深处，人都有渴望被赞美的心理期望，无论男女老少，皆是如此。因为被赞美，其实质是其价值得到认同得到肯定。

人们都渴望被尊重

我们直销人的工作就是和人打交道，必须清楚赞美的力量。只要不是言不由衷，只要不是口不对心，在合适的场合恰当的赞美别人是一种美德。对于客户而言，直销人发自内心的赞美，表明他的价值为你所认同，他的自尊心会得到极大的满足，话题就能自然而然地展开。当客户的注意力都集中在双方谈论的话题时，他会非常投入，心理的抗拒也会一点点的变弱，沟通必然会产生不错的效果。

销售的本质是改变客户的行为，而让人改变的方式有两种，一是批评，二是赞美。批评是让人在痛苦中反思进而改变自己的行为，赞美是让人在愉悦中思考进而改变自己的行为。直销人面对的都是客户，批评的手段还是敬而远之吧。

赞美是对对方的肯定

世界著名销售大师原一平说：“赞美是我销售成功的法宝！”美国著名心理学家威廉·詹姆斯精辟地指出：“人性中最为根深蒂固的本性就是渴望受到赞赏。”。没有人会对赞美不开心，因为赞美是对对方的肯定。同时，赞美也是对自己能力的肯定，因为你能够敏锐地发现对方身上值得赞美的闪光点与亮点。

恰到好处的赞美，是炎炎夏日里的一缕清风，是凛凛寒冬里的一杯热茶。直销人，让我们勇于运用、善于运用赞美吧。