与人沟通 如何使用记述信息 评价信息和规范信息

一、记述信息

描述事物的情况和现象本身。

记述信息的论证方法有两种：因果论证法，实证论证法。

记述信息举例：

1、这个宝特瓶的容量为500毫升。

判断说明：宝特瓶就是现象的本身，情况则是500毫升。先不管传递者传达这句话时的意图或暗示。

2、东京铁塔高333米。

3、A公司共有五千名员工。

4、现在正在下雨。

——是现象的描述，所以是记述信息。

5、新西兰的首都是惠灵顿。

二、评价信息

表达某一情况或现象的好坏。是基于某种价值观或某种评价标准所做出的结论。

（一）评价信息举例：

这个宝特瓶真漂亮。东京铁塔是一座美丽的高塔。T公司为优良企业。这些都属于评价信息，都强调表现出“好”的意思。当然，也有信息表现出“坏”的意思。接下来看下面几个信息：

这个宝特瓶因为很耐用，所以是好的宝特瓶。东京铁塔的设计感很棒。从企业的社会责任的角度来看，T公司是家优良企业。这些也都是评价性很强的信息。每一则都包含了某种好坏的判断。

（二）我说“记述”信息，让你以为在“评价”

这个宝特瓶很耐用。判断：因为耐用则为好，所以为评价信息。

东京铁塔的设计感很棒。判断：为评价信息。

东京铁塔具有高度的设计感判断：为记述信息。

这个宝特瓶的耐用度高。判断：因为耐用度高不一定好，也不一定不好，所以为记述信息。

因为耐用度“高”这个用语本身，并没有包含好坏的判断。不过麻烦在于，当你说它耐用度“高”时，信息接收者常常会理解为：所以，它比“耐用度低”的宝特瓶还要“好”。但是，如果这个宝特瓶是待掩埋的废弃物，解读便完全相反了，因为“耐用度高”的宝特瓶较难分解，所以反而是“耐用度低”的宝特瓶比较“好”。换句话说，“耐用度高”并非在所有条件下都是“好”的，因此“这个宝特瓶的耐用度高”属于记述信息。

（三）测量结果并非评价，却有暗示效果

举例：

这部引擎的功率有250马力。判断：为记述信息

这个句子明明没有带人优劣好坏的判断，却表达出“评价”的意思。但是，最好不要把测量本身（即记述信息）和评价混在一起。

这部引擎的功率有250马力，所以是一部性能很好的引擎。判断：为评价信息

（四）利用评价条目和标准，让你自动做出好评价

记述与评价之间，存在着连接二者的评价条目与评价标准。如果把记述信息当作“根据”，把评价信息当作“结论”，那么其中就会出现把根据与结论连接起来的评价条目与评价标准。

这部引擎的功率有250马力。

举例来说，假设我们把记述信息“这部引擎的功率有250马力”，解读为评价意味的信息“这是一部很棒的引擎”，那么这其中存在着根植于我们内心价值观中的评价条目（引擎性能的好坏由功率决定），以及评价标准“250马力的功率算是非常高的，足以被评价为一部好引擎”。

所以，如果我们希望接受者能快点做出评价，换句话说，希望让他自己推论出具有说服力的评价信息，那么我们只要配合对方价值观中的评价条目和评价标准，传递出记述信息，就能有效地达到目的（让他自己做出好评价）。

三、规范信息

要求事物应有的状态以及人该采取的行动。

虽然记述信息和评价信息各有各的特征，但是二者都属于描述性的信息。也就是说，二者都是用来表示事物的状态。

相对的，规范信息则是用来表示情况或现象“应有的状态”，以及建议某人“该采取的行动”。

（一）规范信息举例：

这个宝特瓶的容量应该要有5000毫升。（表示事物应有的状态）游客应该登上东京铁塔。（建议某人应该采取的行动）机构投资人应该买进T公司的股票。（建议某人应该采取的行动）规范信息经常以“应该怎么样”或者“应该怎么做”的形式来表现。

规范信息有很多种表现方式。例如：

请求式的“拜托你，登上东京铁塔吧”；命令式的“你一定要登上东京铁塔”。提案或建议：“本公司应该并购竞争对手E公司”、“应该废除死刑”。

（二）运用评价信息，对大家产生规范效果

1、就像记述信息会被解读成评价信息（是错误解读）一样，评价信息有时候也会被当成规范信息（是错误解读）。例如：

并购E公司是个不错的主意。（是评价信息）最好废除死刑。（是评价信息）为了恢复本公司的业绩，拥有XX技术是必要的。（是评价信息）——这个信息是基于某种价值观或某种评价标准所做出的结论，而且告诉我们XX技术是必要且重要的，所以属于评价信息。

但是，很多信息接收者会把“为了恢复本公司的业绩，拥有XX技术是必要的”这个评价信息解读成规范信息 。

原因在于，他们心想，如果欠缺必要的技术，那么“本公司应该开发XX技术”、“本公司应该取得XX技术”或者“本公司应该并购拥有XX技术的公司”等。

相反地，假设这家公司已经拥有这种必要的技术，那么“拥有XX技术 必要的”这则信息，则会被解释成“本公司必须保护XX技术”、“不可以外流”的规范信息。

2、心存“行动原来”的默契，让对方听话就范

为什么评价信息会被当成规范信息呢？这是因为评价信息里面潜藏着连接评价与规范的行动原理。

假设评价信息“并购E公司是个不错的主意”，被解读成规范信息“应该并购E公司”，那么我们可以假定这其中潜藏着一个行动原理：“不错的主意应该被执行。”

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